無憂保職場指南早報：第一節(jié)：機遇

面對同樣的機遇，不同的人有不同的表現和結局，區(qū)別在于能否抓住機遇。而能否抓住機遇，關鍵在于自身的積累、準備、能力和勇氣。只有努力提高自身素質，苦練“內功”，才能在機遇到來時“發(fā)現”機遇，抓住機遇。

2001年9月我結束了22個月在雀巢(中國)有限公司雀巢礦泉水大連市場銷售主管的工作后，跟隨原雀巢礦泉水的銷售團隊來到了從未了解過的美國好時巧克力公司，由于此前在雀巢公司管理大連市場工作業(yè)績突出，而且又是堅定追隨這個銷售團隊離開雀巢公司的所謂“嫡系”，因此到了新公司后我從一名銷售主管破格提拔成主管遼寧省銷售工作的大區(qū)銷售經理，連升三級。通常外企職位等級：(1)銷售代表、(2)銷售主管、(3)城市銷售經理、(4)地區(qū)銷售經理、(5)大區(qū)銷售經理。那年我只有27歲，直接上級匯報人也從原上級變成了原上級的上級――全國銷售總監(jiān)。

我從來沒有預感過但是機遇來的的確很突然，從那一天起，我在這里渡過了2年的時光，也經歷了人生中最重要的一個階段。在以后的歲月里，有關這個時期的工作情景曾無數次在我的記憶里，讓我魂牽夢繞。

第二節(jié)：上任伊始

不要告訴我未來有多么美好，我只想知道如何穿越眼前的沙漠。

為什么公司會選擇我?除了在雀巢公司的“嫡系”原因，就是我對巧克力這個行業(yè)，對當時遼寧市場銷售的困難程度一無所知。所謂無知者無畏。這個任務的達成將決定我在這個職位上走多遠持多久。尤其是外企銷售工作獨特的競爭機制，決定了公司不會給我太多時間，不會了解我完成任務的過程有多么艱難，不會聽我的解釋和“借口”。結果，上司只要結果。

10月6日就職，離12月30日的年度區(qū)域銷售目標的達成日不到3個月，銷售任務額380萬，只有順利完成任務我才有可能轉正成為大區(qū)銷售經理，完不成任務就只有“走人”。我嘆息了遼寧區(qū)全年銷售任務700萬，1至9月分才完成320萬，要在剩下3個月完成380萬難度可想而知。如果說大連市場180萬任務，我還有些“天時地利人和”的話(本文介紹過我是大連人)，沈陽200萬的任務就頭痛了。不盡感嘆：我把前任區(qū)域經理給“競爭”下去了，誰又是我的下一個呢?實際上這個銷售額只是任務的一個量化和表象。這個任務的核心就是在極其惡劣的條件下，甚至是不可能的條件下，如何利用最少的資源去創(chuàng)造領先的效益。我是寧愿被打倒，也不能被嚇倒的人，我需要拿出“亮劍“精神。

每一個做銷售、做渠道的從業(yè)者都有過這樣的希望：

1．公司或產品具有非常高的知名度；

2．產品的價格具有競爭力，產品本身具有很強的銷售力；

3．充足的供貨及快捷的物流保障；

4．準確的廣告投入，行之有效的促銷手段；

5．成熟的銷售網絡和渠道管理體系；

6．行業(yè)競爭不夠激烈，市場發(fā)展空間很大………

可是并不是所有產品天生就具有這些，特別是剛剛上市不久和沒有品牌力的產品。簡單來說當時好時巧克力所面臨的沈陽市場狀況和我面對的問題如下：

1．在產品開發(fā)市場前期沒有品牌知名度，不容易讓經銷商、消費者相信和認可你的產品，甚至不相信你所在的公司；

2．好時產品因為100%進口，非國內生產，所以也沒有價格上的優(yōu)勢；

3．覆蓋率不夠，銷售也不多，所以也沒有廣告的支持；

4．前任的工作“不利”，導致經銷商放棄了繼續(xù)合作，經銷商庫存產品到期、過保質期的產品十幾萬，商場條碼缺失嚴重，產品面臨超市下架，找不到愿意合作的經銷商；

5．公司產品規(guī)格不全，生產日期已過三個月以上(進口產品通常就這樣，但是生產日期過3個月以上商場有權拒絕收貨)；

6．因為剛到公司不久即走馬上任，并且立刻投入工作，在沈陽沒有固定住處，只能住酒店，公司報銷費用緩慢，本人積蓄不多面臨“彈盡糧絕”；

7．沒有區(qū)域管理經驗，沒有開發(fā)經銷商的經驗，對沈陽市場、超市、渠道非常陌生；

機遇永遠與挑戰(zhàn)并存，是不是在還沒開始的時候就放棄?因為這樣我至少可以在好時公司找到一份主管級職位“養(yǎng)家戶口”。的確我在最初什么都不具備，靠什么?其實在很大情況下，在什么都沒有的時候，我們往往忽略了一點，我至少還擁有我的人這才是最寶貴的。與我同時存在的還有我的精神，當經銷商認可了你的人，他就會在一定程度上認可你的產品，他會認為與你這樣的人合作比產品合作更有前景，這在渠道的開發(fā)前期非常重要。我堅信。

