無(wú)論是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員還是銀保的客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，在日常工作中，給客戶推介相關(guān)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)遇到客戶拒絕我們的情況，究其原因是我們往往忽略了和客戶進(jìn)行觀念溝通這一重要環(huán)節(jié)。當(dāng)我們沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)觀念溝通的情況下，只是一味地在介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能和收益，是很難得到客戶的認(rèn)同的。所以市場(chǎng)磨練過(guò)的資深銷售人員都知道，一流銷售人員賣的是觀念的道理。那么，我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)應(yīng)該溝通那些觀念呢？我認(rèn)為，主要有以下五方面觀念是涉及到最多、也是最普遍的。

　　觀念之一：習(xí)慣比金額更重要

　　什么樣的理財(cái)習(xí)慣，決定什么樣的理財(cái)結(jié)果。我們不要等有了很多錢才去考慮理財(cái)，也不要說(shuō)錢已經(jīng)夠用了，不用去做什么理財(cái)計(jì)劃。生活中一個(gè)小小的生活習(xí)慣會(huì)為我們帶來(lái)多大的財(cái)富呢？就拿抽煙這件事來(lái)說(shuō)，一個(gè)年輕人從20歲開(kāi)始抽煙，每天按照一盒煙的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算，而買一盒煙就按照20元來(lái)算，每月要花掉600元，一年我們就要消費(fèi)掉7300元錢，如果一直抽到65歲，那我們將消費(fèi)掉328500元錢。

　　現(xiàn)在我們假設(shè)選擇一個(gè)理財(cái)賬戶，每年的收益假設(shè)都在4.35%，哪么到了45年后，這每天的20元錢就變成了1014718元，從花掉30多萬(wàn)元到留下100多萬(wàn)元，一加一減之中就有一個(gè)百萬(wàn)富翁消失掉了！也有人會(huì)問(wèn)，年收益4.35%的理財(cái)產(chǎn)品都有什么？其實(shí)，現(xiàn)在您無(wú)論是在銀行做基金定投、7天的復(fù)利存款、買賣國(guó)債，只要堅(jiān)持不要說(shuō)45年，堅(jiān)持做上5年、10年都應(yīng)該會(huì)超過(guò)這個(gè)收益。就算是您能夠堅(jiān)持做做國(guó)債定投、保險(xiǎn)定投，您也會(huì)發(fā)現(xiàn)收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的假設(shè)收益率。所以在理財(cái)中養(yǎng)成好的習(xí)慣是十分重要的。

　　觀念之二：留住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要

　　經(jīng)歷了1997、1998年的亞洲金融風(fēng)暴，闖過(guò)2008、2009年的全球金融海嘯，我們突然從改革開(kāi)放三十年的激情澎湃中意識(shí)到，如果我們辛辛苦苦賺來(lái)的錢留不下來(lái)的話，那我們今天辛辛苦苦地去賺錢又是為了什么呢？很多朋友，尤其是年輕人經(jīng)常說(shuō)到會(huì)花錢的人就會(huì)賺錢、會(huì)賺錢就不怕錢花完，因?yàn)樘焐也疟赜杏?，千金散盡重復(fù)來(lái)！可實(shí)現(xiàn)生活卻不是這樣的。就拿我們非常熟悉的著名拳王泰森來(lái)說(shuō)，從21歲到37歲總計(jì)賺了4億美元，這是一個(gè)普通的美國(guó)公民要用7600年才能賺到的錢，可是現(xiàn)在的泰森卻落得一無(wú)所有，甚至還欠下一屁股的債等待償還。這凸顯了家庭理財(cái)?shù)暮诵膽?yīng)該是：留住財(cái)富！

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