有人說返傭就是打折，買其它的東西能打折，買保險(xiǎn)當(dāng)然也能打折。這種說法是有問題的。不能否認(rèn)，打折是一種市場促銷行為。但是打折這種促銷行為應(yīng)該是公開的，是公司的統(tǒng)一行動，而不是營銷員與客戶之間私下里的討價(jià)還價(jià)。

營銷員用返傭的方式做業(yè)務(wù)，對壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的形象肯定是不好的?？蛻粼诮佑|保險(xiǎn)的時(shí)候，如果幾個(gè)公司的營銷員都說可以返傭，每個(gè)人返的還不一樣，客戶難免對營銷員的素質(zhì)產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而質(zhì)疑整個(gè)壽險(xiǎn)營銷行業(yè)的誠信。

有人說返傭的一個(gè)后遺癥是留下一些“孤兒保單”，我倒覺得“孤兒保單”與返傭之間并不存在必然的邏輯關(guān)系?！肮聝罕巍敝饕€是公司管理方面的問題。說到底，客戶買保險(xiǎn)，跟客戶發(fā)生合同關(guān)系的是保險(xiǎn)公司，而不是營銷員。營銷員只要存在人才流動，就會產(chǎn)生“孤兒保單”。這時(shí)候就需要保險(xiǎn)公司的后續(xù)服務(wù)能夠跟得上。

在實(shí)際操作中，保險(xiǎn)公司對營銷員返傭問題的管理有一定難度。盡管保險(xiǎn)公司都有回訪制度，但客戶因?yàn)榈玫搅撕锰?，一般不會主動舉報(bào)營銷員返傭的問題，公司沒法掌握營銷員返傭的證據(jù)，也就談不上處理。因此，治理返傭，僅有一些嚴(yán)格的規(guī)定是不夠的，還要真正把這些規(guī)定落到實(shí)處。特別是要引導(dǎo)營銷員重視保險(xiǎn)服務(wù)的重要性，讓營銷員認(rèn)識到通過專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)更能夠做好業(yè)務(wù)。

要想從根本上治理返傭的問題，我認(rèn)為，只有徹底改變壽險(xiǎn)營銷的體制，讓營銷員在公司有了名分，返傭的問題才能最終解決。

2006年6月1日 中國保險(xiǎn)報(bào)——中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系教授 郝演蘇