當(dāng)國內(nèi)銀行系保險(xiǎn)公司仍處于“胎動”之時(shí)，中外合資下的混血銀行保險(xiǎn)公司已然降生。

拔得頭籌者正是歷經(jīng)生死沉浮后即將于3月中旬開業(yè)的中法人壽。

中法人壽的股東分別是：控股股東——中國國家郵政局下屬的郵政儲匯局；參股股東是以銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)見長的法國國家人壽(以下簡稱“CNP”)。雖然，位列國內(nèi)第五大銀行的郵政儲匯局并非合資公司的直接出資人，但資本姻親下，中法人壽已具備了銀行保險(xiǎn)公司的實(shí)質(zhì)。

遲來的牌照“我們將在3月中旬賣出保單?！敝蟹ㄈ藟劭偨?jīng)理比肖普(Christian Bisschop)的目光中閃現(xiàn)出激動，他甚至在倒數(shù)這一天的到來，“照計(jì)劃應(yīng)該還有6天。”這個(gè)9年前來到中國的法國人為此已經(jīng)等待了很久。

對于業(yè)界來說，中法人壽的開業(yè)帶有命運(yùn)轉(zhuǎn)折的離奇意味。

早在2002年9月，CNP就與國家郵政局簽訂了合同：各自出資50％，設(shè)立中法人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司，總注冊資本金人民幣2億元。CNP甚至樂觀預(yù)期，合資公司將在2003年初開業(yè)。

但是，雙方的合作談判一直磕磕絆絆，很不順利。

2004年12月6日，在獲得了中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會的驗(yàn)收合格證書后，眼看只差完成工商注冊一步，中法人壽便可進(jìn)軍市場，但開業(yè)的腳步卻突然停頓。

2005年5月，驗(yàn)收合格證書半年有效期即將終結(jié)，中法人壽依然沒有開業(yè)跡象。業(yè)界擔(dān)心其可能“胎死腹中”。(詳見本報(bào)2005年5月23日報(bào)道《中法人壽命懸“法語”還是“漢語”》)

由于股東雙方都是“國”字號企業(yè)，斡旋手法遠(yuǎn)非限于商業(yè)原則，能夠在獲得保監(jiān)會批文一年多后再開業(yè)，中法人壽是中國保險(xiǎn)業(yè)的第一家。

經(jīng)過三年多的超長籌備，中法人壽在2005年12月23日完成了工商注冊登記手續(xù)。對于股東雙方曾經(jīng)產(chǎn)生的摩擦，比肖普只用“誤會”一詞來形容?！耙磺卸家呀?jīng)過去，現(xiàn)在雙方已經(jīng)達(dá)成共識?！彼f。

今年2月27日，中法人壽第一次董事會召開，合資雙方在公司中的職權(quán)架構(gòu)定格。董事長一職由原國家郵政局局長劉立清擔(dān)綱，總經(jīng)理由CNP中國代表處首席代表比肖普擔(dān)任，統(tǒng)領(lǐng)銷售業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理是原黑龍江郵政儲匯局局長韓立文，而產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心——首席精算師則來自CNP.資本聯(lián)姻比肖普認(rèn)為，雙方的合資意味著“產(chǎn)品”與“渠道”的完美組合，這也正是CNP的一貫?zāi)Ｊ健?/P>

身為法國最大壽險(xiǎn)公司的CNP具有150年的歷史，其全年保費(fèi)的80%來自郵局、稅務(wù)局和儲蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)銷售，并以此占據(jù)法國壽險(xiǎn)市場10％以上的份額。

與“渠道”進(jìn)行資本聯(lián)姻是CNP成功的要訣。法國國家信托投資銀行、法國郵政局、以及儲蓄銀行分別占有CNP40％、20％和12.5％的股權(quán)。

“這也就是在中國我們要選擇與國家郵政局合資的原因?！北刃て照f。

國家郵政局擁有7.7萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，旗下郵政儲匯局(簡稱“郵儲局”)截至2005年6月的存款余額已達(dá)到12285億元，儲蓄市場占有率9.25%，僅次于四大國有銀行和農(nóng)信社系統(tǒng)。其網(wǎng)點(diǎn)更是超過36000個(gè)，居國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)之首。

