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2016年7月16-18日，在南京國際博覽中心，CMF第十三屆中國保險精英圓桌大會正式舉辦，來自世界各地的8000多名保險精英齊聚一堂，現(xiàn)場喝彩不斷，掌聲如潮，共同見證了這榮耀的時刻。中國保險報業(yè)有限公司董事長趙健出席了大會并發(fā)表演講，以下為發(fā)言實錄。

趙健：我們此時此刻在六朝古都聚會，共論保險整個營銷新趨勢，更加感受到加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的歷史使命和責(zé)任。

隨著移動互聯(lián)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險已經(jīng)成為整個行業(yè)發(fā)展最火熱的話題。同時，互聯(lián)網(wǎng)也在某種程度上對傳統(tǒng)的零售模式產(chǎn)生了較大的沖擊，甚至已經(jīng)威脅到了代理人渠道。但是大家有一個共同的判斷，那就是互聯(lián)網(wǎng)保險設(shè)計的目前算是可標(biāo)準(zhǔn)化、碎片化，形態(tài)簡單的產(chǎn)品，而對于傳統(tǒng)代理人渠道所銷售的復(fù)雜需求的產(chǎn)品，例如長期壽險和健康保險，互聯(lián)網(wǎng)保險并沒有對代理人渠道構(gòu)成威脅。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也說明了這一點，2015年平安人壽個人壽險代理人將近87萬人，實現(xiàn)規(guī)模保費8691.07億元，占壽險業(yè)務(wù)總保費的89.76%。中國人壽壽險代理人數(shù)量增至97.9萬人，個險渠道實現(xiàn)保費收入為2259.57億元。

但是，這些光鮮的數(shù)字并不能掩蓋發(fā)展中存在的隱患，互聯(lián)網(wǎng)雖然并不能決定代理人渠道的生死，卻深刻的揭露了其存在的問題，代理人體制及所謂的營銷保障體制其核心是銷售利益分配機(jī)制。觀察壽險營銷員管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)，你會發(fā)現(xiàn)收入低、流失率高的是底層賣保單的代理人，做增員、獲取團(tuán)隊利潤的主管們收入并不低，行業(yè)代理人團(tuán)隊與行業(yè)代理人團(tuán)隊主管兩極分化的事實，其導(dǎo)向必然是本應(yīng)該以銷售作為原動力的代理人體系，真正的原動力卻是組織發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)向前將推動代理人渠道向前，要向前就必須變革。變革的關(guān)鍵是重塑代理人管理體制，引導(dǎo)代理人專心致志的做好零售和服務(wù)，同時利用互聯(lián)網(wǎng)這個先進(jìn)的生產(chǎn)工具，升級壽險營銷。今天在場的經(jīng)理人，尤其是壽險公司的老總們，相信對這一點有著更加深刻的認(rèn)識。中國保險市場正在迅速的擴(kuò)大，保險市場的全面開放和競爭的加劇，僅靠代理人去做營銷，成本將越來越高，由此，整合營銷成為新的趨勢。通過整合營銷做到公司內(nèi)部形成科學(xué)合理的組織架構(gòu)，相互銜接，協(xié)調(diào)一致，系統(tǒng)運轉(zhuǎn)，為公司的市場營銷形成一個良好的組織平臺，真正成為市場營銷的強大后盾。在營銷實務(wù)的操作上，通過促銷整合，在改善廣告、工商、銷售促進(jìn)和人員推銷的基礎(chǔ)上，發(fā)揮促銷整合的協(xié)同效應(yīng)。

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