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標(biāo)簽： 醫(yī)療保險(xiǎn)保險(xiǎn)醫(yī)療社保
高端醫(yī)療保險(xiǎn)跳出社保范圍 保險(xiǎn)責(zé)任令人心動(dòng)
2017-04-18 08:00:01
無憂保
日前，太平人壽針對(duì)招商銀行私人理財(cái)中心客戶發(fā)售的“環(huán)球醫(yī)療保險(xiǎn)”發(fā)生首例賠付?？蛻粲谂恳蜓例X充填物意外脫落，在太平人壽指定齒科醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行了牙齒修復(fù)，當(dāng)即享受醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的80%醫(yī)療費(fèi)用免除優(yōu)惠。
于女士投保的是高端醫(yī)療險(xiǎn)，其保險(xiǎn)責(zé)任超越普通醫(yī)
療保險(xiǎn)。普通醫(yī)療險(xiǎn)僅能對(duì)住院醫(yī)療費(fèi)用、重疾治療費(fèi)用和護(hù)理費(fèi)用按照比例給予賠付。盡管如此，高端醫(yī)療險(xiǎn)卻沒能在銀行渠道取得佳績(jī)，甚至還遭遇乏人問津的尷尬。
保險(xiǎn)責(zé)任令人心動(dòng)
目前，保險(xiǎn)公司推出的高端醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，主要銷售對(duì)象是企業(yè)中高層管理人員、在華工作的外籍人士以及經(jīng)常出差的商務(wù)人群，如太平人壽“環(huán)球醫(yī)療保險(xiǎn)”、匯豐人壽“安康醫(yī)療保險(xiǎn)”、豐泰保險(xiǎn)“卓越環(huán)球醫(yī)療”等。
據(jù)太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，高端醫(yī)療保險(xiǎn)的保障責(zé)任涵蓋住院醫(yī)療費(fèi)用、門診醫(yī)療費(fèi)用、生育醫(yī)療、緊急牙科治療、緊急醫(yī)療轉(zhuǎn)運(yùn)、常規(guī)健康檢查、遺體遣送等多個(gè)方面。太平人壽“環(huán)球醫(yī)療保險(xiǎn)”這些保險(xiǎn)責(zé)任項(xiàng)下，全年保險(xiǎn)金額最高可達(dá)1600萬元，到指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)治療可當(dāng)即免除80%費(fèi)用。
除了保障責(zé)任擴(kuò)大之外，醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷范圍跳出社會(huì)醫(yī)療保障框架，是高端醫(yī)療保險(xiǎn)另一大特色賣點(diǎn)。
一位資深壽險(xiǎn)理賠專家認(rèn)為，普通個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷比例在60%至80%的水平，只有團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)的報(bào)銷比例可達(dá)100%。而高端醫(yī)療保險(xiǎn)醫(yī)療費(fèi)用賠付比例保底也有80%，最高可達(dá)100%，是為中產(chǎn)人群規(guī)避醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)的實(shí)用工具。
銀行渠道銷售遇阻
銀行渠道被稱為“保費(fèi)成長(zhǎng)沃土”。據(jù)上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)統(tǒng)計(jì)，今年1至7月，上海壽險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)收入201.26億元，占?jí)垭U(xiǎn)公司總收入的60%以上。
為了盡快把高端醫(yī)療保險(xiǎn)推至銷售一線，保險(xiǎn)公司放棄個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)路線，大膽啟用銀行渠道。但其結(jié)果卻不甚理想。
太平人壽“環(huán)球醫(yī)療保險(xiǎn)”通過招商銀行私人理財(cái)中心銷售，今年1月就順利簽發(fā)首張保單?？上?，此后銷售業(yè)績(jī)并未一路飆升，顯得十分平淡。目前，“環(huán)球醫(yī)療保險(xiǎn)”在上海地區(qū)僅取得幾十萬元的保費(fèi)收入。
無獨(dú)有偶，匯豐人壽“安康醫(yī)療保險(xiǎn)”也有同樣遭遇。據(jù)上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)統(tǒng)計(jì)，5至7月，該高端醫(yī)療保險(xiǎn)在匯豐銀行上市2個(gè)月以來，保費(fèi)收入僅10.33萬元；同期，該公司分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入2300萬元。
某壽險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)分析認(rèn)為，銀行理財(cái)中心和私人銀行的客戶，雖是符合高端醫(yī)療保險(xiǎn)的保障對(duì)象，看似可以達(dá)到預(yù)期業(yè)績(jī)，但在銀行銷售人員尚不具備顧問式險(xiǎn)種銷售技能的情況下，高端醫(yī)療保險(xiǎn)尚難得到中高端客戶的認(rèn)同，業(yè)績(jī)不理想在所難免。
電話銷售嶄露頭角
相比銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售模式，保險(xiǎn)公司利用銀行電話系統(tǒng)向信用卡持卡人銷售高端醫(yī)療保險(xiǎn)，正取得好的業(yè)績(jī)。目前，浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、招商銀行等銀行都已經(jīng)被保險(xiǎn)公司納入醫(yī)療保險(xiǎn)的銷售陣地。
“成功的關(guān)鍵還是銷售過程中，銷售人員根據(jù)目標(biāo)人群的消費(fèi)習(xí)慣、保障需求，準(zhǔn)確向其解讀保險(xiǎn)條款。”對(duì)于醫(yī)療保險(xiǎn)在銀行信用卡渠道的良好表現(xiàn)，一位壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人坦言：“與到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶不同，信用卡客戶本身對(duì)資金投資回報(bào)需求較低，分期付款繳費(fèi)方式又與其消費(fèi)模式極為契合。”
據(jù)了解，作為保障型險(xiǎn)種的高端醫(yī)療保險(xiǎn)，保障方案、適應(yīng)人群、保險(xiǎn)金額、賠付比例等項(xiàng)目都需要詳細(xì)講解，對(duì)銷售人員專業(yè)素養(yǎng)要求較高。高端醫(yī)療保險(xiǎn)在銀行網(wǎng)點(diǎn)表現(xiàn)差強(qiáng)人意，關(guān)鍵在于銀行銷售人員偏重躉繳投資險(xiǎn)種，而忽視了對(duì)保障型險(xiǎn)種條款解讀的重要性。
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