2006年，我國(guó)“十一五”規(guī)劃的開(kāi)局之年?！笆濉睍r(shí)期我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，奠定了壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)?；A(chǔ)，特別是2004—2005年的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，為未來(lái)的健康發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，使我們能從容面對(duì)國(guó)家“十一五”規(guī)劃中提出的“堅(jiān)持以人為本，轉(zhuǎn)變發(fā)展觀(guān)念，創(chuàng)新發(fā)展模式，提高發(fā)展質(zhì)量”主要精神。在2006年這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)，我們又有多少期待？

行業(yè)前景展望良好

2006年適度的經(jīng)濟(jì)增速回落，對(duì)提高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的質(zhì)量、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)具有重要意義，同時(shí)也意味著投資需求、出口需求、消費(fèi)需求將面臨著結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。擴(kuò)大消費(fèi)需求一直是經(jīng)濟(jì)工作的重中之重，而“十一五”規(guī)劃特別強(qiáng)調(diào)要提升消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)作用，提出通過(guò)增加居民收入進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)，因而2006年人壽保險(xiǎn)需求將保持良好的上升態(tài)勢(shì)。從人壽保險(xiǎn)業(yè)從屬金融體系來(lái)說(shuō)，2006年我國(guó)宏觀(guān)金融政策制定和實(shí)施面臨著經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)、金融業(yè)對(duì)外大開(kāi)放、金融市場(chǎng)化改革提速三大背景,可以說(shuō)，2006年是人壽保險(xiǎn)改革與發(fā)展的關(guān)鍵年。

一是行業(yè)的運(yùn)行必須保持穩(wěn)定，處在誠(chéng)信體系建設(shè)風(fēng)口浪尖的人壽保險(xiǎn)業(yè)，經(jīng)受不住大起大落；二是創(chuàng)新快速成為發(fā)揮行業(yè)社會(huì)作用和提升發(fā)展能力最重要的因素。從影響壽險(xiǎn)業(yè)最重要的外部因素資金運(yùn)用來(lái)看，根據(jù)截止到2005年11月份底的數(shù)據(jù)推斷，2005年全行業(yè)保險(xiǎn)資金年收益率在3.5%左右，比 2004年提高了0.7個(gè)百分點(diǎn)，基本達(dá)到前五年中等偏上水平，這對(duì)于困擾投資理財(cái)產(chǎn)品的分紅回報(bào)，是一個(gè)利好因素。

科學(xué)發(fā)展深入人心

科學(xué)發(fā)展將成為2006年的主旋律，這話(huà)雖有與時(shí)俱進(jìn)的味道，但也是人壽保險(xiǎn)業(yè)歷經(jīng)多年粗放式經(jīng)營(yíng)后的醒悟。

首先是在增長(zhǎng)速度的預(yù)測(cè)上，在結(jié)構(gòu)調(diào)整和規(guī)模增長(zhǎng)這兩者難以兼得的情況下，增長(zhǎng)速度雖是一個(gè)新興行業(yè)成長(zhǎng)性的重要標(biāo)志，但不能過(guò)于迷信數(shù)字，要看是否促進(jìn)了社會(huì)保障程度的提高、有利于保險(xiǎn)公司的穩(wěn)健、有利于從業(yè)人員的收入。在2005年行業(yè)普遍重視期繳業(yè)務(wù)的背景下，即使沒(méi)有百億大單的偶然因素，有效增長(zhǎng)應(yīng)該不會(huì)成為問(wèn)題，而期繳業(yè)務(wù)增長(zhǎng)高于總保費(fèi)的增長(zhǎng)，傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品的增長(zhǎng)高于分紅產(chǎn)品的增長(zhǎng)，也是一個(gè)趨勢(shì)。

