無(wú)憂保社保政策早報(bào)：2016廣州車展落下大幕，在此次車展期間，惠買車邀請(qǐng)了來(lái)自汽車經(jīng)銷商行業(yè)的資深精英大咖，與我們共同探討行業(yè)發(fā)展，謀劃未來(lái)。

　　在對(duì)話中，有深入的思想交流，有激烈的觀點(diǎn)碰撞，來(lái)自廣州本田汽車第一銷售有限公司的李嘉麟就是其中一位具有代表性的經(jīng)銷商，他有很多對(duì)行業(yè)的思考愿意分享。在此次廣州車展上，我們與他進(jìn)行了一次愉快的交流。

　　本次嘉賓：廣州本田汽車第一銷售有限公司銷售經(jīng)理 李家麟

　　惠買車：現(xiàn)在馬上都12月份了，整個(gè)2016年也快結(jié)束了，您個(gè)人感覺(jué)現(xiàn)在整個(gè)全年市場(chǎng)情況怎么樣?和年初的預(yù)判是否一致?

　　李家麟：今年廣本出的新車去年多，比如冠道，他屬于換代的車型，年初我們對(duì)市場(chǎng)環(huán)境持一個(gè)保守的狀態(tài)，但到了年底出現(xiàn)了一直在行業(yè)里面很少出現(xiàn)的供不應(yīng)求情況，市場(chǎng)超過(guò)了我們的預(yù)期。我們基本上提前一個(gè)季度就完成了全年的預(yù)計(jì)目標(biāo)。所以這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境在年底還是挺不錯(cuò)的。

　　惠買車：您覺(jué)的在跟易車的合作方面，對(duì)你們的業(yè)績(jī)方面有帶動(dòng)嗎?

　　李家麟：效果還是很明顯的，去年從網(wǎng)絡(luò)方面給我們帶來(lái)的客戶就有了一個(gè)飛速的提升，今年尤其明顯，因?yàn)楹芏嗫蛻舳家呀?jīng)習(xí)慣在網(wǎng)上看資料，然后再到線下的店里試駕和提車，所以對(duì)于易車方面我們還是有很大期望的。

　　惠買車：和媒體合作都這么多年了，您覺(jué)得電商和傳統(tǒng)媒體有什么區(qū)別嗎?

　　李家麟：我們之前合作過(guò)一些媒體，包括一些門戶網(wǎng)站和一些垂直網(wǎng)站。這幾年的感覺(jué)是傳統(tǒng)媒體過(guò)來(lái)的線索量增加了，但質(zhì)量一般，成交與否完全取決于店內(nèi)的銷售顧問(wèn)能力;和惠買車合作以后，感覺(jué)你們那邊帶來(lái)的客戶比一般網(wǎng)上采集的線索精準(zhǔn)很多，基本上已經(jīng)鎖定了車源，包括車型等其他都有前期的鋪墊，所以減少了店里面再去溝通的工作量，這個(gè)方面是不錯(cuò)的?；葙I車：從精準(zhǔn)程度上來(lái)看或者成交比例上來(lái)看會(huì)有比較顯著的區(qū)別嗎?

　　李家麟：這是肯定的，因?yàn)閹н^(guò)去的客戶跟其他客戶的成交率有翻倍的增長(zhǎng)，因?yàn)橛星捌诘匿亯|，跟惠買車的工作人員有一個(gè)長(zhǎng)期的交流，所以到店之后成交率還是很高的?；葙I車提供的買車顧問(wèn)，分擔(dān)了一部分我們店里面IDCC的一個(gè)工作職能，就相當(dāng)于IDCC的工作已經(jīng)完成了，客戶再到我們店里面，成交率自然要高很多。因?yàn)樵谝郧暗膫鹘y(tǒng)模式，媒體網(wǎng)站提供給我們線索，我們收到用戶線索后進(jìn)行聯(lián)系和跟進(jìn)，媒體對(duì)于我們來(lái)講就是一個(gè)線索渠道。現(xiàn)在惠買車的買車顧問(wèn)把前期工作都做了，帶來(lái)的就是成交用戶，這還是有本質(zhì)區(qū)別的。

　　惠買車：我相信您可能也會(huì)慢慢的感受到，買車的人群逐漸年輕化，80后、90后買車的訴求會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈，這些變化對(duì)于我們的經(jīng)營(yíng)來(lái)講，是否也會(huì)帶來(lái)一些影響?

