壽險代理人向客戶展業(yè)之前，練習(xí)話術(shù)是一門"必修課"。"話術(shù)"本身非貶義詞，是壽險代理人展業(yè)時的談話技巧，運用合理可以讓客戶迅速領(lǐng)會保險的必要性，了解產(chǎn)品特性，從而有效促成保險業(yè)務(wù)。然而在實踐中，不少代理人卻濫用話術(shù)，用一些聽似合理，實則謬誤的話迷惑客戶，客戶又一時難以看破，導(dǎo)致被誤導(dǎo)。

本文列舉了一些經(jīng)典的、隱蔽性很強的誤導(dǎo)話術(shù)及案例，并作出分析，供讀者參考。

類型一

以總收益"唬"住客戶

代理人甲向客戶推薦一款分期給付兩全分紅保險。

該險種的基本情況是：0歲男孩購買10萬保額，20年繳費，每年需繳9670元。保險責(zé)任包括：1、如果88歲前身故，可領(lǐng)取當時的保險金額(如果不考慮紅利，則為10萬元)；2、生存保險金。從5周歲起，每5年領(lǐng)取1.5萬元現(xiàn)金；3、被保險人年滿88周歲，可領(lǐng)取滿期金(如果不考慮紅利，則為10 萬元)，保單終止。

簡單來說，就是被保險人直到88歲，每5周年可以領(lǐng)取1.5萬元的生存保險金，另外在88周歲前身故或者生存到88歲，都可以領(lǐng)取至少10萬元的保險金，88歲后保險責(zé)任終止。

在該產(chǎn)品中，每年還有一些紅利，用于增加保險金額，但金額無法保證，不能確切描述，因此暫且不考慮。

經(jīng)典誤導(dǎo)話術(shù)：

代理人甲："您看，每年存不到1萬元，每5年會產(chǎn)生利息15000元，20年后不用存錢，每5年照樣可以領(lǐng)15000元，這個收益比銀行利息高得多吧？小孩子投保這個險種，很好的！一個0歲小孩，到88歲，可以領(lǐng)25.5萬利息，88歲還可以取回至少10萬元，共領(lǐng)了35.5萬，而本金還不到20萬。更何況還有保險的功能呢！"

分析：

客戶乍一聽，可以至少"賺"15.5萬的收益，又兼有保障功能，何樂而不為？事實上，代理人的這番話術(shù)最大的問題在于忽視了金錢的時間價值。

首先，繳費過程中就能領(lǐng)取生存金，也就是說在第5年、10年、15年都領(lǐng)取都能到15000元，這絕對不能看成是利息，因為"羊毛出在羊身上"，其實相當于投保人少繳了部分保費。

另外，如果一個人從0歲開始每年向銀行存9670元，共存20年，按現(xiàn)在的銀行利息計算，到88歲時，本息一共會有多少金額呢？經(jīng)過測算，稅后一共是 160萬余元！(現(xiàn)在存款的最高期限是5年，接下來有3年期、2年期和1年期的。那么第一年存的錢88年的收益率就是17個5年定期加1個3年定期；第二年存的錢87年的收益率是17個5年定期加1個2年定期……依次類推，有興趣的讀者不妨一算)

即便是中途每5年領(lǐng)一次15000元，最后的本息也遠遠高于該款保險所能帶來的35.5萬元。

至于該險種的保障功能，在繳費的第16年以后基本上就沒有了，因為到那時交的錢(含利息)已經(jīng)大于10萬了。所以說，若論保障性，該險種僅僅在繳費的最初幾年內(nèi)，才具有一定的保障功能。

類型二：

最初幾年的"高"分紅

分紅類險種目前是各家保險公司主打的產(chǎn)品，一些代理人常常以最初幾年的"高"分紅來誘導(dǎo)客戶。

代理人乙在向客戶推薦一款分紅壽險時，拿出為自己投保的該產(chǎn)品的年度分紅通知單，上面顯示："代理人乙首年度交保費100元，年度紅利10元……"

他據(jù)此告訴客戶："我們公司的分紅險產(chǎn)品年分紅率高達10%！高于市面上絕大多數(shù)的理財工具！"白紙黑字，不少客戶深信不疑，從而購買了該分紅險。

分析：

分紅險的"紅利"主要來源于利差益、費差益和死差益。利差益來自實際投資回報率大于預(yù)定的部分；死差益來自實際死亡率低于預(yù)定的部分；費差益來自實際費用率小于預(yù)定費用率的部分。