在客戶資源上，相對于銀行，郵儲局略顯低端，其網(wǎng)絡(luò)2/3以上在縣及縣以下農(nóng)村。

但在推動銀行保險(xiǎn)銷售上，缺少利潤增長點(diǎn)的郵儲局卻比商業(yè)銀行顯得更為積極。

當(dāng)央行下調(diào)郵儲局轉(zhuǎn)存利率，由2003年8月以前的4.131%，降至當(dāng)前的1.89%時(shí)，“只存不貸”、坐吃轉(zhuǎn)存利差的郵儲局被迫走向市場，比以往更關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入的增長；而銀行保險(xiǎn)動輒5年、10年、15年的繳費(fèi)期，客戶一旦投保，則可以在相當(dāng)長的時(shí)間將客戶留在“自己家里”。

今年前兩個(gè)月，全國郵政代理保費(fèi)收入達(dá)到63.6億，兩個(gè)月便完成了去年全年業(yè)務(wù)量的1/4強(qiáng)，同比增長90％，其中北京地區(qū)同比保費(fèi)收入上漲了123％。

正在進(jìn)行的中國郵政改革則為中法人壽的發(fā)展提供了新的契機(jī)。

根據(jù)2005年7月國務(wù)院通過的《中國郵政體制改革方案》郵儲局將改組為郵政儲蓄銀行。

銀監(jiān)會主席劉明康在今年1月召開的系統(tǒng)年度工作會議上明確表示，力爭中國郵政儲蓄銀行在今年正式對外掛牌。

當(dāng)其他商業(yè)銀行因監(jiān)管法規(guī)限制，依舊在設(shè)立保險(xiǎn)公司的問題上迂回潛行時(shí)，尚未掛牌的郵儲銀行已通過郵政集團(tuán)的資本姻親，搶先實(shí)現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)公司的美夢。

對于深陷銀保手續(xù)費(fèi)惡性競爭的銀保業(yè)務(wù)來說，中法人壽則率先打開了資本合作的大門。最起碼，中法人壽不必像其他的壽險(xiǎn)公司那樣在一年一次的銀保網(wǎng)絡(luò)分配中，爭得你死我活。資本合作不僅奠定了穩(wěn)定的渠道支持，更可以在利潤共享的前提下合作開發(fā)客戶與產(chǎn)品。

但挑戰(zhàn)依然存在。當(dāng)前國家郵政局已經(jīng)與7、8家壽險(xiǎn)公司簽訂了保險(xiǎn)代理銷售合同，平均一家網(wǎng)點(diǎn)代理2家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。中法人壽無法享受到CNP在法國慣有的“渠道獨(dú)享”待遇，而是要作為“第三者”進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)競爭。

“畢竟中法人壽就是郵政自己的品牌保險(xiǎn)公司?！敝蟹ㄈ藟鄹笨偨?jīng)理朱宗樹坦言，股東方的特殊關(guān)系，已經(jīng)為其奠定了獨(dú)一無二的渠道優(yōu)勢。

某保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，對于習(xí)慣了獨(dú)家銷售的CNP來說，能否在網(wǎng)絡(luò)平臺共享中，把自己的理念通過銀行來執(zhí)行下去，而不受競爭對手的干擾，這還有待時(shí)間來證明?！爱吘梗?dāng)兩家、三家保險(xiǎn)公司共享一個(gè)平臺時(shí)，銀行管理容易失效?！倍蓶|雙方文化差異的磨合依舊是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

盈利可能因?yàn)閾碛袊鴥?nèi)第五大銀行作為銷售平臺，中法人壽比起其他合資壽險(xiǎn)公司，在盈利前景預(yù)期上更為樂觀。

“我們初步測算，只要一年保費(fèi)收入達(dá)到十幾個(gè)億，公司就可以盈利。”朱宗樹說，而按照目前郵政代理保險(xiǎn)的保費(fèi)收入規(guī)模，“只要開設(shè)一兩家分公司，就可以達(dá)到這樣的保費(fèi)規(guī)模了?！?/P>

