剛進入被視為保險業(yè)轉(zhuǎn)型之年的2013，營銷員體制改革就迎來關(guān)鍵一步。

　　1月15日，等了三年半的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》終于落地?！掇k法》規(guī)定，自2013年7月1日起，保險銷售人員應(yīng)具備大專學(xué)歷，并取得全國通用的資格證書，方可在全國范圍內(nèi)銷售保險產(chǎn)品。保監(jiān)會稱，《辦法》將保險銷售從業(yè)人員的學(xué)歷要求提高到大專，這既是回應(yīng)社會關(guān)于提升保險從業(yè)人員素質(zhì)的呼聲，也是基于目前保險營銷人員中高中及以上學(xué)歷人員占比近90%的決策判斷。

　　入職門檻的提升顯示出保監(jiān)會重拳整治營銷員隊伍的決心，但帶來的行業(yè)短期壓力也不容小覷?！斑@一關(guān)早晚要過，就像當(dāng)年國企改革中的陣痛，從粗放式到精細化的經(jīng)營管理模式，這是全行業(yè)早晚得接受的現(xiàn)實?！?7日，南開大學(xué)風(fēng)險管理與保險學(xué)系主任朱銘來對記者表示。

　　增員壓力

　　張曉翌是金融與證券專業(yè)的專科二年級學(xué)生，上一學(xué)期剛剛拿到了保險從業(yè)人員資格證，但她只是把保險業(yè)作為最后的選擇。“我們班上的人基本都是這樣的想法，只要家境還不是太差，一開始就業(yè)都不會選擇保險銷售?！?br />
　　收入低，保障少，大進大出不穩(wěn)定這一現(xiàn)實的保險營銷員生存狀況在保險行業(yè)增長乏力的背景下更被陡然放大。東方證券分析師金麟指出，近兩年，由于通貨膨脹和社會平均工資上升，代理人收入缺乏競爭力，整個行業(yè)面臨代理人穩(wěn)定和增員的挑戰(zhàn)。

　　實際上，保監(jiān)會早于2010年就啟動了《辦法》的制定工作。根據(jù)2006年保監(jiān)會發(fā)布的《保險營銷員管理規(guī)定》，參加資格考試的人員只要求具有初中以上文化程度?！氨１O(jiān)會對此考慮一直比較慎重，畢竟要兼顧各種規(guī)模、類型的公司不同的利益訴求。”朱銘來稱。

　　這也使得此次保監(jiān)會并沒有采取“一刀切”的激進方式。保監(jiān)會表示，具備大專以上學(xué)歷的人員通過規(guī)定考試后取得的資格證書，在全國范圍內(nèi)通用；同時保監(jiān)局可根據(jù)轄內(nèi)實際調(diào)整參考人員學(xué)歷，但取得的資格證書僅在當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局轄區(qū)有效，這些人員欲跨區(qū)從事保險銷售，還得另外參加考試取得相應(yīng)資格證書。

　　由于政策賦予地方保監(jiān)局一定調(diào)整空間，因此在朱銘來看來，在實際執(zhí)行過程中，各地差異會比較大?！霸诳h鄉(xiāng)分支機構(gòu)上，短期內(nèi)保險營銷員素質(zhì)不可能得到大的提升，尤其在目前廣大農(nóng)村基層，這事可以推動，但應(yīng)該有一個緩沖期?！?br />
　　“要達到這個學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)在我們這種縣級公司根本不現(xiàn)實?！币晃淮笮?a href="http://www.kcuv.cn/shebaozhengce/1988135/">保險公司地方支公司人士也告訴記者，現(xiàn)在該公司保險代理人年齡主要在30歲以上，多是初高中文憑，并且產(chǎn)能主要靠關(guān)系營銷，與學(xué)歷并不成正比。

　　與此同時，另一個不爭的事實是，對于像張曉翌這樣的大專生而言，他們不愿從事保險銷售的另一個重要原因就是初涉社會，沒有人脈關(guān)系，沒有社會資源，找誰去推銷？

　　據(jù)長江證券  （000783 股吧,行情,資訊,主力買賣）分析師劉俊測算，2011年，保險銷售從業(yè)人員學(xué)歷在大專以下的占比為72.9%，國壽、平安、新華和太保占比分別為56.7%、38.5%、89%和62.8%。

　　金麟則認(rèn)為，大專以上的學(xué)歷要求與高端制造業(yè)、服務(wù)業(yè)的人力需求相重疊，以保險營銷員目前的社會地位與收入，預(yù)計未來1-2年增員困難會進一步加劇。

　　成本壓力

　　犧牲規(guī)模，換取價值，這已成為中國保險業(yè)的轉(zhuǎn)型方向。

　　《辦法》發(fā)布后的兩個交易日，保險股股價集體回調(diào)，投資者顯然已經(jīng)嗅到了此次新規(guī)帶來的利空信號全面提高代理人門檻，將在代理人增員難的情況下更增加保險公司的營銷成本，因此對行業(yè)影響較大。

　　“增員的素質(zhì)要求提升，相應(yīng)保險公司給予新人的首期財務(wù)支援將增加，隨后為留存代理人而配套的培訓(xùn)質(zhì)量要求也將相應(yīng)提高，這些必然會導(dǎo)致保險公司成本增加?！苯瘅胝J(rèn)為，對于城市型公司來說，受《辦法》出臺的影響較小，如平安壽險，80%左右的業(yè)務(wù)來自地級以上城市，長期以來在中心城市及省會城市穩(wěn)居市場主導(dǎo)地位，招募代理人的門檻一直較高，基本不受影響。相反，那些業(yè)務(wù)比較依賴農(nóng)村市場的公司短期則會受到一定影響。

　　不過，硬幣的另一面是綜合素質(zhì)高的代理人接受新事物更快，后續(xù)產(chǎn)出能力提高將有望在一定程度上彌補成本增加的壓力。

　　面對代理人成本上升壓力，劉俊預(yù)計，由于大規(guī)模的代理人占用了較多的管理費用，結(jié)合代理人結(jié)構(gòu)優(yōu)化和費用控制背景，公司將控制間接費用、提高直接費用，通過優(yōu)化結(jié)構(gòu)緩解成本上升壓力。

　　而新政背后的長期利好信號也不言而喻?！耙恍┐笮捅ｋU公司可以借助此次契機對現(xiàn)有團隊進行梳理，保證高素質(zhì)人員，大浪淘沙似的淘汰掉低素質(zhì)人員，這對將來提升經(jīng)營管理模式有好處。而那些中小型公司要在短期內(nèi)打造高素質(zhì)的代理人隊伍會比較困難，所以他們很可能會逐漸外包給保險中介，而高素質(zhì)的代理人將來提供營銷服務(wù)的可能不止一家公司?！敝煦憗肀硎?，這其實也是配合產(chǎn)銷分離的戰(zhàn)略發(fā)展。

　　產(chǎn)銷分離趨勢有望提速的同時，營銷員渠道的退熱是否又意味著新渠道的創(chuàng)新迭出？對此劉俊認(rèn)為，目前新渠道保費收入占比不足1%，但是增速超過100%，輕人力重科技的新渠道將會迎來快速發(fā)展。

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