近幾年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)從監(jiān)管部門到市場(chǎng)主體，從中資機(jī)構(gòu)到外資險(xiǎn)企，注重發(fā)展銀保、個(gè)險(xiǎn)期繳產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整策略已經(jīng)落地生根。諸多壽險(xiǎn)公司不但個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)總保費(fèi)增速，期繳比例及首年保費(fèi)呈現(xiàn)出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，還大力發(fā)展銀保渠道期繳業(yè)務(wù)和效益型團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前，個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)正在成為構(gòu)建壽險(xiǎn)企業(yè)“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的重要角色，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的持續(xù)改善，已經(jīng)成為壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的持續(xù)驅(qū)動(dòng)力。
自11月中旬起，著手于個(gè)險(xiǎn)渠道投連險(xiǎn)產(chǎn)品“種子講師”培訓(xùn)等準(zhǔn)備工作的中國(guó)平安，將在全國(guó)部分省級(jí)分公司，包括上海、廣東、深圳、北京、成都等二十多個(gè)重點(diǎn)城市先行試點(diǎn)銷售個(gè)險(xiǎn)渠道的投連險(xiǎn)產(chǎn)品，隨后計(jì)劃于明年在全國(guó)范圍內(nèi)大面積推廣。據(jù)悉，平安個(gè)險(xiǎn)渠道的投連險(xiǎn)產(chǎn)品將采用年繳或月繳的方式繳費(fèi)。
“投連險(xiǎn)是推動(dòng)2007年整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)，特別是外資壽險(xiǎn)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿?，中?guó)平安計(jì)劃在銀保投連險(xiǎn)的基礎(chǔ)上推出個(gè)險(xiǎn)投連險(xiǎn)，期繳比例的擴(kuò)大將使投連險(xiǎn)的貢獻(xiàn)不僅僅體現(xiàn)為保費(fèi)規(guī)模的意義，而且是真真實(shí)實(shí)的內(nèi)涵價(jià)值貢獻(xiàn)。”國(guó)泰君安證券研究所(簡(jiǎn)稱“國(guó)泰君安”)分析師伍永剛在其分析報(bào)告中指出。
事實(shí)上，近幾年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)從監(jiān)管部門到市場(chǎng)主體，從中資機(jī)構(gòu)到外資險(xiǎn)企，注重發(fā)展銀保、個(gè)險(xiǎn)期繳產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整策略已經(jīng)落地生根。諸多壽險(xiǎn)公司不但個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)超過(guò)總保費(fèi)增速，期繳比例及首年保費(fèi)呈現(xiàn)出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，還大力發(fā)展銀保渠道期繳業(yè)務(wù)和效益型團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。如2006年個(gè)險(xiǎn)新單期繳占個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)的27.9%，十年期以上新單期繳保費(fèi)收入336.6億元，同比增長(zhǎng)19.9%，個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)成為構(gòu)建壽險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要角色，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的逐步改善，正在成為壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的持續(xù)驅(qū)動(dòng)力。
“在個(gè)險(xiǎn)、銀保和團(tuán)險(xiǎn)三種銷售渠道中，個(gè)險(xiǎn)渠道之所以最具價(jià)值，一方面因?yàn)閭€(gè)險(xiǎn)渠道完全歸保險(xiǎn)公司自主擁有，有利于客戶資源的培養(yǎng)和深度挖掘，另一方面是個(gè)險(xiǎn)中的期繳比例最大，對(duì)內(nèi)涵價(jià)值的貢獻(xiàn)也大。”國(guó)泰君安分析報(bào)告指出。
以率先在業(yè)內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整而不惜以犧牲保費(fèi)規(guī)模為代價(jià)的中國(guó)平安為例，近年來(lái)其個(gè)險(xiǎn)比例逐年提升?！皬?003年的64%上升至2007年上半年的81%，而團(tuán)險(xiǎn)和銀保均從18%降至10%左右?！眹?guó)泰君安分析報(bào)告指出，平安個(gè)險(xiǎn)中的期繳比例，按當(dāng)年新業(yè)務(wù)計(jì)算，從67%上升至了90%，從而整體保費(fèi)中的期繳比例越來(lái)越高。
“個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，表明平安的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)具備了持續(xù)健康的驅(qū)動(dòng)力?！眹?guó)泰君安報(bào)告指出。
