(文中提要)銀行只是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)依然是保險(xiǎn)，消費(fèi)者在選擇銀保產(chǎn)品時(shí)更應(yīng)注重的是其保障功能。銀保也只有回歸長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃的本職功能，才能真正贏得客戶的青睞。

可以在銀行完成儲(chǔ)蓄、投保、購(gòu)買(mǎi)基金等家庭財(cái)務(wù)管理工具的“一站式”操作，這種便利成為不少消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)銀行保險(xiǎn)的初衷之一。

雖然我到中國(guó)的時(shí)間不長(zhǎng)，只有10個(gè)月，但據(jù)我的觀察和了解，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)目前的銀保產(chǎn)品仍然表示懷疑，因?yàn)槭袌?chǎng)上的銀保產(chǎn)品往往只是銀行儲(chǔ)蓄的簡(jiǎn)單替代品。這部分銀保產(chǎn)品有相對(duì)較高的收益并兼具保障的功能，確實(shí)滿足了一部分消費(fèi)者的需要；但隨著客戶對(duì)于綜合財(cái)務(wù)保障與理財(cái)規(guī)劃的需求日益增長(zhǎng)，這樣的銀保產(chǎn)品并不能滿足客戶的需要。

消費(fèi)者除了擔(dān)心承諾收益是否真實(shí)可靠之外，主要還考慮到目前的銀保產(chǎn)品保費(fèi)一次性投入的金額較大，今后數(shù)年恐怕不方便靈活調(diào)整。此外，目前市場(chǎng)上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較弱的保障功能較難滿足消費(fèi)者的全面保障需求，也使得競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣。

近期中國(guó)保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》，除了對(duì)銀行保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)、銷(xiāo)售人員資格進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定外，還要求針對(duì)銀行客戶的保險(xiǎn)需求以及銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)，細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)多樣化的、與銀行產(chǎn)品互補(bǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。我相信這對(duì)促進(jìn)銀行保險(xiǎn)綜合服務(wù)能力的升級(jí)換代無(wú)疑有著非常重要的意義。

在目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品中，以躉繳型(一次性繳費(fèi))產(chǎn)品為主，這與銀行定存非常相似，保障功能和流動(dòng)性均較弱。柜臺(tái)人員對(duì)于產(chǎn)品的介紹也相對(duì)簡(jiǎn)單，而且多為就事論事，除了產(chǎn)品本身之外，一般無(wú)法像專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)規(guī)劃師那樣，結(jié)合客戶的家庭財(cái)務(wù)實(shí)際情況和整體保障狀況，在此基礎(chǔ)上使用專(zhuān)門(mén)的分析工具，為客戶設(shè)計(jì)、推薦綜合的理財(cái)規(guī)劃，并建議實(shí)用、合理的購(gòu)買(mǎi)額度。在這種情況下，客戶只能參照產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)，粗略地靠自己的估算來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)多少，一次性交錢(qián)了事，其中隨意性和不確定性都較高。

多年來(lái)，我一直在安盛集團(tuán)主管亞洲區(qū)域銀保業(yè)務(wù)，我發(fā)現(xiàn)目前國(guó)內(nèi)銀保市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題，其實(shí)在亞洲其他國(guó)家同樣也曾發(fā)生過(guò)。以菲律賓、印尼為例，在我接手當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的初期，市場(chǎng)上的銀保業(yè)務(wù)也是以簡(jiǎn)單的躉繳產(chǎn)品、手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)為主的模式，消費(fèi)者對(duì)銀保的熱情始終無(wú)法高漲。

此后，隨著市場(chǎng)的成熟，各家保險(xiǎn)公司不斷創(chuàng)新銀保服務(wù)模式，從貼合客戶需求做起，通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，開(kāi)發(fā)更合理實(shí)用、保障功能更多的期繳型銀保產(chǎn)品，同時(shí)培訓(xùn)一批專(zhuān)業(yè)的銀行保險(xiǎn)理財(cái)經(jīng)理，為客戶提供長(zhǎng)期專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)保障規(guī)劃服務(wù)，合理地分配銀保產(chǎn)品在客戶保障計(jì)劃中扮演的角色和比重，才逐步贏得了當(dāng)?shù)乜蛻舻那嗖A。

客戶來(lái)到舒適的銀行理財(cái)中心，不但有更多的實(shí)用保障產(chǎn)品可以選擇，更能一站式獲得專(zhuān)業(yè)全面的理財(cái)規(guī)劃建議，而且這樣的保障規(guī)劃服務(wù)并不是一次性完成的，而是由專(zhuān)業(yè)的銀行保險(xiǎn)理財(cái)經(jīng)理來(lái)為客戶建立保障管理檔案，建立長(zhǎng)期的聯(lián)系和溝通，時(shí)時(shí)根據(jù)客戶的保障需求變化，調(diào)整裁制合身的規(guī)劃建議。銀行保險(xiǎn)由此成為了當(dāng)?shù)乜蛻羟嗖A的保險(xiǎn)主要消費(fèi)方式之一。

此次中國(guó)保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)的聯(lián)合發(fā)文還要求銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員，必須具備保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員資格，我相信這能在一定程度上加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

總而言之，銀行只是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，銀行保險(xiǎn)作為壽險(xiǎn)服務(wù)的一種，只有回歸長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃的本職功能，才能真正贏得客戶的選擇。

(作者系金盛人壽保險(xiǎn)有限公司總裁。經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，英國(guó)皇家保險(xiǎn)學(xué)院準(zhǔn)院士。曾在安盛集團(tuán)亞洲總部工作3年，內(nèi)容涉及集團(tuán)在該區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)戰(zhàn)略和并購(gòu)等領(lǐng)域；在安盛集團(tuán)英國(guó)分公司和新加坡分公司工作超過(guò)12年。)

http://finance.sina.com.cn 2006年07月31日 10:24 《理財(cái)周刊》 文/馬哲明Jamie McCarry