在銷售過程中，當客戶有養(yǎng)老或子女教育金考慮的時候，很多伙伴為客戶進行方案設計，喜歡建議客戶考慮萬能險、投連險或者每兩三年一返還的理財產品。充分發(fā)揮萬能險靈活的部分領取功能、投連險的“高”收益功能、每兩三年一返還的理財產品的資金運用多樣化的功能（當然，這和目前保險公司的產品培訓及公司的產品導向有莫大關系）。

讓我們來正確理解一下養(yǎng)老金和教育金，要理解這一點，首先要理解目前社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險（社保）的“強制性”特點。試想，離開了強制性，有多少單位和個人會自愿的按時繳納保險費？在現(xiàn)實生活中，人們總會有這個那個的消費沖動或手頭吃緊的情況，要讓他/她幾十年堅持定期存一筆錢幾乎無法想象，除非有堅強的意志力。而養(yǎng)老金和子女教育金又是將來必須要用的錢。在這種情況下，社保養(yǎng)老保險的強制通過“制度”來保證，商業(yè)養(yǎng)老金產品的強制則通過“中斷繳費則保單中/終止和退保損失”兩個方面來實現(xiàn)。這是其一。

“強制性”是前提，它保證了人們今天預備明天。但還有第二點需考慮，即人一定會老，老了一定會用錢。既然這樣，養(yǎng)老金的準備應該采取什么工具來安排呢？在養(yǎng)老金、教育金的準備過程中，可以有閃失嗎？還能來第二次嗎？答案是顯然的：不管養(yǎng)老金還是教育金，都應該是一筆無任何風險的、具有安全收益的資金。穩(wěn)健第一、收益第二！這一點，在有了“強制”之后，哪怕每年的收益不多，但通過時間的積累，就可以創(chuàng)造很大的“時間價值”。那么，高風險工具就不適合做為養(yǎng)老金或教育金的準備。這是其二。（附：國家社保基金的運用一直就是遵循“安全第一”的原則，以前主要是通過銀行的協(xié)議存款和政府債券、金融債券來實現(xiàn)收益。后來通過政策的扶持，一些大型的基礎設施建設等長期、穩(wěn)定收益項目都是優(yōu)先考慮社保基金。社保基金在股市中的穩(wěn)定收益性也受到很多投資者的追捧。）

了解了這些，我們就不難發(fā)現(xiàn)：萬能險的靈活恰恰是做為養(yǎng)老金和教育金準備的弊端！所以推薦萬能險做為客戶的養(yǎng)老工具時，一定不要過多的強調它的“靈活”，還要客戶具有良好的堅持儲蓄的心態(tài)才合適。如果客戶不具備好的心態(tài)，萬能險就不適合做為養(yǎng)老工具，否則堅持不下來，部分領取了，則達不到養(yǎng)老的目的；投連險基于風險較高，有可能損失本金的特點，在做為養(yǎng)老工具向客戶推薦時則要注意賬戶的選擇以及及時進行賬戶轉換，這對我們的伙伴的專業(yè)度是個考驗；每兩三年一返還的理財產品則一來返還的生存金起不到強制儲蓄的目的，二來因其產品本身的設計，很多客戶都是以其子女做為被保險人，我們的伙伴喜歡講“一份保單，三代受益”，其實從合同的法律效力來講，生存保險金的請求權屬于子女，和投保人無關。父母將來到底能否從兒女手上領取生存金做為自己的養(yǎng)老還是未知數(shù)。

總之，考慮到以上三種類型產品的特點，當客戶有準備時，還是盡量選擇專門的產品會更加合適些，相信各家保險公司都有類似產品。有時考慮到客戶年齡偏大，產品沒什么收益，很多伙伴會考慮用其它產品來“滿足”客戶的需求。或者客戶有這個那個的反對意見，比如“中途要用錢怎么辦？中途繳不起費怎么辦？50多歲了，有什么養(yǎng)老保險可以推薦？等等”，只要我們能正確認識養(yǎng)老金和教育金的性質，認識養(yǎng)老規(guī)劃和子女教育規(guī)劃在家庭中的意義，而不是投機取巧的去“滿足”客戶的“需求”。那么，我們就會堅持一些原則，畢竟，除了“銷售”，讓客戶明白養(yǎng)老金和教育金的功用和性質（強制儲蓄和安全穩(wěn)健原則）也是我們的工作之一。否則，也許暫時客戶購買了他/她并不需要的產品，但最后，這個客戶又失去了。