每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在長(zhǎng)期的營(yíng)銷工作中，會(huì)形成一套屬于自己的工作套路。在工作規(guī)劃井然有序不會(huì)出現(xiàn)較大的誤差，并將自己的營(yíng)銷效益發(fā)揮到極致，形成良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧。

保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

1.剃除無(wú)法進(jìn)行銷售活動(dòng)的時(shí)間；

2.將與業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段；

3.掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)；

4.隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)；

5.區(qū)分客戶等級(jí)讓拜訪保持最大彈性；

6.不爽約不遲到；

7.分清主次要事先解決；

8.從初次見(jiàn)面開(kāi)始要求轉(zhuǎn)介紹；

9.盡最大努力增加活動(dòng)量；

10.省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃；

11.鎖定目標(biāo)群體；

12.掌握關(guān)鍵人物；

13.循序漸進(jìn)的筑巢策略。

面談技巧

一.面談前要有充分的準(zhǔn)備

1、帶齊所有的資料，比如個(gè)人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。

2、搜集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等。

3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。

二.時(shí)間觀念要強(qiáng)

作為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員一定要有時(shí)間觀念，事先與客戶約好的時(shí)間一定要遵守，絕對(duì)不能遲到。約好時(shí)間后，還要想要約談時(shí)間，是半個(gè)小時(shí)，還是一個(gè)小時(shí)。到訪后要談重點(diǎn)，不談沒(méi)有關(guān)系的東西，不要浪費(fèi)時(shí)間。初次與客戶見(jiàn)面，30分鐘內(nèi)，主要會(huì)談到三個(gè)方面： 1、介紹所在的公司；2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的專業(yè)；3、幫客戶量身定做保險(xiǎn)保障分析。

三.消除客戶的緊張心理

如果客戶比較緊張，那么營(yíng)銷人員的第一印象很重要，衣著，談吐，職業(yè)技能，都會(huì)影響到客戶的情緒。要充分展現(xiàn)自己的親和力，親和力就是展現(xiàn)自己的微笑，然后是專注傾聽(tīng)，這樣會(huì)讓對(duì)方知道我們其實(shí)是很友善的。

四.請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹客戶打電話拉近距離

我的客戶大多是老客戶介紹過(guò)來(lái)的，所以在與客戶見(jiàn)面前，一般都會(huì)請(qǐng)老客戶打電話，請(qǐng)老客戶幫忙說(shuō)幾句，這樣在見(jiàn)面后可以迅速進(jìn)入主題。

五.利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶

開(kāi)場(chǎng)白一般都會(huì)談?wù)撾p方認(rèn)識(shí)的人，也就是上文中所說(shuō)的老客戶。因?yàn)槔峡蛻襞c客戶之間比較熟，這樣就可以延伸出很多話題，彼此拉近距離，也可以消除客戶戒備心理。

話術(shù)案例

1、介紹?！癤X小姐”，您好，我是XX保險(xiǎn)公司顧問(wèn)，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？

2、目的。“我打電話給您，是因?yàn)槟暮门笥裍XX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個(gè)人覺(jué)得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您?！?/p>

3、決定。“這個(gè)需求分析對(duì)您個(gè)人是不是有幫助，完全由您自己來(lái)做決定。”

4、影響?！澳暮门笥裍X，他覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃對(duì)他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因?yàn)槟撬咧凶钜玫呐笥??！?/p>

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