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　　一位大型保險公司高層人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道小編表示，“保險是風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具和財務(wù)穩(wěn)定器，核心價值在于能夠提供風(fēng)險保障和管理。在當(dāng)前保監(jiān)會大力倡導(dǎo)發(fā)展保障型產(chǎn)品以及保險業(yè)增員相對容易、消費(fèi)者保險意識逐步覺醒的情形下，上市保險公司選擇發(fā)力期交、個險是一種共贏。不過，并非全無壓力，主要來自同業(yè)對標(biāo)和股東期望。”

　　華山論劍，英雄煮酒。

　　中國平安、中國人壽、中國太平、中國太保、中國人保、新華保險（以中報發(fā)布時間排列）6家上市保險公司在A、H股拼顏值、秀肌肉、展內(nèi)涵，為外界提供了一次放大觀察保險業(yè)的機(jī)會。

　　在壽險上，上市保險公司不與憑借理財型產(chǎn)品迅速崛起的中小保險公司爭一時之高下，耐得住寂寞，著重發(fā)展期交、個險業(yè)務(wù)，市場份額雖不見起色，但內(nèi)含價值明顯提升；在財險上，商業(yè)車險費(fèi)率改革后，綜合賠付率下降，綜合費(fèi)用率上升，綜合成本率趨于穩(wěn)定，車商、交叉銷售和電網(wǎng)銷等渠道各顯神通，俘獲客戶芳心即為王道。

　　時勢造英雄。上市保險公司已經(jīng)認(rèn)識到建立綜合獲客模式的重要性，且不論中國平安互聯(lián)互通的金融綜合體系，中國人壽也首次披露了“金山計劃”和“海豚計劃”，中國太保探索“數(shù)字太保”模式，打造“互聯(lián)網(wǎng)+生態(tài)圈”，中國人保金服公司啟動在即?？床灰姷南鯚煗u起，誰能笑傲江湖？

　　期交、個險為王

　　“壽險業(yè)發(fā)展不能光靠虛胖，更要看肌肉。”市場上的這種觀點(diǎn)，正是當(dāng)下上市保險公司發(fā)展壽險業(yè)務(wù)的真實寫照。

　　8月27日，中國人壽總裁林岱仁在中期業(yè)績發(fā)布會上強(qiáng)調(diào)，“中國人壽不完全追求市場規(guī)模和市場份額，堅持重價值、強(qiáng)隊伍、優(yōu)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長、防風(fēng)險的經(jīng)營思路，加大力度發(fā)展期交業(yè)務(wù)和個險隊伍。”

　　其中，個險首年期交保費(fèi)同比增長71.4%，十年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長75.3%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)比重分別為83.19%和54.10%；個險渠道續(xù)期保費(fèi)同比增長20.6%。

　　與中國人壽相似，中國平安、中國太平、中國太保、中國人保的經(jīng)營思路大抵如此。例如，正在謀求建立大個險格局的太平洋壽險，其個險新業(yè)務(wù)價值半年首破百億大關(guān)。今年上半年，太平洋壽險個人業(yè)務(wù)累計實現(xiàn)新保298億元，同比增長70.9%；實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值110億元，同比增長60.6%。值得一提的是，這部分新業(yè)務(wù)價值在其整體新業(yè)務(wù)價值中的占比達(dá)97.9%，同比提升2.9個百分點(diǎn)。

　　此外，新華保險似乎頗有“壯士斷腕”的決心。今年上半年，新華保險躉交業(yè)務(wù)在新單中的占比由上年同期的76.3%下降至61.9%，期交業(yè)務(wù)在新單中的占比由上年同期的23.7%提升至38.1%。其中，銀代渠道躉交業(yè)務(wù)同比下降28.1%，期交業(yè)務(wù)同比增長70.4%。個險及服務(wù)經(jīng)營渠道，躉交業(yè)務(wù)分別同比下降9.0%和37.0%，期交業(yè)務(wù)則分別同比增長37.4%和45.1%。

　　一位大型保險公司高層人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道小編表示，“保險是風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具和財務(wù)穩(wěn)定器，核心價值在于能夠提供風(fēng)險保障和管理。在當(dāng)前保監(jiān)會大力倡導(dǎo)發(fā)展保障型產(chǎn)品以及保險業(yè)增員相對容易、消費(fèi)者保險意識逐步覺醒的情形下，上市保險公司選擇發(fā)力期交、個險是一種共贏。不過，并非全無壓力，主要來自同業(yè)對標(biāo)和股東期望。”

