【摘要】一直以來，保險(xiǎn)行業(yè)一直以一種粗放的經(jīng)營方式存在著，為了改變保險(xiǎn)公司的經(jīng)營方式，讓保險(xiǎn)朝著一個(gè)專業(yè)化方向發(fā)展，產(chǎn)銷分離是很有必要。

　　鼓勵(lì)“產(chǎn)銷分離”，除希望借此改變保險(xiǎn)運(yùn)營機(jī)制的管理粗放、素質(zhì)不高等問題，也是為營銷員體制改革探索出路。

　　近年來，隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也越來越多。

　　保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，截至2012年底，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2532家。這其中，專屬銷售公司的涌入，為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展增添了一絲“活血”。
　　鼓勵(lì)“產(chǎn)銷分離”，除希望借此改變保險(xiǎn)運(yùn)營機(jī)制的管理粗放、素質(zhì)不高等問題，也是為營銷員體制改革探索出路。“之所以籌建銷售公司，主要是出于實(shí)際的考量，銷售公司在增設(shè)分支機(jī)構(gòu)上更方便。”華泰保險(xiǎn)銷售有限公司云南省分公司總經(jīng)理趙加敏在接受經(jīng)報(bào)記者采訪時(shí)稱。

　　與保險(xiǎn)代理公司不同，專屬銷售公司由險(xiǎn)企成立，以承保股東業(yè)務(wù)為主，一般是將原有的銷售部門獨(dú)立出來劃歸銷售公司，實(shí)行員工制，統(tǒng)一管理。
　　專屬代理人(EA)模式，就是目前華泰保險(xiǎn)銷售公司在全國大力推廣的一種保險(xiǎn)營銷模式。

　　專屬代理人制度明確規(guī)定了EA與保險(xiǎn)公司之間是代理關(guān)系，每個(gè)代理人以門店為中心，在公司的全方位支持下，獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，獨(dú)立核算，并對其經(jīng)營成果承擔(dān)直接責(zé)任，且代理人的經(jīng)營成果可按其價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。

　　據(jù)經(jīng)報(bào)記者了解，華泰保險(xiǎn)銷售公司門店的店長是由華泰審核資質(zhì)，且由華泰幫助其辦理工商執(zhí)照等相關(guān)手續(xù)及前期提供一部分資金支持。

　　目前，這類門店主要銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品是華泰財(cái)險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，如車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、小型企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，而大、中型企業(yè)的企財(cái)險(xiǎn)是不能銷售的。

　　不僅如此，門店的業(yè)務(wù)提成也與華泰保險(xiǎn)公司的不同，其門店銷售業(yè)績主要是階梯式的提成，而華泰保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的提成則只是一個(gè)固定的提成比例。

　　“不同于保險(xiǎn)代理公司的營銷模式，華泰的這種門店?duì)I銷最根本的核心在于經(jīng)營權(quán)的下放，即由華泰保險(xiǎn)提供產(chǎn)品、理賠、品牌宣傳等后援支持，門店則只負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，店長需要自負(fù)盈虧，至于店長是否招募業(yè)務(wù)員幫助其開展業(yè)務(wù)，決定權(quán)在于店長自己。”趙加敏坦言。

　　也就是在這保險(xiǎn)銷售渠道受擠壓的形式下，險(xiǎn)企為爭奪市場份額，不得不去重新開辟新戰(zhàn)場，而專屬銷售代理公司便成為了一個(gè)選擇。

　　門店數(shù)量也就顯現(xiàn)了保險(xiǎn)銷售公司對市場的一份信心，“目前，華泰保險(xiǎn)的這種門店在云南已有92家，今年有望達(dá)到100家。”趙加敏對此充滿信心。

　　而伴隨著近兩年保險(xiǎn)業(yè)增速放緩的趨勢，保險(xiǎn)專業(yè)中介卻能保持較快增速。這也許就是業(yè)內(nèi)人士所說的產(chǎn)業(yè)細(xì)分走專業(yè)化的效果。“保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金運(yùn)用等，代理經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)專業(yè)銷售和服務(wù)，公估公司負(fù)責(zé)核保、理賠，術(shù)業(yè)有專攻。”

　　事實(shí)上，針對保險(xiǎn)中介渠道“小、散”的特點(diǎn)，保監(jiān)會(huì)也提出了“規(guī)?；?rdquo;的發(fā)展思路。

　　在這一思路的引領(lǐng)下，2012年6月，出臺了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)中介市場準(zhǔn)入的通知》，明確除保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司以及汽車生產(chǎn)、銷售和維修企業(yè)、銀行郵政企業(yè)、保險(xiǎn)公司投資的注冊資本為5000萬元以上的保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)和全國性保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司的分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立申請繼續(xù)受理外，暫停其余所有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的設(shè)立許可。

　　“的確，我國社會(huì)保障體系在逐步完善，并且營銷員的法律地位、保險(xiǎn)公司的激勵(lì)機(jī)制和外部的政策環(huán)境正逐漸向好，這些都為充分發(fā)揮專屬保險(xiǎn)銷售公司的作用提供了新的契機(jī)。”

　　在趙加敏看來，實(shí)施了10多年的傳統(tǒng)銷售模式，正逐漸成為阻礙公司發(fā)展的關(guān)鍵問題，現(xiàn)在已經(jīng)到了必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式的關(guān)口了，而產(chǎn)銷分離的模式，將是未來中國保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的趨勢，也是具有長期發(fā)展生命力的保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營模式。

　　“除了外部環(huán)境轉(zhuǎn)好，從保險(xiǎn)公司內(nèi)部矛盾、自身發(fā)展來看，成立專屬保險(xiǎn)銷售公司勢在必行，并成為監(jiān)管部門對于產(chǎn)銷分離經(jīng)營的積極響應(yīng)。”趙加敏稱，“現(xiàn)階段的專屬銷售公司，將成為華泰保險(xiǎn)公司的一個(gè)重要銷售渠道。當(dāng)然，銷售公司各地的分公司也將通過市場化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)自身財(cái)務(wù)計(jì)劃上的盈利。”

　　無憂保提示：保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離，是保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)發(fā)展的新思路，將是未來中國保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的趨勢，也是具有長期發(fā)展生命力的保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營模式。它必將有利于改變保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的粗放式經(jīng)營，使得保險(xiǎn)經(jīng)營朝著專業(yè)化方向邁進(jìn)。