銀保是2006年上海保險(xiǎn)市場(chǎng)上最耀眼“明星”。在近一年的時(shí)間里，如同坐上了過山車，銀保經(jīng)歷急速的大起大落，在“井噴行情”曇花一現(xiàn)后，便開始重新洗牌。盡管經(jīng)歷諸多波折，但銀保仍不愧是今年上海壽險(xiǎn)整體增長(zhǎng)的“功臣”。

“井噴”之后遭遇“寒流”

今年一季度，上海銀?？芍^牛氣沖天，其業(yè)務(wù)量大幅飆升，保費(fèi)收入高達(dá)28.76

億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)228%，約有17家公司的銀保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過100%，有7家公司的絕對(duì)增長(zhǎng)值超過1億元。

然而好景不長(zhǎng)，二季度以后，銀保業(yè)務(wù)立即遭遇多重“寒流”襲擊。一季度末，保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《保險(xiǎn)業(yè)治理商業(yè)賄賂實(shí)施意見(討論稿)》，并從4月中旬采取有效措施治理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)商業(yè)賄賂行為。時(shí)隔3個(gè)月，保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》，針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展中普遍存在的一些違規(guī)行為，制定了頗為嚴(yán)厲的管理制度，大大提高了銷售人員的資格門檻。與此同時(shí)，銀保業(yè)務(wù)還面臨其他理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力：自4月開始，銀行增發(fā)國(guó)債，基金熱賣，國(guó)際黃金價(jià)格大幅上揚(yáng)，股市復(fù)蘇轉(zhuǎn)熊為牛，因而分流了大量資金。相比于高收益率的投資替代品，銀保產(chǎn)品顯然缺少優(yōu)勢(shì)。此外，媒體和學(xué)術(shù)界對(duì)于銀保業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等輪番拷問，也給熱火朝天的銀保市場(chǎng)潑了些許冷水。

于是乎連遭“寒流”襲擊的銀保業(yè)務(wù)急速降溫，二季度的保費(fèi)收入僅有一季度的58%，三季度繼續(xù)下降，僅為一季度的54%；銀保業(yè)務(wù)對(duì)總保費(fèi)的貢獻(xiàn)度也大幅下降，由2月份的49%下降到現(xiàn)在的25%左右，而且直至目前，依然沒有升溫跡象。最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在上海市設(shè)有銀行代理業(yè)務(wù)的22家中外資壽險(xiǎn)公司中，已有超過70%的公司其銀保業(yè)務(wù)處于下降通道。

市場(chǎng)格局重新洗牌

銀保業(yè)務(wù)走下坡路的背后，是市場(chǎng)格局的重新洗牌。上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：保險(xiǎn)公司在銀保市場(chǎng)上的表現(xiàn)與市場(chǎng)總體排名出現(xiàn)了偏離：幾家大公司看淡銀保市場(chǎng)，座次跌落；中小保險(xiǎn)公司看多銀保市場(chǎng)大展拳腳，異軍突起；目前，銀保業(yè)務(wù)正上演著一出大退小進(jìn)的“圍城”大戲。

在上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)上前三名的保險(xiǎn)公司傾向于主動(dòng)收縮銀保業(yè)務(wù)。國(guó)壽一季度曾以28.71%的份額位居銀保市場(chǎng)第一，但二季度至今，市場(chǎng)份額下降了一半，僅有14.2%；平安人壽、太平洋人壽銀保份額則繼續(xù)在5%、9%左右徘徊。只有友邦仍在銀保市場(chǎng)上繼續(xù)走擴(kuò)張路線，下半年新推出“聚財(cái)寶”銀保產(chǎn)品，市場(chǎng)份額從2月的0.89%增長(zhǎng)到10月的7.7%，市場(chǎng)排名由第16名上升到第6名。此外，銀保保費(fèi)占上海壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入的30%，前四家公司的內(nèi)部占比都低于市場(chǎng)平均水平。