其次，在資本市場(chǎng)多變、規(guī)模增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)調(diào)整處于數(shù)字上的糾纏時(shí)，分紅險(xiǎn)應(yīng)該占多少？期繳業(yè)務(wù)的占比應(yīng)該是多少，銀行業(yè)務(wù)是提高貢獻(xiàn)度還是收縮，這些應(yīng)該取決于市場(chǎng)空間和客戶(hù)的需求，只要是保險(xiǎn)公司按精算基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)出來(lái)的險(xiǎn)種，只要沒(méi)有銷(xiāo)售誤導(dǎo)和人為的推動(dòng)，都屬于科學(xué)發(fā)展的范疇。尊重客戶(hù)需求成否成為壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售導(dǎo)向，是考驗(yàn)壽險(xiǎn)業(yè)落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀(guān)的重要參照系。從市場(chǎng)空間上講，2006年是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)放開(kāi)后的第二年，外資保險(xiǎn)將進(jìn)一步深入內(nèi)地，精耕細(xì)作、企盼收成；中資保險(xiǎn)則面對(duì)壓力、挖潛降本、自主創(chuàng)新。從保險(xiǎn)市場(chǎng)的微觀(guān)面看，前幾年對(duì)個(gè)人市場(chǎng)的狂開(kāi)濫采，客戶(hù)資源處于培育階段；團(tuán)體年金雖然成立了專(zhuān)業(yè)化公司，政策上更加透明，但在2006年大部分產(chǎn)品過(guò)剩的情況下，企業(yè)的利潤(rùn)空間還在壓縮，除了大型國(guó)有壟斷企業(yè)外，企業(yè)年金真正走向企業(yè)，還是一個(gè)艱難的過(guò)程。意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)的歸口業(yè)務(wù)和團(tuán)單(如學(xué)平險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、建筑工人險(xiǎn)以及企事業(yè)單位的保險(xiǎn))，隨著市場(chǎng)主體的增多，這類(lèi)保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，費(fèi)率降低、利潤(rùn)下降、賠付率上升，并非哪一家企業(yè)能左右。

整合營(yíng)銷(xiāo)蓄勢(shì)待發(fā)

突破企業(yè)內(nèi)部的渠道之分，提高整體的競(jìng)爭(zhēng)能力，既符合保險(xiǎn)監(jiān)管的政策要求，也是提高企業(yè)資源配置、提高服務(wù)品質(zhì)的必然選擇。整合渠道，并非傳統(tǒng)意義的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，兼做財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，像平安、太保分業(yè)前的混合經(jīng)營(yíng)，而是作為基本的管理模式，一種激勵(lì)方式，一種促進(jìn)公司產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式進(jìn)行整合。營(yíng)銷(xiāo)員從事團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，已經(jīng)得到政策的允許；銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售非投資類(lèi)險(xiǎn)種以及短期業(yè)務(wù)，正在大力推行；金融集團(tuán)下面的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)化公司，短期內(nèi)只有依托母公司下其他實(shí)體才能打開(kāi)局面。但是，整合銷(xiāo)售也存在急需解決的問(wèn)題。除了企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷(xiāo)售人員的考核和費(fèi)用結(jié)算外，監(jiān)管部門(mén)明令禁止的“個(gè)單團(tuán)做”和“團(tuán)單個(gè)做”涉嫌違規(guī)經(jīng)營(yíng)的界定上，需要新的理解。從保險(xiǎn)業(yè)基層單位的實(shí)際看，“團(tuán)單個(gè)做”是提高應(yīng)變能力的需要，而“個(gè)單團(tuán)做”則有利于節(jié)省人力成本。至于后續(xù)服務(wù)的品質(zhì)，稅務(wù)管理和洗錢(qián)問(wèn)題，目前的各類(lèi)規(guī)定完全可以監(jiān)管得到，無(wú)需因噎廢食。

