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　　和訊網(wǎng)：我們下一個話題聊一下怎么找到這個產(chǎn)品，保險雖然說也是金融機構(gòu)，它跟銀行不一樣，如果銀行我要存錢的話滿大街都是網(wǎng)點，但如果保險的話好多網(wǎng)友他也反映，很多人他有保險需求，但他不知道去哪兒買，甚至說有些營銷員主動去給他推薦他又不相信，這樣的情況太多了。

　　這個問題您怎么看？我知道咱們明亞是一個經(jīng)紀公司，作為一個保險專業(yè)中介，它最主要的職能就是站在消費者的立場來幫助消費者做一些保險計劃的一些建議。

　　楊臣：銀行是滿大街都是，所有的銀行都可以賣保險，這個也可以看。但事實上我覺得保險你說你怎么去買的角度上來講，它實際上是兩個過程，一個過程就是剛才你問到的，“到底我需要什么樣的保障”，每個人都對自己的風(fēng)險有意識，我這個階段面對的最大的風(fēng)險，或者我通過保險手段最有可能克服的風(fēng)險是哪一個，大概的保障額度是怎么樣，首先得有一個險種和額度的規(guī)劃，然后才涉及到具體的挑產(chǎn)品、挑服務(wù)的這個過程。

　　那這塊來講呢，從我們王婆賣瓜的角度上來講，我認為最基礎(chǔ)的你得找一個站在你的角度幫你去挑，幫你去選的，其它的單純從銷售的角度上來講，他是你的交易對手，他只是為了賣產(chǎn)品，他并不見得說要從你全面的角度去考察，給你規(guī)劃。而是說他手上拿著一兩款比較有特色的產(chǎn)品，他希望跟你成交而已。

　　楊臣：首先你得自己有一個規(guī)劃，你可以整理一下，梳理一下我到底面對的，人生無非就是那幾類風(fēng)險，生老病死殘，我們傳統(tǒng)的講，從賣保險的角度上來講就是“活的太短了”“活的太長了”“活的太慘了”這幾類風(fēng)險，它細化成哪幾種情況，有一個相應(yīng)的規(guī)劃，然后再去梳理一下我自身的保障措施。

　　不管你買不買保險，每個人都有相應(yīng)的保險手段的，要么我的單位，要么我的家庭，要么我的儲蓄，要么我的房產(chǎn)這些東西他都有這樣的意識，都有這樣的手段綜合的去考慮我有哪些個保障手段，我能夠覆蓋多少。

　　這個一方面是說自己可以梳理；另外一點還需要找一些個能夠有咨詢能力的，梳理的過程，網(wǎng)上現(xiàn)在也會有很多的資訊，你也可以去收集了解，找人來聊也一定去找那種有一定規(guī)劃能力的，不論他自己的定位怎么樣，他至少能夠站在你的角度，根據(jù)你具體的情況，能夠給你說的清楚一二三四五，說的清楚到底我面對的有可能是哪幾類的風(fēng)險，這些風(fēng)險最重要的，最先要解決的是哪些，相應(yīng)的看我需要覆蓋多少的額度。剛才我們講到的那幾個原則其實是很簡單的，雙十原則也好，這些個基礎(chǔ)的概念。有了這個規(guī)劃之后才涉及到挑產(chǎn)品，挑方案。

　　從我們自身的角度，這也是為什么我們做明亞的一個很重要的原因，如果說他是代表賣方去賣產(chǎn)品，他可能很難真正站在你的角度去幫你規(guī)劃，你需要選一些能夠站在你的角度，至少是一個第三方的角度。因為消費者和保險公司實際上是交易對手，如果你自己搞不清楚，你需要去找一個站在你自己角度的，哪怕不是說站在你自己的角度，至少說你去找一個相對中立的第三方的人去幫你做這樣一個規(guī)劃。

　　我也認為保險消費確確實實很復(fù)雜，是需要咨詢專業(yè)人士的，這種時候經(jīng)紀人的出現(xiàn)也會是市場發(fā)展一定程度的一個必然結(jié)果。因為市場上產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，都非常豐富，再加上人生的規(guī)劃風(fēng)險的分析和規(guī)劃，本身也不是普通老百姓就能夠做的，希望找一些經(jīng)紀人，第三方定位的經(jīng)紀人，有一定的專業(yè)能力，本身的服務(wù)水平和誠信程度這是更重要的。

