建立以朋友為中心的準保戶網，采取立即的接觸行動；另透過卅五個拜訪保戶、提供服務的小點子,促成現(xiàn)有保戶群的二度投保。

⊙前言
任憑是誰，在加入保險工作之后，除了他的親人外，最現(xiàn)成的準保戶，便是他的朋友了。因此，有系統(tǒng)地建立起一個以朋友為中心的準保戶網，進而采取立即的接觸行動，盡上做朋友的道義，給他一個周全的保險計劃，當您忙于從事上述二大步驟時，也請您別忘了還有一些特別的朋友——您現(xiàn)有的保戶，他們非但會給您推薦準保戶，同時更會再次成為您的保戶，況且，既然他們是保戶，您就要懂得怎樣做好售后服務，以博取保戶的歡心，表現(xiàn)出您的敬業(yè)樂業(yè)精神；拜訪保戶，提供服務的小點子有很多，只要您懂得確實掌握，善加運用，就能馬到成功！

朋友、保戶是您尋找準保戶取之不盡，用之不竭的寶藏——

⊙朋友

一般人都比較喜歡向他們所認識或相信的人購買產品，因此，您的準保戶名單上的第一人選，除了您的新朋舊友之外，應是不假第二人想。而且，您與這些朋友的聯(lián)絡較為方便，他們也會因為跟您已經相當熟識，而愿意聽聽您對保險的看法。假若他們拒絕向您投保，那是因為他們仍不明白保險對他們而言是何等的重要，或是因為已經有其它銷售人員早您一步，捷足先登；但絕不會是因為他們有個朋友向他們銷售保險。

一、就事論事，無損友誼

一位成功的銷售人員將他如何就銷售保險一事與其朋友接觸的方式，透露如下：

「咱們是多年好友，這事誰都知道，所以大家也都覺得我來負責你投保的所有事情是再好不過的了。別的銷售人員也都明白你有我這么一個好朋友在為你設想，所以也認為來跟你談保險是多此一舉。

但是，如果憑著我們這么好的交情，而我還不能為你設想、為你服務，這就是我的不對了。不過我還是希望就事論事，如果你實在不喜歡我所提的保險這套計劃，或是你根本不需要它，你絕對可以拒絕我，這絕對無損咱倆這么久的友誼的?！?/p>

也許，您會不愿意打這么一個銷售保險的電話給您的朋友；您會覺得這么做，就像是利用您們之間的友誼來促成銷售一般。但是，您是否曾經想過，如果您明日突然接到您好友發(fā)生意外的消息，而您卻來不及向他解說投保的利益，您會有什么感受呢？如果您覺得自己不好意思向您的朋友銷售保險，您難道要您的朋友去向陌生人投保嗎？如果您的好友知道了您沒將保險的種種利益告訴他們，讓他們也能享有這一層保障時，他們會覺得您這算是什么朋友，不是嗎？

您必須有一種觀念：您絕對有充足的理由，應該要打電話給您的朋友向他們銷售保險，如果您不這么做，您便是對他們有所虧欠了。而您虧欠他們的，就是讓他們失去了一次機會，而無以向他們所相信的朋友，購買一份他們適切需要的產品！

二、建立所有朋友——準保戶名單

走筆至此，相信您對您的朋友與您的準保戶之間有著怎樣的關系已是相當清楚。因此，以下便以十一大類，來簡述如何建立所有朋友——準保戶名單：

1.您定期必須繳付款項的人：例如雜貨店老板，加油站服務人員，汽車修理廠廠主、證券公司的經紀人等等，都應在您準保戶名單內。

2.您偶爾必須繳付款項的人：例如：藥店老板，珠寶商、室內裝璜人員，裁縫店老板，鞋店老板等。

3.專業(yè)人員：例如您的醫(yī)生或牙醫(yī)，或是如果您有子女就學，您應該認識的一些學校老師；其它尚有您的律師、會計師等。

4.您參加的俱樂部或是其他會議等：將您在這些場合里所結識的人，其資料一一詳細記載，這對您準保戶名單的來源，是一極大助力。

5.您各種社交場合下所認識的人：這些場合也許是您親朋好友的一些喜慶宴會，或是您的朋友邀您參加的聚會或晚會等。此外，別忘了您的鄰居也是準保戶之一。

6.您各時期的同學：您的同學中，一定會有一些人剛好是住在您負責銷售保險的地區(qū)里，因此，千萬別遺忘了他們。

7.您以前的工作同事：如果在您加入保險銷售行列之前，曾經擁有其他工作，那么那些以前的同事也是您準保戶來源之一，甚至于以前的同業(yè)競爭公司的各級人員也可以網羅于您的準保戶名單中。