    創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)漸成主流

沒(méi)有創(chuàng)新，就沒(méi)有今天的中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)。展望2006，人壽保險(xiǎn)的創(chuàng)新，第一應(yīng)表現(xiàn)在產(chǎn)品上。新的生命表已經(jīng)啟用，傳統(tǒng)的養(yǎng)老保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)以及重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品將重新洗牌。不管是費(fèi)率的上升還是下調(diào)，依據(jù)生命表，總有著更多讓人信服的理由。特別是在結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)刻，需要讓銷(xiāo)售人員和客戶(hù)耳目一新的險(xiǎn)種，創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)。而差異化經(jīng)營(yíng)的主要載體也在產(chǎn)品的創(chuàng)新上?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)變得越來(lái)越細(xì)，保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)化可以增加消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的關(guān)注，很多新上市的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品不僅突出保底，而且在保障方面也加大力度；保障類(lèi)產(chǎn)品則針對(duì)客戶(hù)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大保障范圍，細(xì)化保險(xiǎn)責(zé)任。第二表現(xiàn)在銷(xiāo)售上。在產(chǎn)品趨同的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，在銷(xiāo)售方式吸引不了客戶(hù)關(guān)注的情況下，銷(xiāo)售方式的創(chuàng)新，真接影響到從業(yè)人員的生存。第三是表現(xiàn)在服務(wù)上。去年，各大公司在短期險(xiǎn)服務(wù)上達(dá)成了共識(shí)，影響行業(yè)理賠難的共性問(wèn)題將進(jìn)一步解決；孤兒保單的負(fù)面影響已經(jīng)引起各方面的關(guān)注，區(qū)域服務(wù)制、收展制等方式，將有力減少孤兒保單引發(fā)的矛盾；而上門(mén)體檢、臨時(shí)保單、先行賠付、VIP通道等個(gè)性化服務(wù)方面，相信各家公司也在明比暗拼，一個(gè)小小的創(chuàng)新，就能贏得一段時(shí)間的品牌效應(yīng)，何樂(lè)而不為？第四在人才育成上。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員正走向全員持證，未持證人員如何在法律允許內(nèi)展業(yè)，是個(gè)值得探討的話(huà)題；何提高留存率、找出隊(duì)伍增長(zhǎng)的空間，是創(chuàng)新管理的重點(diǎn)領(lǐng)域；教育培訓(xùn)走出“聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)、想想感動(dòng)、回家不動(dòng)”的怪圈，增強(qiáng)培訓(xùn)的需求分析和績(jī)效評(píng)估，也是迫切需要解決的問(wèn)題?？傊瑳](méi)有創(chuàng)新，2006年只能平淡度過(guò)。

縣域保險(xiǎn)期待突破

建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，是“十一五”規(guī)劃中提高的新名詞，而縣域保險(xiǎn)也熱了兩年多的時(shí)間了。這兩年，商業(yè)壽險(xiǎn)為縣域經(jīng)濟(jì)做出了什么，為縣域經(jīng)濟(jì)的“三農(nóng)”又做出了什么？農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)建設(shè)似乎成了最大的成果匯報(bào)。官方統(tǒng)計(jì),目前農(nóng)村絕對(duì)貧困人口2900萬(wàn),低收入人口6000萬(wàn)，而世界銀行估計(jì)在2.12億左右。到2005年11月份，商業(yè)保險(xiǎn)公司參與管理的新型農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)，參保農(nóng)民1765萬(wàn)人。這1765萬(wàn)人的醫(yī)療問(wèn)題，也是借助于財(cái)政 10億元補(bǔ)助下才成行，而2.12億貧困人口，溫飽問(wèn)題尚得不到解決，按照目前商業(yè)保險(xiǎn)公司的考核體系，他們沒(méi)有能力也不想?yún)⑴c。我們期待著，在2006 年，商業(yè)保險(xiǎn)在縣域保險(xiǎn)內(nèi)涵的理解上，跳出商業(yè)保險(xiǎn)的范疇，在服務(wù)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民以及農(nóng)民工的意外、醫(yī)療保障上，腳踏實(shí)地做一點(diǎn)工作，為建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村實(shí)實(shí)在在出把力。目前，商業(yè)壽險(xiǎn)力所能及的，一是調(diào)整經(jīng)營(yíng)績(jī)效至上理念，不能將農(nóng)村保障低下的原因歸結(jié)于農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)低。越是贏利的險(xiǎn)種，投保群體的回報(bào)就少，農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)越高，可能越抵制保險(xiǎn)；二是強(qiáng)化農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)的誠(chéng)信體系建設(shè)，切實(shí)制止單方面為企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，脫離農(nóng)民真正的保險(xiǎn)需求在農(nóng)村宣傳投資類(lèi)保險(xiǎn)；三是加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，將服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸到農(nóng)村，提高理賠速度，減少農(nóng)民投保成本；四是多予少取，適當(dāng)提高短期險(xiǎn)的賠付率和重大疾病險(xiǎn)的保障內(nèi)容，甚至降低銷(xiāo)售人員的傭金，返利于民；五是為外出打工的農(nóng)民工，提供異地理賠服務(wù)，主要壽險(xiǎn)公司的網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，能做到這點(diǎn)，那才是服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)的真正表現(xiàn)。

www.cnfol.com  2006年01月09日 14:49  中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)  江虹

【作者：江虹】  【出處：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)】