　　優(yōu)化渠道降成本

　　與壽險業(yè)務(wù)相比，上市保險公司財險業(yè)務(wù)始終難以被撼動，但看似波瀾不驚的表象下，實則暗潮涌動，商業(yè)車險費(fèi)率改革又為其增添了變數(shù)。

　　對于綜合費(fèi)用率尤其是承保費(fèi)用率的上升，人保財險副總裁王德地在業(yè)績發(fā)布會上坦言，“與商車費(fèi)改革有一定關(guān)系，一是商車費(fèi)改前后切換時產(chǎn)生的費(fèi)用；二是在市場競爭加劇的情況下，公司加大優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)獲取力度，保單獲取成本凈額及其他承保費(fèi)用同比增長。不過，管理費(fèi)用得到了較好管控，處于下降狀態(tài)。”

　　而綜合賠付率的下降則是新政、保險公司和客戶共同的作用。“商車費(fèi)改加大對未出險客戶的優(yōu)惠力度，客戶謹(jǐn)慎對待索賠，出險率明顯下降；保險公司加強(qiáng)風(fēng)險選擇，根據(jù)不同的客戶群體、渠道成本和業(yè)務(wù)質(zhì)量，細(xì)分客戶給予相應(yīng)的折扣水平，加強(qiáng)理賠精細(xì)化管理和理賠稽查追償。”一位大型財險公司人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道小編說道。

　　在這一背景下，一些賠付率和成本率相對較低的新車業(yè)務(wù)顯得頗受歡迎。據(jù)悉，一些財險公司已經(jīng)將原有的代理渠道轉(zhuǎn)向新車業(yè)務(wù)市場份額較大的車商渠道。

　　太平洋產(chǎn)險表示，其車險業(yè)務(wù)建立了以車商、交叉銷售、電網(wǎng)銷三大核心渠道為主，結(jié)合地方特色的其他渠道為輔的“3+N”渠道經(jīng)營體系，實施渠道分客群策略。其中，車商渠道將提高新車市場份額作為提升市場地位的既定策略，大力推動總對總項目，使得車商渠道綜合成本同比下降2.4個百分點(diǎn)。

　　混業(yè)獲客模式探索

　　其實，無論是壽險業(yè)務(wù)還是財險業(yè)務(wù)，在如今這個時代單打獨(dú)斗都難以獲得最終的勝利。

　　中國平安構(gòu)建的“多元金融”及“互聯(lián)網(wǎng)金融”發(fā)展模式便頗令業(yè)界羨慕。今年上半年，中國平安互聯(lián)網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)化為新增金融客戶的人數(shù)達(dá)637萬人，占上半年新增客戶總量的35.9%；859萬核心金融公司的客戶通過注冊互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺賬戶轉(zhuǎn)化為線上客戶，占2016年上半年新增互聯(lián)網(wǎng)用戶總量的15.3%；核心金融公司之間遷徙客戶約760萬人次，集團(tuán)內(nèi)各子公司新增客戶中的43.0%來自客戶遷徙。

　　與此同時，其他上市保險公司也不甘示弱。例如，中國人壽副總裁許恒平在業(yè)績發(fā)布會上透露，“中國人壽正在實行盤活存量客戶、吸引增量客戶的‘ 金山計劃 ’，以及依托大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的‘ 海豚計劃’，相關(guān)的綜合應(yīng)用系統(tǒng)正在緊鑼密鼓地籌備中。”

　　此外，中國太保正在探索“互聯(lián)網(wǎng)+”生態(tài)圈的打造。圍繞保險主力客群如車主、年輕媽媽等，構(gòu)建車生活、健康生活、旅游生活等互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，彌補(bǔ)保險用戶低頻交互，提升交互頻次和客戶粘性。

　　“一個客戶、多次開發(fā)、互聯(lián)互通和一站式服務(wù)的經(jīng)營模式正被上市保險公司看重。從市場來看，這符合客戶利益，為客戶提供多種服務(wù)，實現(xiàn)交叉銷售，提升客戶活躍度和粘性。不過，從公司行為來看，投入產(chǎn)出比是最重要的考量因素，畢竟初期投入較大，而單個客戶價值究竟能夠挖掘到多深也是值得進(jìn)一步研究，最終成效需要拭目以待。”一位大型保險公司創(chuàng)新部門人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道小編表示。

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