相比之下，新華人壽、泰康人壽等公司在銀保業(yè)務(wù)方面呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，其中新華人壽的表現(xiàn)最引人關(guān)注。二季度以來(lái)，新華人壽繼續(xù)在銀保市場(chǎng)發(fā)力，市場(chǎng)份額由一季度的14.5%上升到現(xiàn)在的近20%，內(nèi)部保費(fèi)占比上升到84%，連續(xù)幾個(gè)月蟬聯(lián)上海銀保市場(chǎng)收入冠軍。據(jù)了解，新華人壽銀保銷售主要依靠建行、農(nóng)行的協(xié)管員制，每個(gè)月來(lái)自這兩家銀行的保費(fèi)收入占比高達(dá)70%。

一些新成立的公司也格外青睞銀保業(yè)務(wù)。一方面,銀保業(yè)務(wù)能夠快速擴(kuò)充業(yè)務(wù)量,有利于提高公司知名度及營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)；另一方面,銀保業(yè)務(wù)是短期內(nèi)獲取大量客戶資源的最有效手段，能為進(jìn)一步拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供可能。合眾人壽、聯(lián)泰大都會(huì)、中意人壽等公司銀保業(yè)務(wù)在市場(chǎng)持續(xù)走低的情況下仍然強(qiáng)勁增長(zhǎng),市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)，在各自總保費(fèi)中的占比均超過80%。

銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需改變

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,今年銀保業(yè)務(wù)絕大多數(shù)為躉繳產(chǎn)品，期繳產(chǎn)品占比不足1%。造成這種現(xiàn)象有兩方面原因：一是銀行并不看好期繳產(chǎn)品，期繳業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)非常困難，10年期、20年期產(chǎn)品，對(duì)銀行的銷售能力、銀行和保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期合作等多方面都是很大的考驗(yàn)。長(zhǎng)期繳費(fèi)產(chǎn)品需要銀行和壽險(xiǎn)公司簽訂長(zhǎng)期合同，但如果沒有股權(quán)或其他特殊利益關(guān)系,銀行更加傾向于每年根據(jù)收益高低選擇合作對(duì)象。一位從事銀保銷售3年多的工作人員表示，賣躉繳產(chǎn)品可一次性提成，期繳產(chǎn)品則要按年度提成，中間還可能遇到退保風(fēng)險(xiǎn)。

二是期繳產(chǎn)品短期內(nèi)拉高業(yè)務(wù)規(guī)模的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及躉繳，這對(duì)于一些疲于“跑馬圈地”的壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，顯然是兩難選擇。尤其是一些新成立的公司，股東投入相應(yīng)資金，保險(xiǎn)公司要完成相應(yīng)業(yè)務(wù)量，擴(kuò)張規(guī)模是其首要任務(wù)，而期繳產(chǎn)品則難以滿足這一要求。上海某合資壽險(xiǎn)公司原先一直銷售期繳銀保，月保費(fèi)維持在400多萬(wàn)元，后來(lái)銷售躉繳銀保產(chǎn)品后，其月銀保收入達(dá)到4000多萬(wàn)元。

需要指出的是，躉繳產(chǎn)品占比過大必然造成單一年度的保費(fèi)收入基數(shù)膨脹，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展底盤不穩(wěn)、保費(fèi)收入波動(dòng)劇烈；為了保持業(yè)績(jī)基本穩(wěn)定，解決底盤不穩(wěn)的問題，則需要花上三五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)消化。由此可見，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看，躉繳是把長(zhǎng)險(xiǎn)短做，將資源提前消耗，會(huì)造成續(xù)期的“瘸腿”，到頭來(lái)必然會(huì)使今后的增長(zhǎng)乏力。與躉繳不同，期繳產(chǎn)品則能有效地降低公司資金運(yùn)用的壓力，保證公司有源源不斷的保費(fèi)收入。因此，要想使銀保穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，急需加大期繳銀保產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展力度。據(jù)悉，目前，有多家公司已經(jīng)完成了全年的銀保任務(wù)，部分壽險(xiǎn)公司已著手嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以求在成長(zhǎng)空間比較大的期繳業(yè)務(wù)上下功夫，爭(zhēng)取新的發(fā)展。

2006年12月20日 14:15解放日?qǐng)?bào)柴妍