【摘要】近些年來，電銷以一種轟炸式的模式擾亂這人們的生活，電銷保險無處不在。面對著這些騷擾電話和短信，人們表示無賴和厭惡，卻無法拒絕。保險銷售要走正道。

　　“保險（放心保）推銷簡直無所不用其極。” 近日，飛象科技首席產(chǎn)品經(jīng)理項立剛收到一條保險推銷短信，內(nèi)容除了提到愛妻過世，還假設(shè)他過世后子女將要面臨的問題。他將短信截圖發(fā)上微博后，引起粉絲的極大關(guān)注，不少網(wǎng)友紛紛吐槽。

　　記者走訪發(fā)現(xiàn)，在保險費(fèi)率放開后，險企之間的競爭將加劇，為了爭取到更多的客戶，保險推銷員通過各種手段“瘋狂”地推銷保險。
　　驚呆了
　　拿亡妻說事

　　推銷員“教訓(xùn)”客戶
　　“剛才收到保險推銷教訓(xùn)我的內(nèi)容。”項立剛發(fā)了一條微博只一句話，配上手機(jī)短信截圖，短信除了重提舊傷，甚至還稱“如果哪天您也不在了，拿什么保證孩子未來的生活和教育呢！”
　　微博一發(fā)出，立刻引來網(wǎng)友的極大關(guān)注。
　　“這保險銷售真狠啊?？纯促u保險的人現(xiàn)在都魔怔成啥樣了。”網(wǎng)友除了指責(zé)，更有說到自己被保險推銷的親身經(jīng)歷。“賣保險的跟傳銷一樣，我姨媽就是，逼著我們?nèi)屹I，無奈啊！”網(wǎng)友“檸檬薄荷冰”說。

　　有多“瘋”
　　從網(wǎng)友的吐槽不難看出，項立剛的遭遇不是個例。記者采訪發(fā)現(xiàn)，保險公司的競爭愈演愈烈，保險推銷，已經(jīng)到了擾民的程度。

　　案例
　　1
　　不管聽不聽 先拖夠時長
　　田小姐一個多月前申請了一張信用卡。最近，卡收到了，但伴隨而來的是瘋狂的電話。
　　“來電顯示陌生號碼，接通后，先說是保險公司客服。接著開始背詞兒。我說忙，他問何時有空？我說沒需求，他說現(xiàn)在有優(yōu)惠活動。無論我怎么拒絕，他都有話回應(yīng)。” 田小姐顯得無奈，如果直接掛機(jī)，還會再打來。
　　就這樣，不管是中午午休，還是夜里11點(diǎn)，田小姐都接到過這樣的電話。最瘋狂的時候，幾天時間里就接了不下50個保險推銷電話。
　　“不管你聽不聽，他只管說他的，這在保險電話銷售里很正常。”一位資深業(yè)內(nèi)人士說，保險公司的電話中心可能設(shè)在租金便宜的寫字樓里，每個銷售占一個小方格子間，戴著耳麥，根據(jù)電腦顯示的電話挨個打。每打完一個都有記錄，如果接通電話不超過6秒就被掛斷，就會被算無效電話，所以不管電話那頭聽不聽，電話這頭都先拖夠時長。而銷售的績效考核規(guī)定有每天必須完成的時長，為了積累時長，銷售自然會重復(fù)撥打。
　　“現(xiàn)在費(fèi)率放開了，保險公司可以自行定價，價格戰(zhàn)就很有可能爆發(fā)。”業(yè)內(nèi)人士表示，因為電銷的特點(diǎn)決定了只會賣一些短期低額的保險。保費(fèi)低，簽一單的提成并不高，如果不能搞定一個客戶，就有可能被其他銷售員拿下。“銷售爭搶消費(fèi)者，以后可能會更厲害。”業(yè)內(nèi)人士說。

　　案例
　　2
　　從熟人下手
　　成了“必修課”
　　除了這種陌生人的死纏爛打讓人厭煩，熟人之間的“糾纏”更讓人惱火。
　　“我剛知道，一個初中同學(xué)出車禍了，幸好在我這買過保險，要不估計連孩子的學(xué)費(fèi)都要花掉了……”馬女士的小學(xué)同學(xué)去年進(jìn)了保險公司，從那以后馬女士就“不得安寧”。一見面，小學(xué)同學(xué)先說哪個客戶得了重疾、出了車禍，接下來就是感嘆幸好買了保險。要是沒買保險，她會遺憾地說，“看吧，花那么多錢，一大家子人給他還賬，要是有保險……”
　　“接二連三地約我見面，幾個月來已經(jīng)在她那買了6份保險了，基本是威逼利誘加"嚇唬"簽下來的。 ”馬女士說，買了這么多保險，花冤枉錢不說，“只要是提到這個人名都很恐慌。”馬女士很無奈。
　　“保險銷售過了頭幾個月后，基本靠保單養(yǎng)活自己，這也是死纏爛打的原因之一。如果身邊人有保險需求沒能挖掘就等于拱手讓給同行。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者，在競爭加劇的情況下，保險銷售從熟人下手，算得上是“必修課”。
　　怎么辦
　　回歸保障才是“正道”
　　記者了解到，目前保險產(chǎn)品偏重于投資理財功能，即保險產(chǎn)品由“保險保障”變成“投資理財”。主流壽險產(chǎn)品大多都有“返還”、“定存生存金”、“返本期提前”等特性，如果剔除這些“賣點(diǎn)”很難吸引消費(fèi)者。
　　8月5日起，沿用了14年的壽險保單預(yù)定利率，取消2.5%的上限定額，改為各公司根據(jù)產(chǎn)品情況自行定價。這意味著未來壽險市場，產(chǎn)品降價、保障提升將成為必然，而險企短期內(nèi)將面臨著退保和利潤收窄的雙重壓力。業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，放開上限后，保險公司之間競爭加劇。如果險企繼續(xù)主打“收益牌”，會加劇市場的營銷亂象。
　　而給市場帶來適合消費(fèi)者需求的各類產(chǎn)品，找準(zhǔn)定位，才是保險企業(yè)未來的“生存之道”。低收益率傳統(tǒng)險的銷售與居民收入、風(fēng)險保障意識的提升都有關(guān)系。長期來說，回歸保障功能才是保險的“正道”。

　　無憂保提示：保險銷售一定要走上正道，保險銷售應(yīng)該建立在不擾亂消費(fèi)者的生活基礎(chǔ)上公平自愿交易。轟炸式的銷售不一定受歡迎的，威脅式銷售有時候是讓人反感的。