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　　參與主體一夜擴(kuò)容、市場活力全面激發(fā)，意味著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)迎來了快速爆發(fā)期，卻亦難掩野蠻生長的隱患。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)整頓的風(fēng)潮，當(dāng)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定期后，市場勢必會淘汰掉一批主體。為了能成為“活下來”的幸運(yùn)兒，第三方保險(xiǎn)電商巨頭們正在全力尋找新跑道。

　　作為高舉互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)旗幟中的一類主要分支，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)第三方服務(wù)平臺近年來上演了一場激烈而有趣的戰(zhàn)役。

　　激烈在于，從螞蟻金服到諸多“小眾”組織蜂擁而至，原先成色單一的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場因搶食者與日俱增而被攪動，“玩家”規(guī)模爆發(fā)式放量；有趣在于，各主體在跟進(jìn)的同時(shí)卻并不急于模仿先行者的經(jīng)驗(yàn)，而是“八仙過海、各顯其能”。

　　參與主體一夜擴(kuò)容、市場活力全面激發(fā)，意味著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)迎來了快速爆發(fā)期，卻亦難掩野蠻生長的隱患。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)整頓的風(fēng)潮，當(dāng)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定期后，市場勢必會淘汰掉一批主體。為了能成為“活下來”的幸運(yùn)兒，第三方保險(xiǎn)電商巨頭們正在全力尋找新跑道。

　　慧擇樣本：從輕快到重慢的進(jìn)化

　　慧擇作為國內(nèi)成立時(shí)間最早、也是目前最大的第三方保險(xiǎn)電商平臺，是剖析保險(xiǎn)電商轉(zhuǎn)型與進(jìn)化的最佳個體樣本。在眾多同類保險(xiǎn)電商平臺仍在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上飛時(shí)，它則開始全面在線下服務(wù)市場沖刺，加速傳統(tǒng)化、深度垂直化。

　　作為慧擇的創(chuàng)始人，董事長馬存軍深諳第三方平臺在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之戰(zhàn)中的短板——缺乏“競爭壁壘”，“如果沒有大數(shù)據(jù)的背景，只是單純做第三方保險(xiǎn)電商平臺，看起來的確很輕、很快，但核心數(shù)據(jù)都掌握在保險(xiǎn)公司手里，自身毫無核心競爭力，可替代性極強(qiáng)。最后的結(jié)局很可能是：死得快。”

　　所以從2006年看好并進(jìn)入保險(xiǎn)電商領(lǐng)域開始，馬存軍就認(rèn)定互聯(lián)網(wǎng)對保險(xiǎn)業(yè)的深度改造必然是一個重與慢的過程。“相較于其他金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)存在粘性差的天然屬性，從吸引客戶到信賴留存，必然是一個日積月累的過程。”但他深知，一旦成功，競爭壁壘得以建立、進(jìn)而夯實(shí)，但這個過程必然坎坷、考驗(yàn)?zāi)土Α?

　　回頭來看，堅(jiān)持的過程很煎熬，但馬存軍熬了過來，慧擇在今年迎來B輪融資。而隨著客戶的不斷沉淀，其保費(fèi)在去年以來呈現(xiàn)翻番式暴增，并且他有信心，隨著長期保障型險(xiǎn)種的發(fā)力，慧擇的保費(fèi)水平將在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)大的突破。

　　慧擇在“重與慢”模式上的實(shí)踐，絕不是只在客戶與保險(xiǎn)公司之間收取“過橋費(fèi)”，而是在產(chǎn)品前端和服務(wù)后端都“駐扎重兵”，投入大量的人力和物力來改造產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)，從而提升客戶粘性。這種顧問式服務(wù)的定位，類似于保險(xiǎn)界的攜程。

　　而剛剛完成B輪融資后的慧擇，仍在全力尋找夯實(shí)其核心競爭力的新跑道。馬存軍透露，將通過在線下收購或新建海外保險(xiǎn)中介，來提升產(chǎn)品研發(fā)能力，目前已收購中國香港的一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，并計(jì)劃去美國申請一張保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照。與此同時(shí)，剛剛在合肥建立了客服后援中心、深度介入理賠環(huán)節(jié)，旨在打造一個貫穿前后端的保險(xiǎn)服務(wù)生態(tài)鏈。

　　決勝關(guān)鍵：全程互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)閉環(huán)

　　在充斥著顛覆意味的移動互聯(lián)時(shí)代，慧擇的十年發(fā)展之路講的是一個“反其道而行”的故事。但劍走偏鋒的背后，卻引出了業(yè)界對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)決勝關(guān)鍵的深度思考。

　　在長期關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的業(yè)內(nèi)人士看來，無論是保險(xiǎn)電商還是其他類型的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺，他們從線上到線下，從單一的“銷售服務(wù)商”到“在線咨詢+投保+出單+理賠”的整體保險(xiǎn)方案解決商背后，表面上是這些互聯(lián)網(wǎng)平臺越來越“重”，實(shí)際上是時(shí)代變化的腳步越來越快，這些企業(yè)必須要跟上步伐。

　　如果說，過去十年互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的崛起是打破傳統(tǒng)企業(yè)建立的中心化，完成信息的公開透明化；那么物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代則是一場完全的碎片化變革，新的中心將是隨著每個人在家庭、工作等不同體驗(yàn)場景而建立起來的。

　　于保險(xiǎn)業(yè)而言，這就要求無論是傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)還是第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺，都盡可能要在一個生態(tài)化場景之下，構(gòu)建從產(chǎn)品到售后的完整服務(wù)閉環(huán)，真正從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“以客戶需求為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，從過去“我有什么就賣給你什么”轉(zhuǎn)向“誰需要什么、我如何提供產(chǎn)品與服務(wù)”。

　　可以說，這既是新一輪時(shí)代發(fā)展的機(jī)遇，又是眾多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺新的十字路口：如何實(shí)現(xiàn)從銷售到售后的全服務(wù)資源整合，如何從過去的“天上飛”到現(xiàn)在的“地上跑”。

　　而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)快速爆發(fā)、隨后進(jìn)入穩(wěn)定期后，必然會有一大批“燒錢”過后卻沒什么競爭力的投機(jī)者被淘汰，最終勝出的，恐怕只有那些真正垂直深耕、打造出差異化優(yōu)勢的“幸運(yùn)兒”。

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