近兩年，由于保險資金的投資渠道狹窄，股市低迷，保險公司平均投資收益率僅有3%-4%，給客戶的分紅已不如前幾年。

分紅無法以百分比來形容。在實際操作中，保險公司具有較大的"靈活性"。保險精算人士透露，有些公司可以為吸引客戶"割肉"分紅，也有公司會為了取悅股東"克扣"分紅。

代理人乙出示給客戶出示的分紅通知單不假，但出現(xiàn)這樣的高分紅，原因只有一個：保險公司在精算時采用了"平滑處理法"，即保險公司為了避免最初幾年分紅過低的尷尬，把客戶繳納的保費在所有年度里可能產(chǎn)生的分紅作一平均計算，每年"平穩(wěn)"地付給客戶，這就造成了第一、二年紅利過高的"假象"。

如此，代理人乙保單每年的分紅情況可能是：

第1年交100元，紅利10元；

第2年交100元，紅利11元；

第3年交100元，紅利12元；

……

第10年交100元，紅利19元

10年共繳1000元，共產(chǎn)生紅利145元

而若以同樣的方式存銀行，10年產(chǎn)生的利息卻一共是153元。

顯然，從10年或更長時間來看，分紅險產(chǎn)生的紅利可能還不如銀行利息，但在頭幾年看起來卻很"炫目"。

  其他誤導(dǎo)話術(shù)

1、某年輕客戶："我覺得那款重大疾病險不錯，一年交200元錢，保額卻能達到10萬元。"

代理人："但是您要考慮清楚，這些保費都是消費型的，如果不出事情的話，交了也就白交了。我推薦你這一款，保額10萬，年交3000元，雖然現(xiàn)在每年交的保費高一點，但到時候是完全返還給您的，這樣您就不會有任何損失了。"

分析：所謂不出事"交了白交"簡直是對保險的侮辱，因為保險的基本功能就是花錢買保障，說白了也是一種消費品。那些所謂返還型的產(chǎn)品，同樣會每年扣除您的風(fēng)險保費，只不過最后算總帳時可以用"儲蓄"部分的收益彌補風(fēng)險保費。

對于年輕的消費者而言，每年一次消費型的大病保險其實是比較好的選擇，因為低保費對應(yīng)著高保障。至于理財、儲蓄等功能，完全可以通過基金、債券等其它工具實現(xiàn)。

2、代理人在客戶想退保時說："分紅保險注重長遠。前期的投資回報看來是比較少，因為保費進入保障帳戶的資金多一些，進入投資帳戶的要少一些，隨著時間的推移，投資回報會很豐厚的。俗語說：投資短線是銀，長線是金。相信您當初選擇我們的分紅型險種是明智的，也證明您有一定的投資意識，您也會認同我們長期投資的觀念吧？"

分析：分紅險頭幾年客戶要求退保的話，會面臨很大損失。但并非是因為"進入保障賬戶的資金多，進入投資賬戶的少"，主要是因為很大一部分保費被用作了保險公司的經(jīng)營成本和支付代理人的傭金。

3、"到2006年，我公司的股本回報率將提高到15%。而擁有一份分紅產(chǎn)品即意味著您將成為公司永遠的股東，會永久分享公司經(jīng)營利潤 !"--引自某公司產(chǎn)品的宣傳單頁。

分析：不管股本回報率能否達到那樣的水平，擁有分紅產(chǎn)品和成為該公司股東都完全是兩碼事，您絕對不擁有公司股東絕大多數(shù)的權(quán)利。

4、客戶："你不要再找我了，你們經(jīng)常換人，現(xiàn)在我都分不清到底是誰為我服務(wù)？"

代理人："那實在是恭喜您，說明盡管公司的人員一直有流動，但您的保單從來就沒有停止過專人為您服務(wù)，哦，您提到您對保險條款還有些地方不太清楚，您看您是今天上午還是明天下午有空，我可以上門為您講解一下？"

分析：代理人隊伍不穩(wěn)定、客戶服務(wù)不穩(wěn)定，這是一家壽險公司經(jīng)營失敗的表現(xiàn)之一。您不要再在這家公司購買保單了。

5、代理人："現(xiàn)在大病平均8.3萬元的醫(yī)療費，以醫(yī)療費每年19%的成長率計算，10年后需39.7萬，20年后需226萬，30年后需1286.5萬，這些醫(yī)療費您準備好了嗎？"

分析：2003年上海前三季度城鎮(zhèn)居民消費支出中，醫(yī)療保健類支出增長11.2%，其中醫(yī)療費增長19%，但不代表會一直以這樣的速度增長下去。該代理人引用的數(shù)據(jù)均正確，但計算方法卻駭人聽聞。

2006年05月25日  每日經(jīng)濟新聞  秦曉華