　　如果說我只是為了高傭金我就會把不合適的產(chǎn)品推銷給你，這個其實是行業(yè)里邊的一個最大的問題。有些時候說句不好聽話，不見得說是業(yè)務(wù)員有多惡，一定程度上是他自己不具備這個專業(yè)能力，他只是覺得這個東西是好東西，因為公司告訴我這個產(chǎn)品是好產(chǎn)品，然后我就要想辦法去賣給你。而且有很多公司在宣導(dǎo)的時候別告訴我說挑不挑，你只要把這個產(chǎn)品賣出去都是有用的，對客戶都是好的。

　　事實上我會認為保險消費本身它是一個更長周期的消費，客戶不見得有直接的鑒別能力，他有可能要比買房子，買車更需要慎重的考慮，你更需要去規(guī)劃，如果說買的不合適有可能這個錢它的效率是很低的。買的合適，我們從資產(chǎn)配制的角度你配的合適，哪怕是說你挑了某個不好的產(chǎn)品，但至少說大的功能是匹配你的需求的，它能夠解決你80%的問題。

　　楊臣：對于人的判斷其實有很多種因素了，我很難給一個明確的標準。首先，你判斷這個人到底誠信不誠信，善良不善良，這個我認為每個人都有每個人不同的經(jīng)驗；另外一點，他還是需要去判斷這個人本身的定位和身份。

　　和訊網(wǎng)：對。

　　楊臣：到底他的利益導(dǎo)向，他的利益驅(qū)動是怎么樣的，也包括一系列的法律手續(xù)，法律程序的這個角度上來講。他的專業(yè)能力，因為客戶一定程度上不見得有這種鑒別能力，至少說有幾條套路，你可以看他跟你怎么說吧。

　　我剛才跟你講了，如果是從消費者的角度上來講，我買保險他也得有一定的套路，有一定的流程，如果說他上來就給你貼產(chǎn)品，上來就跟你忽悠說這個產(chǎn)品、那個產(chǎn)品多么多么好，別人買了什么，我們公司又推薦了什么，有什么推動的因素，有什么消費的因素，這樣我覺得多半不可信。

　　更可信的是說他真的能夠給你有一定的規(guī)劃，他會先了解你的一些基礎(chǔ)信息，基礎(chǔ)情況，大概跟你講解說保險到底能夠解決哪些類的風(fēng)險，你有可能面對的風(fēng)險在你人生的這個階段，也需要跟你自己去探討說你最擔(dān)心的風(fēng)險是哪一塊的東西，然后至少在保障需求上做一個明確的規(guī)劃，再去測算額度，再然后才能夠切到說具體產(chǎn)品的優(yōu)劣式，具體產(chǎn)品的挑選，再到了相應(yīng)的服務(wù)流程以及售后的一系列程序。

　　如果說一個業(yè)務(wù)員他能夠在專業(yè)上做到這一點，先了解清楚，梳理清楚客戶的需求，給客戶匹配相應(yīng)的保險產(chǎn)品的類別，再匹配相應(yīng)的額度，再匹配具體的產(chǎn)品的比較分析，再到售后我會為你做哪些服務(wù)這樣一些動作，有了這個套路之后，我相信大致的都是靠譜的。

　　和訊網(wǎng)：就這個問題我還想咨詢一個問題，有個網(wǎng)友他問我，在現(xiàn)在這種時代背景下，他舉例說互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)，很有可能會是第四次工業(yè)革命，在這種新技術(shù)背景之下這種傳統(tǒng)的保險代理人，保險經(jīng)紀人特別擔(dān)心他們未來的方向，他怎么樣轉(zhuǎn)型，怎么樣發(fā)展？對這方面您有什么建議沒有。

