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　　保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的一系列活動。保險營銷不等于保險推銷。營銷是一個系統(tǒng)的概念，它包含著以市場為中心、以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)策劃，推銷只是營銷大系統(tǒng)的一個部分。保險企業(yè)必須按照營銷觀念來整合保險企業(yè)的內(nèi)部資源和業(yè)務(wù)流程，企業(yè)各部門要樹立市場觀念、服務(wù)觀念、合作觀念以及憂患意識;企業(yè)必須適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在營銷與管理上不斷創(chuàng)新。

　　保險營銷存在問題

　　盡管中國保險業(yè)在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是還存在諸多的問題：

　　1、長期以保險公司為中心，沒有切實考慮到廣大的保險客戶，在險種的設(shè)計、保險的銷售等方面不夠貼近保險客戶的需求。

　　2、對市場的分析和把握不足，中國保險公司卻很少投入人力和物力進行市場調(diào)研，以至消費者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，社會需要什么產(chǎn)品更不清楚，費率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。如“酒后駕車險”，由于缺乏前期調(diào)研和論證，一經(jīng)推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。

　　4、個人營銷體制的危機。由于進入門檻過低，一些地方保險代理人成為解決下崗職工再就業(yè)的重要渠道，而不少保險公司又沒有建立一套完備的培訓(xùn)方式，造成代理人低水平營銷，很快就被淘汰出局。人員的高速聚集，已經(jīng)成為代理人隊伍建設(shè)的主要問題。同時保險代理人又不屬于保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務(wù)提成，造成行業(yè)短期行為凸現(xiàn)，一些保險代理人急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費者投保，產(chǎn)品售后服務(wù)又跟不上，最終造成保險糾紛，使保險代理人的社會形象頻頻“打折”，優(yōu)秀人才難被吸引。

　　保險營銷

　　中國保險市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌?。針對市場轉(zhuǎn)型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統(tǒng)保險營銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式，調(diào)整營銷策略。

　　1、加強保險宣傳，強化保險意識

　　中國的保險市場雖然潛在需求量為世界之最，但真正推動市場的是市場需求而不是潛在需求。由于中國受東方文化的影響，解放前的經(jīng)濟長期以自給自足為主人民的保險意識很差。解放后的幾十年中，又長期搞了計劃經(jīng)濟，人們有著時時處處依賴國家的心理，對保險這種現(xiàn)代化的經(jīng)濟補償制度認知度很低。這就需要保險公司加強宣傳，大力普及保險知識，使全社會進一步認識和理解保險作為風(fēng)險保障手段的必要性，以及這種服務(wù)性商品的特殊性，樹立健康的保險消費觀念和消費心理，使保險意識深入人心。

　　2、創(chuàng)建良好的企業(yè)營銷文化

　　企業(yè)營銷文化是在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內(nèi)獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事準則等。

　　營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展好壞，與人員的素質(zhì)高低，營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。

　　4、注重發(fā)展的品牌營銷策略

　　在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的目標。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

　　5、顧客分析是保險營銷的關(guān)鍵

　　顧客分析是保險戰(zhàn)略營銷計劃過程中的核心問題，事實上，任何有效率的保險行銷都應(yīng)以精心的顧客分析為基礎(chǔ)。

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