“個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍是我們壽險(xiǎn)公司的核心資源。”

8月7日，中國人壽保險(xiǎn)公司(下稱“中國人壽”，601628.SH，2628.HK, LFC)2008年銷售經(jīng)營高峰會(huì)后，中國人壽總裁萬峰在接受本報(bào)記者專訪時(shí)如是反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

對于今年下半年的業(yè)務(wù)發(fā)展，萬峰表示，將秉承年初制定的發(fā)展策略，不會(huì)做出重大調(diào)整，但會(huì)緊盯市場發(fā)展，努力保證與市場相同的發(fā)展步伐。同時(shí)，從利益分配入手理順各種關(guān)系，強(qiáng)化個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的建設(shè)，仍是今年全年的工作重點(diǎn)之一。

中庸銀保

據(jù)保監(jiān)會(huì)的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，今年上半年，中國人壽實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1820.6億元，逼近去年全年的保費(fèi)收入，較去年同期的1213.3億元，增長超過50%。這是中國人壽近年來發(fā)展速度的最好水平。

對于取得如此業(yè)績，萬峰坦言，的確超出年初的預(yù)期。

究其原因，他認(rèn)為，一方面資本市場的不景氣使市場上的一些游資投入了保險(xiǎn)業(yè)，而從緊的貨幣政策，也使銀行改變原有的銷售策略，進(jìn)而推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展；另一方面，去年保險(xiǎn)業(yè)的投資回報(bào)高漲，相對滯后的高分紅、高結(jié)算利率將快速發(fā)展延續(xù)到了今年。

對于一些保險(xiǎn)分析師認(rèn)為的保險(xiǎn)公司靠高分紅率、高結(jié)算利率不計(jì)代價(jià)的獲取保費(fèi)，進(jìn)而擠壓公司利潤的說法，萬峰并不贊同。

他認(rèn)為，分紅險(xiǎn)就是要讓投保人分享保險(xiǎn)公司的投資收益，在去年取得了前所未有的投資回報(bào)的前提下，今年向投保人支付較高分紅符合產(chǎn)品開發(fā)原則。各家公司都會(huì)在投資回報(bào)高時(shí)，留下相當(dāng)一部分平滑準(zhǔn)備金，用來支付后續(xù)的結(jié)算利息。

這也是到目前為止，雖然股市持續(xù)低迷，但很多公司還是可以維持較高結(jié)算利率的原因。

但從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看，銀行保險(xiǎn)已不可否認(rèn)地成為拉動(dòng)今年保險(xiǎn)業(yè)高速增長的原動(dòng)力。知情人士透露，今年上半年，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已占到全行業(yè)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的一半以上，而銀保占比過大存在諸多隱患。

日前，上海保監(jiān)局人士就表示，上海市壽險(xiǎn)公司上半年的退保金支出超過40億元，分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)退保分別占退保金的50%和15%以上。

對此，萬峰認(rèn)為，如果銀行從緊的貨幣政策及資本市場不會(huì)發(fā)生大的變化，下半年不會(huì)發(fā)生大量退保。

但他同時(shí)表示，目前基于銀保渠道的高速增長的隱患之一是，高手續(xù)費(fèi)的剛性使各家保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)的成本支出非常大。此外，一旦銀行策略發(fā)生改變，全行業(yè)都將面臨大起大落的危險(xiǎn)，尤其是在銀保互投已經(jīng)開閘的當(dāng)下，這樣的風(fēng)險(xiǎn)變得更加不可控。

在被問及是否會(huì)為了保持發(fā)展的平穩(wěn)，在下半年減少銀保業(yè)務(wù)，放緩發(fā)展速度時(shí)，萬峰表示，下半年公司將緊盯市場發(fā)展，努力保證與市場相同的發(fā)展速度。

據(jù)中國保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國人壽的市場份額由2006年末的45.27%，繼續(xù)下滑至2007年末的39.7%。針對前兩年市場占有率發(fā)生下降的狀況，中國人壽年初提出了鞏固一定市場地位的經(jīng)營策略。截至今年上半年，其市場份額已恢復(fù)至42.76%。

萬峰表示，即便如此，銀行保險(xiǎn)只能作為鞏固市場地位的工具，大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)才能使公司掌握主動(dòng)。

個(gè)險(xiǎn)不再銷售躉繳

近年來，受市場和各種政策的影響，團(tuán)險(xiǎn)一直在走下坡路，最輝煌的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，萬峰坦言，單靠期限短、盈利性低、流動(dòng)性大的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不能支撐一家公司的發(fā)展，而為公司創(chuàng)費(fèi)、創(chuàng)利的核心資源在于個(gè)險(xiǎn)。

因此，今年起中國人壽開始著力打造個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。

知情人士透露，去年底，中國人壽曾通過嚴(yán)格持證上崗、強(qiáng)化考核制度等措施，對個(gè)險(xiǎn)營銷隊(duì)伍進(jìn)行過一次梳理。梳理后，2007年末保險(xiǎn)營銷員人數(shù)由2006年的65萬人下降為63.8萬，營銷員持證率達(dá)97.9%，較年初增長3.2個(gè)百分點(diǎn)。

而今年上半年，營銷員人數(shù)上升了幾萬人，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增幅雖然不及銀保，但也有超過20%的增幅。

對于半年增員幾萬人的業(yè)績，萬峰仍未表示滿足。他說，目前中國人壽對銷售隊(duì)伍建設(shè)的策略就是“從利潤分配入手理順各種關(guān)系”。

利潤分配是“基本法”的核心，中國人壽已經(jīng)出臺(tái)了新的基本法中，首先理順的的是個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍與其他隊(duì)伍之間的關(guān)系。

萬峰透露，今后中國人壽的個(gè)險(xiǎn)銷售渠道將重點(diǎn)做長期性、風(fēng)險(xiǎn)性的期繳業(yè)務(wù)，“絕不再做躉繳業(yè)務(wù)。銀行保險(xiǎn)雖然代理的能力非常大，但柜面銷售的客觀現(xiàn)實(shí)，使得其很難建立長期的期繳業(yè)務(wù)，而僅適合銷售簡單的躉交產(chǎn)品?！?/P>

其次，要處理好主管和主訓(xùn)的關(guān)系，處理好產(chǎn)品說明會(huì)和營銷員技能的關(guān)系，處理好收展隊(duì)伍和營銷隊(duì)伍的關(guān)系等等。

萬峰認(rèn)為，只有處理好這些關(guān)系，保證營銷員合理的利益分配，才能從根本上解決營銷員的增員、留存等問題，才能達(dá)到自然增員而非運(yùn)動(dòng)式增員。