　　李家麟：沒(méi)錯(cuò)，80后，90后已逐漸成交消費(fèi)的主力，互聯(lián)網(wǎng)基因更濃，也更在意個(gè)性化和用戶體驗(yàn)。老實(shí)說(shuō)我們也是80后的群體，我買一些東西的話肯定就是先在網(wǎng)上看下，包括淘寶、天貓、京東做一個(gè)對(duì)比，然后可能到實(shí)體店，一般購(gòu)買過(guò)程在網(wǎng)上已經(jīng)可以做一個(gè)決定了，不用去到實(shí)體店。而汽車對(duì)于個(gè)人消費(fèi)來(lái)說(shuō)畢竟是一個(gè)大件的東西，我們這一部分的群體也同樣會(huì)經(jīng)歷了在網(wǎng)上對(duì)比的過(guò)程，那這個(gè)過(guò)程里面可能就會(huì)受到各個(gè)汽車門戶網(wǎng)站的一些影響。所以就跟以前的傳統(tǒng)銷售看一下哪家店，然后到展廳里來(lái)，從需求分析、產(chǎn)品介紹做起不太一樣，這群年輕人第一次和我們接觸就已經(jīng)進(jìn)入到了比較靠后的環(huán)節(jié)，前面需求分析、產(chǎn)品介紹等環(huán)節(jié)已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)上解決掉了，這個(gè)比較大的變化我們會(huì)明顯的感受到，那么在這個(gè)過(guò)程中互聯(lián)網(wǎng)分擔(dān)了經(jīng)銷商這一部分的職能。

　　惠買車：因?yàn)槲覀儎偛乓仓v到，比如說(shuō)現(xiàn)在消費(fèi)人群可能更傾向于互聯(lián)網(wǎng)化，比例也越來(lái)越大，您店里本身做過(guò)哪些在互聯(lián)網(wǎng)方面的嘗試呢?

　　李家麟：我們自己做過(guò)一些微信公眾號(hào)。這是一個(gè)趨勢(shì)，包括銷售員也會(huì)有自己的微信號(hào)，會(huì)利用第三方媒體給自己做一個(gè)宣傳、集客，我們也在逐步嘗試向更多的互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)去拓展。其實(shí)在門戶網(wǎng)站上的一些論壇，包括拉一些車友群，之前可能是很少，現(xiàn)在逐漸的多起來(lái)了。

　　惠買車：現(xiàn)在我們應(yīng)對(duì)這些變化做一些行為和動(dòng)作，會(huì)對(duì)店里的銷量或口碑有提升嗎?

　　李家麟：肯定會(huì)有點(diǎn)。因?yàn)閺闹皬木W(wǎng)絡(luò)客戶跟自然到店這一個(gè)對(duì)比來(lái)說(shuō)的話呢，之前可能占了百分之二三十，現(xiàn)在逐漸占到一半或更多，數(shù)據(jù)明顯偏向于互聯(lián)網(wǎng)端。

　　在人員方面，我們一直都在加大投入，從之前兩三個(gè)三四個(gè)，到現(xiàn)在接近十個(gè)，越來(lái)越多的。因?yàn)樽匀坏降甑目蛻?，剛才說(shuō)了有一個(gè)明顯的區(qū)別，前段需求環(huán)節(jié)在網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)消化掉了，到后期到店后有專門人去接待，就相當(dāng)于是前期的工作做好，后期再來(lái)介入這個(gè)銷售顧問(wèn)，成交率會(huì)特別高。

　　惠買車：針對(duì)這些電商過(guò)來(lái)的客戶，我們會(huì)有一些特殊的價(jià)格或其他政策嗎?

