■保險高管談銀保

長城保險篇

作為中國銀行保險的第一批實踐者，李靜認為，銀行保險的發(fā)展遇到了一個好時期。隨著中國老百姓財富的不斷積累，投資渠道不斷豐富，百姓的投資意識逐漸喚醒，個人財富管理時代即將來臨，保險在財富管理中體現(xiàn)出越來越重要的位置，能夠為家庭的財務安全提供可靠的保障。

另外，隨著銀行綜合性功能的不斷加強，通過銀行銷售使保險更容易被客戶所接受，也更容易滿足客戶整體的理財需求，保險公司提供的豐富產品和分銷模式為銀行綜合經營戰(zhàn)略的實施提供了很好的機會，因而使得銀行保險的內涵也更加豐富。

銀行越來越重視銀保業(yè)務

記者：作為一位資深的銀行保險管理者，您如何看待我國銀行保險在整個壽險中的發(fā)展？

李靜：雖然十年來銀行保險的保費收入有了爆發(fā)性的增長，但仍處于初級階段，未來通過產品內涵價值的不斷提升和分銷渠道的逐步豐富，銀行保險在保險公司的戰(zhàn)略地位會越來越舉足輕重，會真正成為公司的分銷中心、利潤中心和品牌中心。

近一段時期，影響保險業(yè)和銀行保險發(fā)展的許多重大決策和政策相繼出臺，2006年，國務院頒布了《若干意見》，這對保險整個行業(yè)的發(fā)展具有里程碑式的意義；同年，保監(jiān)會聯(lián)合銀監(jiān)會發(fā)布了《70號文》，保險行業(yè)協(xié)會組織簽署了《行業(yè)自律公約》，這些都顯示監(jiān)管機構和行業(yè)領導機關對銀保市場健康發(fā)展的關注，也表達了對銀保未來發(fā)展的長期看好。我認為，對于中國的銀行保險而言，從某種意義上說，過去的十年是思考和探索的十年，更多體現(xiàn)為量的突破；而未來的十年將是發(fā)展和創(chuàng)新的十年，將體現(xiàn)為質的飛躍。

記者：銀行對銀保業(yè)務越來越重視具體表現(xiàn)在什么地方？

李靜：2000年躉交型產品剛進入銀行網點進行銷售的時候，我們整天需要和銀行溝通解決的是銀行賣保險是否會影響銀行儲蓄的問題；那時的代理保險中間業(yè)務收入和銀行利潤相比，是一粒米和一鍋飯的關系。而現(xiàn)在銀行已經通過自身的管理系統(tǒng)來考核代理保險業(yè)務的收入，和保險公司共同推動銀行保險的發(fā)展。真是變化太大了。

隨著銀保業(yè)務規(guī)模的不斷擴大，手續(xù)費收入在銀行的中間業(yè)務收入中占據了重要的地位，銀行已經將保險公司定位為重要的戰(zhàn)略合作伙伴。例如，目前很多銀行的總行將與保險公司的合作由分行層級提升到“總對總”的高度，總行加強了對分支機構的統(tǒng)一管理，對分支機構選擇合作保險公司以及手續(xù)費標準等方面進行規(guī)范；在鞏固和傳統(tǒng)保險公司合作的基礎上，同時注重選擇有潛力、創(chuàng)新性強的新型保險公司作為合作伙伴。值得關注的是，銀行在銀保的經營中開始重視差異化和高端化，不僅被動地接受保險公司提供的產品，而是逐步要求保險公司為其客戶、尤其是高端客戶開發(fā)專屬產品。這些都體現(xiàn)了銀行和保險公司關系的微妙變化，雙方正在向合作共贏、共同進步的方向前行。

尋找銀行保險的“藍海”