　　楊臣：互聯(lián)網(wǎng)當然是一個很好的事情，我相信互聯(lián)網(wǎng)會改變保險行業(yè)，而且已經(jīng)很大程度上改變了。

　　和訊網(wǎng)：對。

　　楊臣：保險本身是一個大眾的，相互承擔(dān)保障的這種，我為人人，人人為我的這樣一個機制，它也符合互聯(lián)網(wǎng)的手段，互聯(lián)網(wǎng)在資訊層面上能夠克服很多的不對稱，也包括說互聯(lián)網(wǎng)在一定程度上能夠解決，不是說我只要跟你忽悠怎么都行，反正你也搞不清楚，你也弄不懂，你也可以到網(wǎng)上去查一查，包括產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，包括說你的具體的方案，你都可以網(wǎng)上去問，網(wǎng)上去聊，這個都是非常好的一些手段。

　　和訊網(wǎng)：對。

　　楊臣：從我們保險銷售人員的角度上來講，你真正能夠做到為客戶做復(fù)雜的服務(wù)，能夠給客戶做咨詢的服務(wù)，而不是簡單的賣一兩款產(chǎn)品，如果說簡單的賣產(chǎn)品，甚至說是更簡單的那些產(chǎn)品，完全有可能在互聯(lián)網(wǎng)上直接實現(xiàn)銷售了，互聯(lián)網(wǎng)很難解決客戶個性化的需求。

　　包括資訊，原來叫線下開店，我要逛商店逛的很辛苦，挑來撿去的，我不如到網(wǎng)上去找，網(wǎng)上一旦說信息足夠豐富了之后它跟開店是一樣的，網(wǎng)上那么多的商店，那么多的服務(wù)，那么多的產(chǎn)品你一樣需要去挑，一樣需要去選，流量本身也是有價值的。那對于業(yè)務(wù)員來講是我去找到客戶我有成本，對于互聯(lián)網(wǎng)來講，互聯(lián)網(wǎng)要想跟客戶匹配上找到客戶，一樣會有成本。就這一點上來講應(yīng)該是一樣的。

　　保險服務(wù)人員他最終體現(xiàn)出的價值還是專業(yè)的價值，我這個客戶他有可能對于自己的風(fēng)險，面對的風(fēng)險都不是很說的清楚的情況下，他既使是說網(wǎng)上那么多豐富的信息，他也不見得能夠梳理清楚，他也需要花很長時間去梳理清楚。網(wǎng)上也有一些可信不可信的，它也同樣存在著鑒別說哪個對，哪個好；哪個不對，哪個不好的情況，這一點上來講線上和線下是一樣的。

　　如果說保險營銷人員真正能夠給客戶做好風(fēng)險管理，風(fēng)險規(guī)劃的服務(wù)，他再結(jié)合著一些互聯(lián)網(wǎng)的手段和工具他的效率只會提高，它是一種有機的結(jié)合。線上他有很好的工具，很好的手段，再加上線上本身對消費者也是一定程度的教育；線下一對一服務(wù)的時候，因為保險消費它的個性化因素非常強，不是說你合適的產(chǎn)品，或者說網(wǎng)上賣的最火的產(chǎn)品就應(yīng)該是適合你買的，那這種個性化它是需要一對一的服務(wù)的。

　　而這種一對一的服務(wù)原來是我還得跑到你面前去談個半個小時，一個小時，在北京我們說一日三訪都已經(jīng)把我累的夠嗆了，現(xiàn)在因為有互聯(lián)網(wǎng)的工具，互聯(lián)網(wǎng)的手段，我的服務(wù)效率也可以極大的提升。包括我們明亞的經(jīng)紀人，原來我只能做我周邊的一群一群的客戶，現(xiàn)在是全國的客戶都可以做，因為我們本身也開放了業(yè)務(wù)員可以全國的去做業(yè)務(wù)，只要是我有網(wǎng)點，我能夠提供服務(wù)的這些節(jié)點都能夠做得到。

　　對于營銷員來講越專業(yè)，未來隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展他的優(yōu)勢會越明顯，我相信客戶本身你叫O2O也好，客戶本身他一定程度上，說句不好聽的話，就算是他能夠在網(wǎng)上解決他所有的問題，他找個人聊聊的心理需求也是有需要的。

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