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　　作為一個顧問，我接觸到了非常多有保險(xiǎn)需求的用戶，交流中，發(fā)現(xiàn)很多共性的問題，跟大家分享，值得每一位投資者借鑒。

　　1.“想要的”和“實(shí)際買的”不是一個。

　　在這方面，主要體現(xiàn)有兩點(diǎn)：

　　一是“想要的”跟“實(shí)際買的”不是一個，也就是需求跟供給沒匹配上。

　　本來想要的是保障型保險(xiǎn)，結(jié)果買的是投資理財(cái)型保險(xiǎn)，想解決的問題沒有解決，買完的產(chǎn)品又不知道怎么處理，只能暫且放在一邊不管;

　　2.重復(fù)買同類保險(xiǎn)，浪費(fèi)錢。

　　業(yè)務(wù)員沒有充分分析現(xiàn)狀，就盲目附加各種其他保險(xiǎn)，有的多達(dá)8～9個，給人感覺保障很多、很全面，其實(shí)不然。比如報(bào)銷型的保險(xiǎn)，像意外醫(yī)療，附加了再多也沒用，因?yàn)樗遣荒苤貜?fù)報(bào)銷，最終只能選擇一家，賠付的錢也是不能超過實(shí)際花銷。

　　3.保費(fèi)高得有些吃不消。

　　這種情況主要也有兩點(diǎn)體現(xiàn)：

　　一是購買的產(chǎn)品本身，它的功能設(shè)計(jì)、繳費(fèi)方式、保障利益等因素，導(dǎo)致保費(fèi)較貴。比如有分紅的，比沒分紅的貴;能返還的，比不能返還的貴;繳費(fèi)期短的，比繳費(fèi)期長的，年交保費(fèi)更多。

　　所以，對于預(yù)算非常有限的客戶，如果選擇了有分紅的，能返還的，保障期長的，繳費(fèi)期短的產(chǎn)品，保費(fèi)一定很高，一旦收入中斷或下降，繳費(fèi)也會相當(dāng)吃力了。

　　二是沒有合理評估自身或家庭的財(cái)務(wù)狀況，特別是未來有諸多財(cái)務(wù)目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的客戶，比如購車買房、大額教育支出、創(chuàng)業(yè)等等，現(xiàn)金流的不確定性會大大增加。

　　對于很多購買了大額年金保險(xiǎn)的客戶，年交保費(fèi)極高，而且繳費(fèi)期都在5～10年，等真要為購車買房、教育開支、創(chuàng)辦企業(yè)投入資金時，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒錢交保費(fèi)了，這時退保損失在50%以上，著實(shí)很被動。

　　所以我們在方案中多次強(qiáng)調(diào)，一定要嚴(yán)格控制保費(fèi)預(yù)算，在能力范圍內(nèi)逐步加強(qiáng)保障，給后續(xù)的補(bǔ)充留有預(yù)算空間。

　　4.保險(xiǎn)沒少買，但仍然保障單一，不全面。

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