值得注意的是，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2007年上半年，中國(guó)平安的營(yíng)銷人員規(guī)模從2006年的20.5萬(wàn)人提升至24.4萬(wàn)人，增加近4萬(wàn)人，而2006年只增加了1萬(wàn)人，增員速度明顯加快?！皞€(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，取決于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷模式?！眹?guó)泰君安報(bào)告認(rèn)為，在擴(kuò)展規(guī)模的同時(shí)，提升每個(gè)營(yíng)銷員的產(chǎn)能更顯關(guān)鍵，這來(lái)源于培訓(xùn)、后援、激勵(lì)機(jī)制以及相關(guān)配套措施，中國(guó)平安一直致力于建立良好的營(yíng)銷機(jī)制以確保業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，且設(shè)于上海張江的后援中心，為其個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強(qiáng)大的平臺(tái)和集中支持。
據(jù)新近披露的中國(guó)平安第三季度業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)顯示，今年1至9月實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入761.92億元，和上年三季度增長(zhǎng)率基本持平，承保業(yè)務(wù)獲得平穩(wěn)增長(zhǎng)，且三季度末15.05%的同比增長(zhǎng)率高于二季度末的13.63%，這表明一度受資本市場(chǎng)財(cái)富效應(yīng)分流影響的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保費(fèi)收入恢復(fù)了增長(zhǎng)的趨勢(shì)。
業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員是壽險(xiǎn)企業(yè)寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，企業(yè)除了需要通過(guò)培訓(xùn)、期權(quán)激勵(lì)等方式留住人才以外，還需要通過(guò)提高管理效率、降低成本來(lái)確保營(yíng)銷人員獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金和薪酬，如此才能確保企業(yè)的核心業(yè)務(wù)獲得持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。尤其在綜合經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略目標(biāo)下，以核心業(yè)務(wù)存在的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及其營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定和發(fā)展，將有助于推動(dòng)不同業(yè)務(wù)之間的交叉銷售。如今年9月中國(guó)平安銀行首張信用卡“平安卡”的發(fā)行，即由保險(xiǎn)和銀行業(yè)務(wù)人員共同推廣。
與已經(jīng)提出城鄉(xiāng)二元發(fā)展戰(zhàn)略的中國(guó)平安相比，今年前三季度承保業(yè)務(wù)增速較去年同期有所放緩的中國(guó)人壽，在縣域范圍、二三線城市和中西部地區(qū)仍然擁有不可動(dòng)搖的優(yōu)勢(shì)地位。據(jù)東方證券研究所分析報(bào)告顯示，中國(guó)人壽2006年在縣域市場(chǎng)的保費(fèi)收入為864億元人民幣，相當(dāng)于公司2006年中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下保費(fèi)收入的47%，近70萬(wàn)保險(xiǎn)代理人大軍中，有40多萬(wàn)人扎根縣域市場(chǎng)，其中近30萬(wàn)人深入“兩鄉(xiāng)”。
據(jù)今年中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人壽7月份當(dāng)月保費(fèi)收入105.62億元，同比下降2.03%，安信證券研究中心分析報(bào)告認(rèn)為，這主要源于其結(jié)構(gòu)調(diào)整的緣故，“從今年上半年的細(xì)項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)看，其核心業(yè)務(wù)個(gè)人首年期繳保費(fèi)的同比增速達(dá)到22.45%，與歷史記錄相比并不算慢?！?BR>“2007年中報(bào)顯示，中國(guó)準(zhǔn)則保費(fèi)、HKGAAP保費(fèi)、個(gè)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)、個(gè)險(xiǎn)首年期繳風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)四大指標(biāo)的增速依次遞進(jìn)，這顯示了國(guó)壽的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)改善?！睎|方證券分析師王小罡認(rèn)為。
今年1至7月，國(guó)內(nèi)各壽險(xiǎn)公司通過(guò)非銀行保險(xiǎn)渠道銷售的保費(fèi)收入達(dá)2103.3億元，同比增長(zhǎng)16.55%，其中7月份當(dāng)月保費(fèi)收入223.5億元，同比增長(zhǎng)22.11%。
“可以看出，非銀行保險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入快于總保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度，因此對(duì)保險(xiǎn)公司內(nèi)涵價(jià)值貢獻(xiàn)最大的核心業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)速度仍是相當(dāng)健康?！卑残抛C券分析認(rèn)為。
對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)而言，占比逐年提高的期繳保單和風(fēng)險(xiǎn)型保單，確保了企業(yè)能夠保持穩(wěn)步提升的利潤(rùn)率，和以往一味“貪大求快”的經(jīng)營(yíng)模式相比，這一注重發(fā)展高內(nèi)涵價(jià)值業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思路，帶來(lái)了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的持續(xù)改善和業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升，這最終更有助于構(gòu)建壽險(xiǎn)業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。

2007年11月08日 04:17 金融時(shí)報(bào)記者 方華