8.您自己和您配偶的親戚：這些人當然是您名單中的一員，因為您對他們早已相當熟稔，您可以在絕對有利的情況下與他們接觸。

9.您配偶的朋友：您配偶所參加的組織團體或俱樂部，是您值得考慮的準保戶。

10.您因個人愛好而參與的一些活動所認識的人：您打高爾夫球、網球、或是其他運動嗎？抑或您因為個人的嗜好而參與一些其他活動嗎？如果是的話，那么您必然會認識許多具有同好的人，他們不也是您的準保戶嗎？

11.服役時認識的朋友：如果您曾服過兵役，那些軍隊里的戰(zhàn)友是不是也可成為您的準保戶呢？

⊙保戶

一、特殊朋友——現(xiàn)有保戶

假如您在保險銷售事業(yè)上，已經服務了好一陣子，無疑的，您必然擁有一些很特殊的「朋友」——您的現(xiàn)有保戶。

根據各種的研究報告在在都顯示出，許多成功的銷售人員都有一個明顯的特點，那便是對現(xiàn)有保戶進行二度銷售；但是無法成功的銷售人員相形之下，就不會有這項別出新裁的舉動了。

相信所有的銷售人員都十分清楚，保戶支付的保費與其本身所獲得的業(yè)務獎金息息相關；但是有多少銷售人員注意到自己的售后服務，更關系著銷售人員能否有此機會促成二度銷售呢？

各項的分析都指出，您的現(xiàn)有保戶不僅是最好的推薦者，同時更可以再次成為您的保戶。因此，若是您不好好把握這個機會與您的保戶聯(lián)絡，豈不就是大方地把機會奉送給其他銷售人員了？

接下來讓我們一起來思索到底該用些什么理由來拜訪您的保戶，促成二度銷售！

二、拜訪保戶的好點子

一位成功的壽險銷售人員，對其原有的保戶銷售保險，列出「卅五項拜訪保戶的好點子」的備忘錄。銷售人員接觸保戶的目的在于提供售后服務，檢查保戶目前擁有之保險福利和保障等是否足夠？

在與保戶面談中，這位銷售人員可以準備提供保戶諸如：更換受益人、增加保額，將定期保險轉換為長期保單等的服務。這卅五個拜訪保戶的好點子包括：

1.年齡變更前的處理辦法。

2.祝賀保戶的生日。

3.核對住址。

4.失效保單之恢復效力。

5.保單貸款的保證。

6.保單貸款的償還辦法。

7.保費交付最方便的時間。

8.提議保費可否以每年一次繳付方式，以節(jié)省金錢。

9.研究基于現(xiàn)今的健康狀況，可否削減或免除弱體保費。

10.研究是否可購買定期保險。

11.祝賀保戶升級、或地位之高遷。

12.查看受益人是否仍健在。

13.找出是誰保管保單。

14.查看受益人是否符合法律規(guī)定。

15.找出是否有小孩被列為受益人。

16.說明指定「次位受益人」（contingent  beneficiary）的好處。

17.清楚說明受益人不可變更（irrevocable）的好處及壞處。

18.奉送一全新的保單封套。

19.核對是否有未按規(guī)定交付保費。

20.討論財務計劃及其預算。

21.提出立遺囑的好處。

22.如果原保單只是付給遺產繼承人，可提議修改或委定受益人。

23.提議購買子女教育保險。

24.請他介紹可能成為壽險銷售人員的人選名單。

25.請保戶介紹親戚或朋友認識。

26.提議增加保險資產的明確計劃。

27.安排保單滿期或退休時的領款辦法。

28.討論累積的紅利如何能增加死亡賠償額。

29.說明保單滿期，如何作為養(yǎng)老之用。

30.討論是否可用保險金去支付遺產稅。

31.安排年老時收入。

32.建議子女教育基金的設置。

33.說明紅利的各種用途。

34.說明新型保險契約。

35.說明人壽保險可當作一份厚禮（如耶誕、生日、畢業(yè)等）

⊙結語

總之好東西要與好朋友分享。相信在您高度專業(yè)的常識下，加以誠懇的拜訪服務，您的朋友與保戶必然都會樂于接納投保的建議。

您必須記住，友誼是建立在「相互回饋」的基礎上，而保險銷售也正是立基于「相互回饋」這一點上，您的朋友如此，您的保戶更是如此。因此，不要猶豫與您的朋友聯(lián)絡，不要平白喪失您二度銷售的好時機。來，現(xiàn)在就開始，從您的朋友，從您的保戶著手吧！