1、如何約訪有價(jià)值的客戶？
- “張總，您好！您禮拜天有沒有時(shí)間？我們公司本周日下午3 : 00 在xx 大酒店召開一個(gè)‘健康生活，美滿人生’茶話會(huì)來答謝市民?！?br /> ＊我還沒有投保呢？
― 沒有關(guān)系，雖然您現(xiàn)在還不是我們的客戶，但早晚會(huì)買的。您不妨去聽聽理財(cái)專家的演講以及外國(guó)朋友的一些生活觀念，多一些知識(shí)。
注：有價(jià)值的客戶，是指至少經(jīng)過兩次的面談溝通，且有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和認(rèn)同感的良質(zhì)客戶。

2 、“我不一定有時(shí)間去。”
― 這樣吧。我知道你周六會(huì)陪家人或朋友出去，禮拜天都在家里休息。因?yàn)檫@次聯(lián)誼會(huì)比較好，所以看你能不能一定參加9
（周六再提醒一下，周日最好能和客戶一起來！)

3 、可不可以帶小孩子去？
― 最好別帶，因?yàn)闀?huì)場(chǎng)人比較多，而且有孩子在場(chǎng)，你可能會(huì)分散注意力。
如果真的家里沒有人帶孩子，可以帶上，到時(shí)候我們會(huì)安排專人來照看孩子，與其他孩子在一起玩。

4 、我可能會(huì)去晚一會(huì)兒？
― 那不太好！可能就進(jìn)不去了。因?yàn)檫@樣會(huì)影響會(huì)議秩序。

5 、干脆這樣，我投了保，交錢給你，我不去了，謝謝。
― 最好能去。買保險(xiǎn)是一方面，多認(rèn)識(shí)幾個(gè)朋友，學(xué)一些新知識(shí)，而且我們還有抽獎(jiǎng)。

6 、業(yè)務(wù)員：我沒有約到客戶，可以不去嗎？
― 必須去，這是一次展示我公司專業(yè)形象的契機(jī)，所以大家務(wù)必穿西裝參加，而且要遵守紀(jì)律，熱情接待，微笑服務(wù)。

7 、業(yè)務(wù)員：參加會(huì)議，我要帶什么？
― 帶上展業(yè)夾（計(jì)算器，公司產(chǎn)品組合計(jì)劃，公司介紹，簽字表，投保單，便簽紙），請(qǐng)柬，提前10 分鐘進(jìn)場(chǎng)。

8 、會(huì)場(chǎng)有什么注意事項(xiàng)？
― 一定要客戶帶請(qǐng)貼來！最好不要超過3 個(gè)客戶。
在簽到簿簽字，按照分配座位就座；
勿在會(huì)場(chǎng)來回走動(dòng)，舉止文雅，微笑服務(wù)，講究禮儀；
穿職業(yè)西服，佩戴司徽，不要遲到。

9 、會(huì)議期間如何坐？
最好與客戶坐在一起，便于溝通；且要及時(shí)提醒；
熟悉會(huì)議流程，引導(dǎo)客戶積極參與，掌聲熱烈；
聽從安排，服從大局，有必要須讓出座位；
注意會(huì)場(chǎng)設(shè)備安全；時(shí)時(shí)促成客戶簽單。

10 、客戶如果購(gòu)買除養(yǎng)老險(xiǎn)外其他產(chǎn)品，可否中獎(jiǎng)？
― 也可！而且也為我們5 月份開拓市場(chǎng)作好了轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)備！
會(huì)場(chǎng)控制

11 、你們經(jīng)理和產(chǎn)品講師講得很好，但我感覺你們公司比較小？
― 請(qǐng)做公司優(yōu)勢(shì)介紹。

12 、房間太熱了，我想回去，家里還有點(diǎn)事。
― 您堅(jiān)持一下，我讓禮儀小姐將空調(diào)溫度調(diào)低一點(diǎn)。你多喝點(diǎn)茶，或者把外邊衣服脫下來。

13 、你們的獎(jiǎng)品微波爐，我能不能更換成別的，家里已經(jīng)有了？
― 沒關(guān)系！可以換。你想換成哪一種？
這樣吧，你中的微波爐拿回去后，送給父母親或者作為禮品給親戚朋友。