　　李家麟：基本上總體來(lái)說(shuō)是保持一致，但是肯定跟集客會(huì)有一點(diǎn)的差異化吧，比如在展廳里面可以搞一個(gè)特殊的氛圍，有一個(gè)特殊的區(qū)域接待他，讓他感受到一些專屬的氛圍。買車是一個(gè)需要綜合評(píng)估的過(guò)程，應(yīng)該綜合考慮價(jià)值而非價(jià)格，象你們給用戶提供的一對(duì)一買車顧問(wèn)服務(wù)、快速的報(bào)價(jià)等效果還是很不錯(cuò)的。如果一味的強(qiáng)調(diào)底價(jià)，我覺(jué)的這不是一個(gè)長(zhǎng)久的途徑，因?yàn)楫吘菇?jīng)銷商，包括整個(gè)汽車市場(chǎng)讓他們有一個(gè)生存的空間，所以除價(jià)格外，更需要在差異化的服務(wù)上面做文章。

　　惠買車：這也是我下一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在消費(fèi)者除了關(guān)注價(jià)格外，也更關(guān)注其他的衍生服務(wù)，能簡(jiǎn)單介紹一下你們?cè)谶@方面有哪些舉措嗎?

　　李家麟：老實(shí)說(shuō)，我們廣東豐田歷史非常悠久，服務(wù)是歷史之本，買一個(gè)車帶來(lái)的影響可能是兩到三個(gè)在不同朋友之間的轉(zhuǎn)介紹，這就是我們有那么多銷量的基礎(chǔ)。那么服務(wù)方面我們對(duì)每一個(gè)車主希望他能夠滿意的把車提走，而且用得比較舒心，因?yàn)橐慌_(tái)車?yán)蠈?shí)說(shuō)定立購(gòu)車合同之后，可能一個(gè)月兩個(gè)月，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間這個(gè)服務(wù)是需要我們跟進(jìn)的，在總體上面會(huì)產(chǎn)生一些差異化，因?yàn)槊總€(gè)品牌不一樣，加上每個(gè)店也會(huì)有自己店里面的特色，大家都會(huì)更注重這一點(diǎn)。

　　惠買車：您能為我們舉個(gè)例子嗎?

　　李家麟：打個(gè)比方，一個(gè)客戶到店從現(xiàn)在簽訂合同的時(shí)候可能就關(guān)注價(jià)格方面，包括車的一些配置上面，但是其實(shí)對(duì)于其他用車的整個(gè)過(guò)程，可能是五年、八年或者甚至十年更長(zhǎng)的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間里面他也能感受到客戶經(jīng)理提供的一對(duì)一專屬服務(wù)，會(huì)有定時(shí)的給客戶提供一些用車的建議，包括保養(yǎng)時(shí)間的提醒，包括我們店里面的一些特殊活動(dòng)、優(yōu)惠政策，像一個(gè)保姆式的跟進(jìn)過(guò)程。廣本賣了一個(gè)車之后還是這么關(guān)心我，讓用戶感受到不是買車優(yōu)惠了一兩千塊錢的問(wèn)題，而是更多的需要關(guān)注后續(xù)提供的價(jià)值，畢竟用車是一個(gè)很長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程。這些增值服務(wù)我覺(jué)得對(duì)于一個(gè)新的買車客戶更重要。

　　惠買車：大家近幾年都在深耕服務(wù)，追求用戶體驗(yàn)，從這個(gè)角度看，這是大家不謀而合的方向，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在講體驗(yàn)講精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這也是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。

　　李家麟：對(duì)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的線索包括群體越來(lái)越大，可能我們?cè)诘昀锩孀罱K極的假想，以后展廳可能就歸零了，直接線索上都是直銷的顧問(wèn)，之前已經(jīng)通過(guò)一段時(shí)間的溝通，包括像現(xiàn)在阿里淘寶一樣說(shuō)好了再到實(shí)體店里做體驗(yàn)，這個(gè)模式上可能會(huì)悄悄的發(fā)生這樣一個(gè)改變。

　　惠買車：好，由于時(shí)間有關(guān)系，我們今天就先聊到這兒，感謝您接受我們的采訪，謝謝您的分享!

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