第三節(jié)：目標就在前方

目標往往不是一開始就有的，而是在不斷的潛行中尋找到的。

好在大連市場由于較熟悉而且好時產品在此市場銷售渠道較完善，三個月(10、11、12月)180萬的任務合同在與經銷商軟硬兼勢，連哄帶騙，不簽180萬就堅決取消經銷權的狗急跳墻式招術下簽訂了，但是也花掉了我兩周的時間，之后在我下一級城市經理的逐月的“強迫”下完成了180任務，這里就不再詳述了。沈陽200萬任務還一點希望都沒有，此時已是10月21日了，之前沈陽當地城市經理以苦苦尋覓經銷商兩周了沒有任何收獲。于是我把工作重心全部移到沈陽，我現在唯一要做的就是在沈陽市場鋪貨、鋪貨、再鋪貨，其他的不重要。因為你的產品市場上沒有，消費者買不到，再好的產品也無計可施。我沒有“雞”，又想馬上吃到“蛋”，我必須“抓到”會下蛋(渠道)的雞(經銷商)，找到愿意代理好時巧克力產品的沈陽新的經銷商，而開發(fā)經銷商的關鍵是要清楚地知道我們的優(yōu)勢在哪里?劣勢在哪里?對于不利的劣勢一定要深埋心底，不可顯露，甚至要暫時忘記，如不然會打擊你的信心，影響你的心態(tài)。只要知道這一點，我就已經有了方向，這將引領我走向勝利。

思路決定出路：

1、目標分析

劣勢：鑒于好時巧克力還屬于開發(fā)市場前期沒有品牌知名度，不容易讓經銷商、消費者相信和認可你的產品，甚至不相信你所在的公司；

解決：尋找德芙巧克力、吉百利巧克力、金帝巧克力的經銷商，因為好時巧克力雖然在沈陽市場知名度不高，但是熟悉巧克力行業(yè)的經銷商一定會了解到好時巧克力是美國第一品牌的巧克力，好時公司也是一個具有一百年歷史的著名巧克力生產企業(yè)。

劣勢：好時產品因為100%進口，非國內生產，所以價格高也沒有價格上的優(yōu)勢，只能在大型買場和超市銷售；

解決：尋找具有大型買場和超市渠道的經銷商。

劣勢：覆蓋率不夠，銷售也不多，所以也沒有廣告的支持；

解決：在沒有廣告宣傳的情況下，消費者了解你產品的最佳機會就是超市賣場的堆頭和終端陳列及生動化的產品展示。需要執(zhí)行力強，終端管理能力強并且具有一定的市場營銷意識的經銷商。

劣勢：前任的工作“不利”，導致前經銷商放棄了繼續(xù)合作，商場條碼缺失嚴重，產品面臨超市下架。公司倉庫產品品種規(guī)格不全，生產日期已過三個月以上(生產日過3個月以上商場有權拒絕收貨)；

解決：需要在超市客請關系相當好的經銷商才能搞定。

劣勢：要在3個月完成200萬銷售額，這是必須的。

解決：尋找至少有200萬資金的經銷商。

2、目標設定

人脈就是財富，通過朋友介紹某超市采購提供的了他們掌握的經銷商資料，沈陽市所有經銷食品類經銷商的聯系方式、負責人及代理品牌、公司規(guī)模等的基本情況就擺在面前，在根據以上目標的分析搜尋符合要求的經銷商，成功的希望就在眼前，好像困難沒那么大。

3、尋找目標

通過電話將我們的信息和商業(yè)機會傳遞到每一個目標經銷商，然后約見面談，就合作進行談判，簽訂合同，達成合同。路就在前方，似乎水到渠成，200萬的目標在向我召喚。

第四節(jié)：虎山之行

只有螞蟻上樹式的一步一個腳印，才會有直升飛機式的平步青云。

10月21日這是個深秋的日子，也是個星期天，我開始“亮劍”了，三個月200萬的任務，我“上路”了。秋天的沈陽格外涼，花瓣離開花朵的季節(jié)，枯黃的落葉有些悲壯，似乎在提醒我此行充滿無盡的坎坷。我按公司的出差標準找了家四星級酒店住下，臨睡前我特意又看看已經整理好的目標經銷商的資料，有十幾個符合條件，我相信總有一個能行。那一夜我充滿了希望睡的好香，這竟是在以后很長很長的時間里我睡的最香的一夜。

10月22日我很早起來，把酒店的房間當成臨時辦公室，今天我計劃為拉網階段，就是把好時巧克力要在沈陽開發(fā)市場，找經銷商的信息傳遞給目標經銷商，談話內容很簡單就是簡約的說明我是什么人，想要做什么，關鍵是提供了我公司的網址，供經銷商查詢我司的情況和產品。從聽到對方“喂”的一聲開始，我就進入全面的緊張狀態(tài)，在前幾句話就判斷對方的情況非常重要。我的心幾乎一天都在波動，從熱情到冷遇、從希望到失望、從興奮到低落，我無法控制我的情緒，好像自已掌握在對方手中。我最直接的收獲就是更加明確了幾個目標經銷商，至少這幾個還有再打電話的機會，其它的電話打過去大多都吃了“閉門羹”，由于好時巧克力前期上市銷售并不成功，而且遺留諸多市場問題，知情的經銷商大多都不愿意“搭理”這樣的產品。我決定明天去市場超市看看好時產品的實情，做到知已知彼。

10月23日

我選了沈陽領先的幾家超市探勘好時產品的情況，超市里德芙巧克力擺放著超大的堆頭陳列，其促銷品琳瑯滿目。吉百利產品端架陳列位置突出，而且又多了許新品。金帝巧克力的促銷員在努力地宣傳金帝產品，面對顧客大有不買金帝巧克力就絕不善罷甘休的勁頭。再看看好時產品，陳列位置極差，我好不容易才“發(fā)現”，已被競爭對手“打擊”的只有在一個不起眼兒的角落擺放，區(qū)區(qū)幾個單品，離保質期還有2個月。剎那間腦子有些

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