14 、我今天沒帶錢，也沒帶卡，我能不能得到獎(jiǎng)品。
― 可以。你現(xiàn)在填一下投保單，簽上名，我明天上午或下午去找您取錢！

15 、你們公司的辦公地點(diǎn)在哪兒？是租的房吧？
― 我們公司地址在xx ，營(yíng)業(yè)部xx ；公司總部在xx 。我們的注冊(cè)資本金xx 個(gè)億。我們現(xiàn)在分公司是租的房，但就像銀行的許多支行、分理處網(wǎng)點(diǎn)一樣，這并不影響您所獲得的保障和未來的投資收益！

16 、你干脆把保費(fèi)給我優(yōu)惠一點(diǎn)，獎(jiǎng)品我不要了！
― 您的想法可以理解。但獎(jiǎng)品是我們公司回報(bào)社會(huì)的活動(dòng)費(fèi)用。您想讓未來的投資收益和服務(wù)打折嗎？想想看，我們?nèi)ベI國(guó)債、買股票、買基金，銀行和證券公司會(huì)給我們優(yōu)惠嗎？
真要這樣，我只好幫您掏錢墊上了！

17 、您們業(yè)務(wù)人員提成聽說都很高啊！如何保證我們的資金收益？
― 我們只是拿到一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)而已。尤其這種xx 夏繳型產(chǎn)品，這是我們長(zhǎng)期的服務(wù)價(jià)格。（可舉銀行、證券公司為例）

18 、您們所路演的紅利的確很誘人，但是如果將來達(dá)不到怎么辦？
― 任何投資都是對(duì)未來資金收益的預(yù)測(cè)行為。我們公司有專門的投資團(tuán)隊(duì)，享受國(guó)家對(duì)金融機(jī)構(gòu)的特殊待遇，又有信息、資金量、技術(shù)以及以往投資經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。是在保證資金最安全性的前提下，追求最合理的投資回報(bào)！從長(zhǎng)期來看，得到年回報(bào)率2 5 ％是可以實(shí)現(xiàn)的！

19 、現(xiàn)在買商品一般都打5 一7 折，我還是希望您能優(yōu)惠一些？
― 非常欣賞您很精明！現(xiàn)在市場(chǎng)上的確許多商品可以打折，但人壽保險(xiǎn)是不能打折的，若這樣打折會(huì)折壽的。（或若這樣，服務(wù)也會(huì)打折的！)
會(huì)后追蹤

20 、如何收費(fèi)？
― 李老師，您好！21 日產(chǎn)品說明會(huì)您簽的保單要盡快生效！
您看，我現(xiàn)在過去？

21 、“我再等等吧！"
― 李老師，要不然，保單會(huì)作廢的！您不會(huì)是沖動(dòng)購(gòu)買的吧！

22 、今天剛上班，我比較忙！
― 那這樣吧！中午我們一起吃飯，我買單，然后我陪您去銀行！

23 、昨天回家，我忘了給老婆說了，等我們商量一下！
― 看得出來，李老師挺民主也挺顧家的，不過，既然您已覺得這份養(yǎng)老計(jì)劃很好，非常認(rèn)同，為什么不給愛人一份驚喜呢

24 、我覺得有點(diǎn)多，能不能少一點(diǎn)。

（考慮一下客戶的實(shí)際情況，是否收入豐厚）

李經(jīng)理，我知道您的實(shí)力，分紅保險(xiǎn)買的少了，投資優(yōu)勢(shì)就不太明顯，再說您減少的話，可能就拿不了微波爐了！

25 、我今年三十多歲，生意經(jīng)營(yíng)得也不錯(cuò)，不缺錢。

― 張經(jīng)理，真是羨慕您！我想您父母親有60 多歲了吧？（客戶答，60 歲）
那您給他們留點(diǎn)錢吧！您現(xiàn)在每年投入2 萬元；10 年滿期時(shí)，您的老父、老母70 歲了，應(yīng)該盡份孝心，把20 多萬的養(yǎng)老金給他們！