這種樂觀，來自銀行保險(xiǎn)銷售特有的低成本模式。“中法人壽只進(jìn)行郵政、銀行渠道銷售產(chǎn)品，”比肖普說，“我們并不打算招募代理人銷售?！?/P>

當(dāng)前，銀行保險(xiǎn)主流產(chǎn)品分紅險(xiǎn)的利潤來自三個(gè)領(lǐng)域：一是管理費(fèi)用，通常5年期躉繳產(chǎn)品保險(xiǎn)公司提取7％的管理費(fèi)，其中約一半即3％左右作為代理費(fèi)支付給銀行，余下部分成為其費(fèi)差收益；二是保費(fèi)投資收益中最低70％以紅利方式返還投保人后的剩余部分即成為利差收益；三是精算技術(shù)預(yù)定的賠付額與實(shí)際賠付額之間產(chǎn)生的死差收益。

對比渠道規(guī)模，多數(shù)合資保險(xiǎn)公司開業(yè)一年內(nèi)能積累四五百人的代理人隊(duì)伍已屬不易，而中法人壽自2月底與北京郵政局簽下一紙代理協(xié)議后，便可輕松拿下京城700多個(gè)郵政網(wǎng)點(diǎn)。

“今年只集中發(fā)展北京的業(yè)務(wù)，目標(biāo)是全面占領(lǐng)北京郵政網(wǎng)點(diǎn)，并在各網(wǎng)點(diǎn)代理的三家保險(xiǎn)公司中，取得第一或者第二的位置?！北刃て照f。

2007，在總部開業(yè)一年后，中法人壽將進(jìn)行第一次分支機(jī)構(gòu)擴(kuò)張。郵儲局多年的保險(xiǎn)代理經(jīng)驗(yàn)可以為中法人壽提供更為簡便而精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)定位?！拔覀儗⒃诒ＹM(fèi)規(guī)模達(dá)到20億以上的省份中進(jìn)行選擇?！敝熳跇浞Q。

在郵儲局2005年的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)排名中，江蘇、河北、黑龍江三省分別位列前三強(qiáng)，保費(fèi)規(guī)模均在20億以上。朱宗樹認(rèn)為，“在這些省份的郵儲局網(wǎng)點(diǎn)中，中法人壽的保費(fèi)銷售只要占到一半，就可以實(shí)現(xiàn)10億以上的保費(fèi)規(guī)模?！?/P>

由此可見，銀保資本聯(lián)姻下，市場信息的共享優(yōu)勢已然體現(xiàn)。

開業(yè)初期，中法人壽將推出一款在歐洲頗為流行的儲蓄型產(chǎn)品。這款躉繳的分紅保險(xiǎn)，具有5年、10年、15年不等的期限。投保人可以在有錢時(shí)隨時(shí)追加，而無須簽訂新的保單；需要錢時(shí)，也可退出一部分錢。功能類似活期存折，對應(yīng)人們收入和資金需求不確定的特點(diǎn)。意外身故還可獲得雙倍賠償。

但畢竟躉繳產(chǎn)品可為公司帶來的內(nèi)涵價(jià)值是非常低的，中法人壽計(jì)劃將來要推出保障與投資相結(jié)合的期繳產(chǎn)品。

“期繳業(yè)務(wù)需要面對面的銷售，這要求大量的人力以及后臺系統(tǒng)的投入與整合，而目郵政銀保合作以躉繳產(chǎn)品為主，系統(tǒng)能否順利轉(zhuǎn)型也是個(gè)問題”，某保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人對中法人壽的樂觀態(tài)度表示謹(jǐn)慎，“其業(yè)務(wù)系統(tǒng)各方面真正成熟起來大約還要三年時(shí)間?！?/P>

中法人壽股東雙方被公認(rèn)是各自領(lǐng)域中的“黃金搭檔”，但“渠道”與“產(chǎn)品”的資本聯(lián)姻能否產(chǎn)生真正的效益，還必須跨越一道門檻，“把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給恰當(dāng)?shù)目蛻?，”比肖普說，“這是保險(xiǎn)銷售成功的關(guān)鍵?！?/P>

2006年03月13日 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)  袁滿