2002年，友邦蘇州成為當(dāng)?shù)氐谝患彝赓Y主體，但并沒(méi)有引起業(yè)界多大震動(dòng)。2006年，友邦蘇州的保單數(shù)漲到12萬(wàn)張，人員數(shù)發(fā)展到1000多名，外資險(xiǎn)企的市場(chǎng)影響力 迅速加大。

據(jù)了解，除了友邦和后來(lái)的信誠(chéng)之外，有4家實(shí)力雄厚的外資保險(xiǎn)正籌劃進(jìn)軍蘇州，這些“外來(lái)戶”的到來(lái)無(wú)疑將使蘇州保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，進(jìn)而改變蘇州保險(xiǎn)市場(chǎng)的格局。

對(duì)此，友邦蘇州總經(jīng)理沈子昌卻認(rèn)為：“我們來(lái)蘇州并不是為了和中資保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪蛋糕，而是希望能把這個(gè)市場(chǎng)做大，一個(gè)越來(lái)越大的蛋糕是整個(gè)蘇州的保險(xiǎn)行業(yè)都希望看到的?！彼麖?qiáng)調(diào)，外資保險(xiǎn)的進(jìn)入，“不能單單只看到競(jìng)爭(zhēng)的硝煙，而應(yīng)該以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看到市場(chǎng)競(jìng)合帶來(lái)的雙贏和多贏，這樣的未來(lái)是大家的共同希望。”

不去別的公司“挖角”

沈子昌講的一件事給記者留下了深刻印象。2002年，有其他保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員找到剛剛成立的友邦蘇州，說(shuō)自己手上有一支100多人的展業(yè)團(tuán)隊(duì)，愿意加盟友邦。但沈子昌不為所動(dòng)，他對(duì)記者說(shuō)：“我們當(dāng)然需要人手，但我們更愿意自己培養(yǎng)人才。”他說(shuō)，中國(guó)保險(xiǎn)圈里有太多這樣跳槽的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，跳得多了就被俗稱為“保險(xiǎn)蟑螂”。

接收這樣的“保險(xiǎn)蟑螂”，不論是自身的企業(yè)，還是對(duì)方原來(lái)的企業(yè)，都沒(méi)有多大好處——沈子昌稱之為“短視”，“打一個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了一處新的水源，你是愿意立即雇人來(lái)打水，還是先修渠再引水？”

第一種方式是新開(kāi)業(yè)的保險(xiǎn)公司急急忙忙作業(yè)務(wù)，但過(guò)3、5年就會(huì)危機(jī)四伏；第二種方式也許比較保守，但是比較穩(wěn)健，3、5年后整體優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)。

沈子昌愿意先修好渠再去飲水喝。與之相配套，友邦蘇州不僅是一家保險(xiǎn)公司，更著意將自身打造成一家培養(yǎng)高素質(zhì)保險(xiǎn)人才的學(xué)校。

在蘇州的保險(xiǎn)行業(yè)中有一種觀點(diǎn)，認(rèn)為外資保險(xiǎn)進(jìn)入蘇州后為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，總會(huì)大舉挖掘中資保險(xiǎn)的優(yōu)秀人才，結(jié)果造成了保險(xiǎn)行業(yè)不穩(wěn)定。沈子昌不認(rèn)同這種觀點(diǎn)，“我們一直堅(jiān)持培養(yǎng)人才的政策，用一種專業(yè)的水準(zhǔn)來(lái)培育我們的員工。事實(shí)上，我們也為中資保險(xiǎn)輸出了很多優(yōu)秀的人才?！?/P>

“保險(xiǎn)其實(shí)是一種需要很強(qiáng)專業(yè)性和嚴(yán)肅性的金融行業(yè)，需要專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，絕非外界所認(rèn)為的人人都可以做的事情”，正因?yàn)槿绱?，保險(xiǎn)行業(yè)更需要那些高素質(zhì)、誠(chéng)信而專業(yè)的保險(xiǎn)代理人員。作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，優(yōu)秀人才的加入，才會(huì)讓這一行業(yè)充滿生生不息的前進(jìn)動(dòng)力。

    本土化理念

當(dāng)前的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，誠(chéng)信服務(wù)是成功的關(guān)鍵，老百姓的口碑及其社會(huì)影響是保險(xiǎn)公司實(shí)力的體現(xiàn)。沈子昌也正是基于這種思想，提出友邦蘇州必須發(fā)展為具有這種中國(guó)本土化理念的保險(xiǎn)公司。

長(zhǎng)期以來(lái)，友邦蘇州一直關(guān)注普通百姓的方方面面，引領(lǐng)客戶換位思考，全面認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)行業(yè)。友邦蘇州著力培養(yǎng)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的同時(shí)，更注意在機(jī)制上拓寬客戶與保險(xiǎn)公司的溝通渠道，如建立了收費(fèi)登記系統(tǒng)，開(kāi)通了客戶免費(fèi)服務(wù)熱線等服務(wù)渠道，從多方面確?？蛻艏皶r(shí)準(zhǔn)確了解各種相關(guān)信息，并實(shí)施了一整套完善的管理機(jī)制，以及時(shí)聽(tīng)取客戶的反饋，一旦發(fā)現(xiàn)有代理人誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象將作嚴(yán)肅處理。

友邦堅(jiān)信未來(lái)的銷售是以服務(wù)帶動(dòng)的，每個(gè)代理人都要進(jìn)行專門的服務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，要求建立以客戶服務(wù)為導(dǎo)向、務(wù)實(shí)解決客戶實(shí)際問(wèn)題的價(jià)值觀，負(fù)起應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任，尊重客戶的需求、真正體現(xiàn)尊重事實(shí)與精準(zhǔn)、完善的技術(shù)知識(shí)客觀結(jié)合的理念。

友邦蘇州分公司一直致力于這樣的一個(gè)追求，換位思維、站在客戶的角度成為思考問(wèn)題的首選。如友邦蘇州“找理由賠償”、“公正、公平”等信用觀念已經(jīng)深入員工和客戶內(nèi)心，贏得廣泛好評(píng)，促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展。

通過(guò)對(duì)蘇州保險(xiǎn)市場(chǎng)的全面調(diào)查，友邦發(fā)現(xiàn)老百姓對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度、認(rèn)同度較低的主要原因是一些保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)較低，所以，友邦蘇州從一開(kāi)始就注重對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)，借此將營(yíng)銷員培養(yǎng)成專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的理財(cái)顧問(wèn)，而不是只會(huì)夸耀、宣傳、誘導(dǎo)的“推銷員”。友邦的培訓(xùn)理念是用心培養(yǎng)而非利用，這樣才能使本土化的人員真正施展才能，從而使本土業(yè)務(wù)獲得發(fā)展。

2006年05月31日  中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)  康民