保險公司收購銀行、銀行設(shè)立保險公司……國內(nèi)金融機構(gòu)在金控道路上疾行。銀保交叉銷售、一攬子理財規(guī)劃、資源整合……這些詞語也隨即成為關(guān)鍵詞。但著名管理咨詢機構(gòu)埃森哲卻提醒國內(nèi)金融機構(gòu)，前景也許并不如預(yù)期般樂觀。
 
“銀保交叉銷售，這是一個危險的假設(shè)?！?月30日， 埃森哲北美與亞太區(qū)保險業(yè)執(zhí)行總裁約翰·L·戴爾·桑托向記者表達了這一觀點。

基于20多年的保險咨詢經(jīng)驗，桑托認為，并購?fù)ǔＪ墙鹑谄髽I(yè)成 長的重要手段，但銀保混業(yè)挑戰(zhàn)巨大。

保險公司如果要并購銀行，一個重要的前提是，銀行和保險所要爭取的客戶是一致的，“如果銀行客戶是普通客戶，而保險公司服務(wù)的是富?？蛻?，那么這樣的并購就沒有什么必要?！?/P>

現(xiàn)實中，中國平安保險集團，在收購福建亞洲銀行和深圳市商業(yè)銀行后，面臨的最艱巨任務(wù)之一就是銀行業(yè)務(wù)的重組以及與保險業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)。其高管人士曾多次表示，旗下銀行業(yè)將定位為以信用卡等業(yè)務(wù)為核心的零售銀行，甚至計劃由保險代理人推銷平安信用卡。

在廣東發(fā)展銀行股權(quán)競標過程中，中國人壽集團與平安集團相遇，市場則傳聞光大銀行、郵政儲蓄銀行等已成為保險企業(yè)潛在股權(quán)投資對象。中國保險企業(yè)對銀行并購的熱情高漲。

“我在亞太和歐美都看到了這個趨勢，無論銀行或者保險公司，都把他們的業(yè)務(wù)集中走向財務(wù)管理方面，他們現(xiàn)在不僅僅銷售單一的產(chǎn)品，而是轉(zhuǎn)向全面的財務(wù)服務(wù)領(lǐng)域?！卑Ｉ艽笾腥A區(qū)副總裁兼保險業(yè)合伙人吳立能分析。

但是，“對于想進行收購銀行的保險公司來說，如果他們并沒有完全在銷售上進行充分投資，我認為這樣做還是為時過早?！鄙Ｍ姓f。

除了保險企業(yè)的銀行熱，銀行的保險投資熱也在升溫。交通銀行、工商銀行、浦東發(fā)展銀行……正在實施進軍保險業(yè)的計劃。對于他們來說，進入保險這個高增長的行業(yè)除了可觀的預(yù)期收益，還意味著交叉銷售等產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)。

但桑托卻語出驚人，“如果他們認為通過這種合并，可以大量地在銀行、保險業(yè)務(wù)進行交叉銷售，這種假設(shè)是非常危險的，和我們合作的保險公司的經(jīng)驗告訴我們，一般這種假設(shè)都是很難達到的?！?/P>

“保險產(chǎn)品銷售方面的技能比儲蓄、投資類產(chǎn)品更加復(fù)雜，因此，需要對員工進行更多培訓(xùn)，如果你想把這些產(chǎn)品捆綁起來，就需要對激勵計劃進行調(diào)整，培訓(xùn)這些員工同時銷售各種各樣的產(chǎn)品，這樣做是不容易的?！?/P>

“另外，還需要教育客戶，為什么你要購買這個公司所銷售的捆綁產(chǎn)品，而不是單獨地從不同的公司進行購買。同時要為他們提供更好的價值?！?/P>

“而銀行銷售產(chǎn)品的時候是比較被動的，主要是通過分行或者支行進行銷售，銀行對于保險公司的風(fēng)險管理、資產(chǎn)管理并不是很熟悉，讓他們進行這方面的業(yè)務(wù)會比較困難?！?

前車之鑒已有。1998年11月花旗公司兼并旅行者集團后共同組建花旗集團。但時隔6年后，2005年1月，曾為全球開創(chuàng)了銀?；鞓I(yè)經(jīng)營金融新潮流的花旗集團，宣布將旗下旅行者壽險、年金業(yè)務(wù)以及國際保險業(yè)務(wù)（墨西哥除外）售出。還有通用電氣（GE），今年6月，將旗下安裕再保險賣給了瑞士再保險。

國際金融巨頭尚無法成功應(yīng)對銀行、保險混業(yè)的挑戰(zhàn)，尚未成熟的中國金融企業(yè)似乎更當慎重。

發(fā)布時間： 2006-10-30 08:31（袁滿/經(jīng)濟觀察報）