媒體的負面報道一波又一波，銀保投訴集中爆發(fā)，業(yè)內(nèi)專家語出驚人，監(jiān)管如臨大敵，新一輪應(yīng)急方案迅速啟動。以分紅險為主體的理財型壽險產(chǎn)品成了眾矢之的。和各種發(fā)泄指責(zé)情緒一并發(fā)酵的，還有對保險銷售誤導(dǎo)、回歸保障、銷售渠道建設(shè)等問題的探討。主要問題到底出在哪？壽險理財型產(chǎn)品有沒有據(jù)理力爭的底氣？背后其他環(huán)節(jié)的問題都有哪些？

　　我們常和客戶說買保險就是買保障，但也經(jīng)常提到“保險理財”的概念，客戶不禁要問：保障和理財是什么關(guān)系？用保險理財靠譜嗎？本文將就保險與理財、分紅險與理財分別做一討論。

　　理財與保險：保障型保險來理財，靠譜！

　　要回答這個問題，首先得說清楚，什么是理財？理財應(yīng)該包括三個環(huán)節(jié)：攢錢、生錢和護錢，理財就是通過這三個環(huán)節(jié)管好自己現(xiàn)在和將來的現(xiàn)金流，讓自己的資產(chǎn)穩(wěn)步、持續(xù)增值，使自己什么時候都有錢花。

　　顯然，理財?shù)牡谝徊骄褪且獢€錢，沒錢談不上理財，攢錢是理財?shù)拈_始。有了一定的積蓄后，人們自然會想著要投資增值，也就是想要用錢“生錢”?！吧X”是人類天生的追求，人們會不受自己控制地、沖動地要去投資，要去生錢，于是才會有各類投資渠道：股票、黃金、白銀、房地產(chǎn)、藝術(shù)品、古董、郵票等等，才會有各類金融機構(gòu)，才會有各類金融專家，也才會有各種“龐氏騙局”。

　　護錢是理財?shù)牡谌齻€環(huán)節(jié)，保險是典型的“護錢產(chǎn)品”。例如，你有房子，但可能被火災(zāi)焚毀，可以購買家庭財產(chǎn)保險；你有汽車，但可能撞毀，可以購買汽車保險，你還可能開車撞人，人家索賠80萬，擔(dān)心自己辛辛苦苦攢的錢一下子就歸別人了，可以購買第三者責(zé)任險；你挺會賺錢，但可能不幸英年早逝，孩子和父母不能再享受你的收入，你心愛的人們的生活因此急轉(zhuǎn)直下，你可以提前購買人壽保險以保護你的未來收入。

　　所以，我的觀點是：用保障型保險來理財，顯然很靠譜！

　　但是，“護錢”與“生錢”存在明顯不同：“生錢”是人們的天然追求，而“護錢”一般不會被人主動追求。按照心理學(xué)研究成果，我們的大腦分為第一系統(tǒng)和第二系統(tǒng)，諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主卡尼曼將其稱為“快系統(tǒng)(第一系統(tǒng))”和“慢系統(tǒng)(第二系統(tǒng))”，“快系統(tǒng)”是一種直覺的、自動的、快速的決策系統(tǒng)；“慢系統(tǒng)”是一種經(jīng)驗的、分析的、理性的慢速決策系統(tǒng)。

　　我認為，生錢欲望或投資欲望來自人們的快系統(tǒng)，無需仔細考慮，大腦會迅速決策說“我應(yīng)該去投資”，因為錢可以更多嘛！當(dāng)然，選擇哪種投資品、投資多少還是需要第二系統(tǒng)參與的。但“護錢”則純屬“第二系統(tǒng)”或“慢系統(tǒng)”，人們往往需要仔細思考才能做出護錢決策。所以，大家可以看到，在所有金融產(chǎn)品中，屬于“護錢”領(lǐng)域的保險是最難銷售的，因為人們?nèi)狈@樣的沖動。當(dāng)然，并不是所有的人都沒有這個沖動，少數(shù)人在少數(shù)情況下還是挺有沖動的，比如，剛出車禍的人對意外險、醫(yī)療險有沖動，房子剛被焚毀的人對家財險有沖動，癌癥病人對大病險有沖動，可惜都為時已晚。

　　雖然沒有這個沖動，但人類與動物的重大區(qū)別就是：人類會使用第二系統(tǒng)進行理性思考，并把理性思考當(dāng)作自己的巨大優(yōu)勢?？上?，大腦思考本身也要講究理性，要進行簡單的成本收益分析。顯然，運行第二系統(tǒng)比運行第一系統(tǒng)要消耗更多的腦能量，所以，大腦通常會關(guān)閉第二系統(tǒng)，讓第一系統(tǒng)恣意妄為，用塔勒布(《黑天鵝》的作者)的話說就是：人生就像駕車，駕駛員是“直覺”，“理性”通常在副駕駛位睡覺。所以，盡管從理論上來說，保險公司可以通過激發(fā)、喚起和引導(dǎo)人們進行理性思考，進而實施理財?shù)牡谌齻€環(huán)節(jié)“護錢”，購買相關(guān)的保險產(chǎn)品，但是，這需要叫醒客戶副駕駛位的“理性”，并消耗客戶太多的腦能量，進而違背了客戶大腦本身的理性運行原則。當(dāng)然，我這里并不是說，人類的理性永遠不會運行，當(dāng)運行第二系統(tǒng)會給自己帶來收益時，理性會運轉(zhuǎn)起來。所以，保障型保險作為“護錢”工具，當(dāng)然是理財?shù)囊徊糠郑藗兒茈y主動實施。保險公司盡管可以訴諸理性，但銷售難度仍然挺大。

