受不規(guī)范競爭和手續(xù)費攀比的影響，銀行保險業(yè)務(wù)前段時間一度淪為保險公司的雞肋，但從目前發(fā)展情況來看，銀保市場今年有明顯復(fù)蘇的跡象。記者從業(yè)界了解到，目前，不少中資保險公司紛紛重新加大對銀行業(yè)務(wù)的

支持力度，而很多新進入的公司和外資公司，很多都已經(jīng)確立了銀保的重點發(fā)展業(yè)務(wù)地位，如生命人壽，目前因為其銀行保險業(yè)績，使得其業(yè)績規(guī)模快速上漲，很快進入了幾大保險公司的行列。而象?？等藟圻@樣的合資公司花大力氣開拓銀行保險市場，使其銀保業(yè)務(wù)在短時間內(nèi)有了明顯成長。更值得注意的是，銀保市場在恢復(fù)生機中顯現(xiàn)出新的發(fā)展思路，迎來了良好的轉(zhuǎn)折。

上海銀保全面反彈

上海壽險市場上連續(xù)一年多以來保費大幅度負增長的記錄終于在二季度被打破。日前，上海市保監(jiān)局公布，由于二季度壽險保費止跌反彈，上海今年上半年總保費的增長達到3.61%。

今年上半年，上海總保費收入172.5億元，同比增長3.61%。其中，財產(chǎn)險保費收入50.61億元，同比增長23.24%；壽險保費收入106.56億元，同比減少4.11%；健康險保費收入11.59億元，同比增加5.07%；意外險保費收入3.74億元，同比增加14.52%。

據(jù)上海保監(jiān)局統(tǒng)計處有關(guān)負責人分析，壽險市場從一季度的-7.8%回升至二季度的-3.09%，止跌反彈的主要原因是銀行代理和團險業(yè)務(wù)出現(xiàn)了較大幅度的反彈。在銀保業(yè)務(wù)方面，萬能保險增長最為明顯，同比增幅為去年同期的7.8倍。業(yè)內(nèi)人士指出，上海多家合資保險公司在今年二季度時大力在銀行銷售新型萬能險，使得整體銀保市場開始回暖。

企業(yè)：與銀行溝通是關(guān)鍵

“從事銀保工作，不僅要和銀行的銀保部門溝通，還要和銀行的各個部門都要有充分的溝通?！弊鳛槲羧掌桨脖ｋU銀保業(yè)務(wù)的元老，現(xiàn)任?？当ｋU副總經(jīng)理兼銀行事業(yè)總監(jiān)的封群對銀保市場有著充分的發(fā)言權(quán)。他表示，作為保險公司，在銀保合作中應(yīng)該致力于了解、研究銀行，在滿足各個銀行不同需求的同時，幫助銀行建立起多元化的銷售渠道，從而實現(xiàn)共贏。封群認為：銀保業(yè)務(wù)的目標是實現(xiàn)從單純的規(guī)模之爭轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)模與利潤共贏，從渠道之爭轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品、營銷創(chuàng)新競爭，從低級的關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)性營銷。

據(jù)悉，前一階段，海康保險先后分別與中國交通銀行及中國工商銀行簽署了全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議，這是?？当ｋU繼去年底與中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行簽署全國性合作協(xié)議后，再次以總對總的形式與商業(yè)銀行進行深入合作。封群表示，在銀保合作的洽談中，最重要的就是相互的溝通和理解。保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的銷售思路不一樣，在銀保雙方的合作中，雙方都要在這種差異的基礎(chǔ)上實現(xiàn)客戶的拓展。

封群透露，下一步，海康將在銀保方面推出“財務(wù)安全規(guī)劃師”項目，由保險公司派出人員協(xié)助銀行理財客戶經(jīng)理為銀行客戶提供保險方面的完善，據(jù)估計，這樣銷售出去的產(chǎn)品將突破銀保產(chǎn)品的框架，提供更為復(fù)雜和高利潤的產(chǎn)品。

專家：今年是個轉(zhuǎn)折點

“今年銀保市場面臨一個轉(zhuǎn)折點?！倍辔粯I(yè)內(nèi)人士和專家表達了一致的看法，如果通過市場各方的努力，探索出一條新路，這個市場會發(fā)展得更加健康。對保險業(yè)來說，它會成為整個行業(yè)健康發(fā)展的一個新利潤增長點。對銀行而言，它將擴大中間業(yè)務(wù)收入、擴大利潤新增長點。但是，如果這個點轉(zhuǎn)得不好，銀保業(yè)務(wù)將會淪為保險公司的二級業(yè)務(wù)，幾年內(nèi)很難翻身。

為此，保監(jiān)會人身險監(jiān)管部主任陳文輝此前針對銀保的四大弊端，提出了超越與分享的概念，超越就是指要超越原來的模式，分享就是希望保險公司和銀行能夠分享銀保業(yè)務(wù)成長帶來的收益。專家還指出，要想發(fā)展好銀行保險，除了打擊誤導(dǎo)、規(guī)范銷售、細分市場、開發(fā)互補性的產(chǎn)品外，最重要的就是嘗試通過股權(quán)紐帶來加強銀行和保險公司的合作。銀行入股保險公司，或者是銀行成立專業(yè)保險公司，通過組織創(chuàng)新推動深層合作，這是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的好方法。從國際經(jīng)驗來看，銀行保險深化合作，是一個從產(chǎn)品銷售合作走向資本合作的過程，銀行保險要得到較好的發(fā)展，應(yīng)該建立一個密切的資本聯(lián)系。

    www.cnpension.net 【2005.08.12 09:28】證券時報/黃磊

【作者：黃磊】  【出處：證券時報】