記者：保險公司在發(fā)展銀行保險方面有什么變化？

李靜：保險公司在經營銀保業(yè)務的策略和思路上更加體現(xiàn)多樣化、差異化。許多傳統(tǒng)保險公司對銀保的經營趨向于理性，不僅單純追求規(guī)模的擴大，例如，近兩三年新推出的產品逐漸淡化收益，轉而在強化保險功能上下功夫；一些公司開始對銀保業(yè)務發(fā)展重新進行了思考和定位，更著眼于長遠利益考慮，體現(xiàn)在注重期交業(yè)務的發(fā)展；有些公司銀行保險的發(fā)展服務于公司的投資戰(zhàn)略和資本運作，并抓住投資市場向好的大趨勢，目前更多考慮快速擴張；也有些公司更多考慮創(chuàng)新，尋求銀行保險的藍海。我想，這些都是銀行保險的“進化”和演進，會讓銀行保險的內涵更加豐富，競爭合作的舞臺更精彩。

記者：具體到長城保險，銀行保險在整個公司發(fā)展中占什么樣的地位？

李靜：應該說，長城銀保的發(fā)展為新公司迅速拓展市場立下了汗馬功勞。2006年，在長城保險成立后第一個完整經營年度，在40多家壽險公司中銀保收入排名第14位，我們已經和13家銀行簽訂了合作協(xié)議，合作網點達到1000余個。

記者：藍海戰(zhàn)略在銀行保險又是如何體現(xiàn)的？

李靜：銀行保險已經成為幾乎所有新公司進入市場的撒手锏。在長城保險，負責銀行保險的部門稱為“多元行銷部”，其實就是多渠道銷售。過去的銀行保險業(yè)務主要是以渠道為核心，以規(guī)模保費為目標的發(fā)展模式，相對而言忽視了客戶的積累和客戶價值的提升。這么多年來我們通過柜面所接觸到的，只是銀行龐大客戶群的一小部分。其它大量的客戶群，如信用卡客戶、對公客戶、貸款客戶等，由于缺乏更有針對性的產品和銷售模式，開發(fā)得還很不夠。對銀行高端客戶的保障需求滿足也是處于探索階段，市場空間是非常大的。當然作為一家新公司，在目前的發(fā)展階段，我們只能有所為有所不為，我們會選擇自己的優(yōu)勢領域，細分一塊市場，爭取有所突破。

銀保與理財

記者：保險公司如何開展理財業(yè)務？

李靜：保險公司的業(yè)務人員愿意說自己是客戶的“理財顧問”，其實理財是一門很高深的學問，關注的是人生規(guī)劃，內容非常寬泛，包括證券投資規(guī)劃、不動產投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、退休規(guī)劃、稅務規(guī)劃、財產轉移規(guī)劃等。保險當然是其中非常重要的一部分，是整個理財規(guī)劃的基礎。假如基礎不牢，在這個基礎上建造起來的大廈越高，倒塌的損失就越慘重。

術業(yè)有專攻，我感覺我們能做好客戶的“保險顧問”就很不錯了，中國的人壽保險市場有極大的領域等著我們去開發(fā)。我更愿意從基礎做起，研究市場、研究客戶、培養(yǎng)隊伍，誠信銷售，用心服務，相信一定會取得好的效果。

記者：股市火爆對銀保銷售有何影響？有何對策？

李靜：我認為股票市場火爆是中國經濟穩(wěn)步快速發(fā)展的反映，表明了老百姓對國家經濟未來發(fā)展充滿信心。股市的紅火確實吸引了一部分資金，對于保險來說，影響可能短期有，但從數據上看，股市的火爆也促使萬能險、投連險等投資類險種的保費收入增長。實際上，儲蓄也好、股票投資也好，保險產品也好，他們之間是相輔相成的，都是消費者財務安排或家庭理財不可或缺的，對于消費者來說并不沖突。

公司的理念也是希望能夠在日常的銷售中傳達保險對家庭、對社會的意義和功用，幫助消費者客觀分析家庭的實際情況，而后做出最合適的選擇，為客戶提供人性化的服務和合理的建議，幫助他們合理配置家庭資產，利用保險來規(guī)避風險。

2007年06月01日 20:05  上海金融報□本報記者 王方琪