　　但是，多數(shù)人還是把理財僅僅視為“生錢”。保險公司們一直想扭轉(zhuǎn)這樣的錯誤看法，但效果并不理想，因為人們天性如此。壽險公司也有自己的招數(shù)，如果人們只將“生錢”視為理財，就直接訴諸客戶的第一系統(tǒng)，用投資型分紅險吸引客戶了。

　　分紅險與理財：追求“生錢目標(biāo)”有前提

　　分紅險與上面舉例的保障型保險有很大的不同，尤其是我國市場上銷售的分紅險產(chǎn)品。上面講的保障型保險的理財功能是“護錢”，但我國市場上的分紅險將理財功能瞄準了“生錢”。

　　對于分紅險設(shè)計，壽險公司有兩種選擇：一是設(shè)計成保障與投資功能兼顧，既具有較強的保障功能，又帶有投資功能；二是設(shè)計成投資產(chǎn)品，投資功能很強，但保障成分極弱。

　　如果壽險公司選擇第一種設(shè)計，比如將終身壽險設(shè)計成分紅險產(chǎn)品，既有較強的保障功能，又有投資功能，那么，由于壽險公司每年都要從保費中扣除保障成本(和管理費用)，再用余錢去投資，“用于投資的錢”與“客戶交的保費”相比就少了很多。這本來也很正常，但我國的消費者很難理解和接受這一點，消費者往往很難將保障成本和投資本金分開來，往往認為分紅險投資的本金就是自己繳納的保費，要求的投資收益自然要遠高于壽險公司能夠給出的投資回報，由此引發(fā)大量的不滿。

　　為此，我國壽險公司賣的分紅險，一般都是第二種，即把分紅險設(shè)計成保障功能極弱的投資產(chǎn)品，通常都是兩全型分紅險或其變種。原因有二：第一，保障功能越弱，投資功能越強，客戶繳納的保費中用于投資的錢所占比例就越高，客戶所感覺到的投資收益就越好。而且，壽險公司在叫賣時直接將分紅險與各類投資產(chǎn)品相比，基本忽略保障功能，或者強調(diào)買投資、送保障，以增加賣點，每年年初的“開門紅”產(chǎn)品更是如此。第二，保障型產(chǎn)品需要訴諸客戶的“第二系統(tǒng)”或理性思維，銷售難度很大，而投資品觸動的客戶的第一系統(tǒng)或感性思維，銷售難度相對較小。

　　既然將分紅險設(shè)計成了理財?shù)牡诙h(huán)節(jié)“生錢”，那我們來看看分紅險的“生錢”功能如何？本人曾經(jīng)專門測算過國內(nèi)主流分紅險的內(nèi)部收益率，按照壽險公司給客戶提供的“利益演示表”，我們計算了消費者角度的兩全型分紅保險的預(yù)期投資收益率，即以保費為投入，以各類保險金為產(chǎn)出，計算的內(nèi)部投資收益率。我們發(fā)現(xiàn)，對應(yīng)于低檔紅利、中檔紅利和高檔紅利的預(yù)期年投資收益率(復(fù)利)分別在2.5%、3.8%和5.1%左右。如果以中檔投資收益率3.8%左右來看，收益率還算不錯，應(yīng)該比存銀行不差。

　　但是，上述收益率是所有同類客戶的平均收益率，鑒于不同客戶會在不同的年齡死亡或者退保(由此結(jié)束保單)，從而會獲得不同的收益率。所以，我們還分別計算了死亡收益率和退保收益率。所謂死亡收益率，是指不同保單年度死亡得到的不同的收益率，計算結(jié)果是，無論客戶何時死亡，得到的收益率均為正的收益率，最低收益率也在4%左右(復(fù)利)，并且，死亡越早，收益率越高。所謂退保收益率，是指不同年齡退保得到的不同的收益率，計算結(jié)果是，在購買保單后的前15年左右，投資收益率均為負數(shù)，并且，退保越早，收益率越低。一旦購買分紅保險，只有等到30年甚至40年以后才會有一個不錯的收益率，前期退保的不是負收益，就是低收益。

　　所以，通過購買分紅險去追求“生錢”的目標(biāo)是有前提的，那就是至少30年不退保，如果能做到，可以投資分紅險；如果做不到，想賺取短期高收益的人要謹慎購買分紅險了。