此文不會教您怎么在金融危機(jī)下怎么買保險,但是會告訴您,如果您準(zhǔn)備保險,什么最重要。

什么是問題？為什么會有這個問題？

美國次貸危機(jī)引發(fā)的金融海嘯席卷全球,也給國內(nèi)保險行業(yè)帶來了嚴(yán)重的影響。銀行一年期存款利率下調(diào),不但嚴(yán)重沖擊了分紅保險的分紅率,也對保險公司的定價策略形成了壓力;平安對富通的投資幾乎全軍覆沒,影響了公眾對保險公司尋求海外發(fā)展的信心;A股從6000多點(diǎn)到1800點(diǎn)左右,導(dǎo)致了投連產(chǎn)品的最高50%多的跌幅,也讓很多當(dāng)初以為買投連險就沒有風(fēng)險的客戶大大心痛了一把;等等。如今,我們都知道,金融海嘯還在繼續(xù),09年將逐漸蔓延到國內(nèi)的實(shí)體經(jīng)濟(jì),雖然,政府有實(shí)力有信心應(yīng)對,但是,這次影響還是很深遠(yuǎn)的,并將逐漸接近我們的日常生活。

如果說07年的A股牛熊大逆轉(zhuǎn),幫助很多人萌生了理財意識,使得基金火爆了起來,那么08年的雪災(zāi)、火車相撞、地震等事故,也催生了公眾的保險意識,越來越多人開始主動去了解保險,壓力反而給了我們從業(yè)人員,因?yàn)樗麄兊膶I(yè)知識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足這個市場的需要。

以國內(nèi)主導(dǎo)的保險思路上來看,這次危機(jī)帶來的問題主要是:收益降低了,回報降低了,保險還能怎么賣？保險不賺錢為什么還要買？

這是問題嗎？我覺得不是問題,因?yàn)檫@個觀點(diǎn)本身就是錯誤的。保險本身不用來賺錢,也不是因?yàn)榱送顿Y才誕生的保險。

那么什么是問題？我們應(yīng)該解決什么問題？

在近期,看到很多媒體都在寫一個主題,關(guān)于“保險行業(yè)回歸保障主業(yè)”。我一直覺得這是一個很可悲的題目,對于中國的保險行業(yè)來說。這個題目的潛臺詞是:我們的保險行業(yè)好象一直沒有做過主業(yè),或者很少做自己該做的事情,一直努力將自己打扮成儲蓄、基金,甚至房產(chǎn)等等。今天市場不好了,大金融環(huán)境不好了,于是想起來,我們是做保障的,市場好不好與我無關(guān),因?yàn)槲覀儾皇怯脕碣嶅X的。

更可悲的是,現(xiàn)在只是媒體在說而已。

所以,問題就是問題本身,為什么會有這樣的問題？因?yàn)槲覀円恢卞e誤的看待保險。

什么是攻略？我們該怎么買保險？

拿到這個題目我想了很久,什么是投保攻略,本來是想寫一些案例,但是,很多人一看到案例,就會去照搬,包括代理人也是,不會去深入了解案例背后的東西,最后就成了粗淺的模仿,最后大家都在說需求分析,而是不是真的能站在客戶立場分析呢,卻不得而知。

關(guān)于怎么買保險,我在《錢經(jīng)》10月刊寫過一篇,關(guān)于一些基本思路,很多人都在寫,比如什么先給大人買,先經(jīng)濟(jì)支柱買,雙十原則等等,到處都能看到,我就不羅嗦了。

今天我說說,案例背后的東西,也許這個對大家更有幫助。

我每天都在對我的客戶講,保險的核心功能是保障,從它的定價原則以及誕生初期的定位一直都是風(fēng)險分散和轉(zhuǎn)嫁,其他的儲蓄、投資功能是附帶的,是發(fā)展過程中的衍生品。我們不能沖儲蓄和投資去買保險,這樣做的結(jié)果就是為了盒子去買珍珠,得不償失。

那么保險的核心攻略是什么？很簡單,就去買保障,就是去買珍珠。這個和金融海嘯沒有關(guān)系,和資本市場是否火爆也沒有關(guān)系,這是商業(yè)保險的本質(zhì),任何時候都適用。

我們對保險了解太少,很多時候,我們知道的信息是經(jīng)過包裝和誤導(dǎo)的,我們很難看到真相。

那么,金融海嘯對我們有什么影響？這個時候,我們應(yīng)該怎么做保障？

不可否認(rèn),這個環(huán)境下,分紅利益會降低,因?yàn)榉旨t保費(fèi)的投資渠道,大額存單和債券的收益會降低;一年期存款利率低于保險產(chǎn)品預(yù)定利率,如果還將持續(xù)將息空間的話,保險公司的定價策略也許會考慮轉(zhuǎn)變,也就是價格可能會有所提高,希望是我杞人憂天。不過現(xiàn)在倒是購買投連的好時候,當(dāng)然前提是你將購買投連的長期理財功能看得更重要,畢竟市場底部附近進(jìn)去,總比在5、6000點(diǎn)進(jìn)去風(fēng)險小,當(dāng)然你得做好長期持有的準(zhǔn)備。

我們沒有能力去改變環(huán)境,但是我們可以去適應(yīng)環(huán)境,所以,當(dāng)您決定要在這個階段購買保險的話,我倒有幾點(diǎn)建議,希望對您能有所幫助。

1、切記為了保障去買保險。如果您已經(jīng)充分理解投連萬能險了,可以考慮利用其作為中長期理財計劃。

2、別管分紅利益,它本來就不是保險責(zé)任,只是一個附帶利益,而且是不保證的。而分紅的大部分,其實(shí)是建立在定價保守基礎(chǔ)上,退還的保費(fèi)。利差并不是唯一的分紅來源。

3、將家庭保障放到一個整體的環(huán)境下考慮,綜合考慮家庭成長各個階段的特征以及保障需求,考慮人在不同階段的不同工作收入支出的實(shí)際情況,從整體到局部,結(jié)合目前的實(shí)際情況,設(shè)計計劃。

什么是永久性的投保攻略？

09年,我們更應(yīng)該看好自己的錢袋子,一下子掙錢似乎又難了,而短期的投資前景又不怎么好,這個時候,買保險更應(yīng)該物盡其用,盡量考慮系統(tǒng)的保障方案,而不一個產(chǎn)品。

需求是一個系統(tǒng)的概念,因?yàn)橐粋€人或者一個家庭,要承擔(dān)的責(zé)任是多方面的,比如:家人的生活、孩子教育、房貸、車貸、疾病、養(yǎng)老等,而且不同時間段,有不同的實(shí)際情況,一份保單,需要系統(tǒng)的照顧到這些問題,再用系統(tǒng)性的方案來處理,才能真正對家庭有幫助。

所以,如果您在09年,或者以后,要考慮購買保險,最好在專業(yè)人士的協(xié)助下,系統(tǒng)性審視自己的風(fēng)險缺口,然后再提出綜合解決措施。這是一條永久性的攻略,任何時候都可以用得上。

還有一條重要的,您可以說它是攻略:尊重專業(yè)。只有這樣,這個市場才會良性循環(huán),才會正向發(fā)展。