無憂保職場(chǎng)指南早報(bào)：一日某公司營(yíng)銷部月末例會(huì)后聚餐，某區(qū)域主管醉酒，填詞一首：孤峰提單包，一套牙具剃須刀，迷茫中墮落，一月兩車貨，漂泊也自傲，三千多鈔票，瀟灑盡逍遙。筆者聽到該司銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)述并請(qǐng)求給予剖析時(shí)，我看到了酒文化外更廣泛的危機(jī)，營(yíng)銷表面繁榮下的隱憂和危機(jī)。駐外一線業(yè)務(wù)員遠(yuǎn)離公司的監(jiān)控，他們到底是如何工作的，這種類似散牧似的營(yíng)銷工作到底弊端如何？有沒有一些固守的東西或竅門使得他們不思進(jìn)取，得過且過？因此我對(duì)以前工作中遇到的，以及同業(yè)內(nèi)同仁探討的一些內(nèi)容進(jìn)行歸納，我們稱之為完成月指標(biāo)的竅門和公式，以此為切入點(diǎn)來探討業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量問題。 　　1.淡季猛壓貨，旺季慎添倉(cāng)。 　　這是薪酬體系以月指標(biāo)的完成比率設(shè)計(jì)的公司之業(yè)務(wù)人員常用的手法，比如一飲料企業(yè)，按照完成比例做體獎(jiǎng)比例，完成任務(wù)量的80%，提獎(jiǎng)200元，完成90％，提獎(jiǎng)400元；以此類推；有的是按照工資參照系數(shù)×完成比例而設(shè)計(jì)薪酬的，一般這類公司底薪是固定的。這樣企業(yè)的月指標(biāo)一般都是1、3、4、9、10、11月為淡季，2（一般是新年）、5、6、7、8月是旺季，這樣淡季任務(wù)指標(biāo)很低，于是業(yè)務(wù)員動(dòng)用一切力量壓貨，以爭(zhēng)取獲得更多的提獎(jiǎng)，指標(biāo)越低壓貨越積極；反之在旺季銷量很高但任務(wù)也高的時(shí)候，反而積極性大大的降低，能賣多少是多少反正很難夠得著更高的坎級(jí)。這種現(xiàn)象對(duì)產(chǎn)品的銷售是危害巨大的，往往會(huì)忽略經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，對(duì)市場(chǎng)的反映麻木，政策滯后，也會(huì)使銷量達(dá)不到最佳狀態(tài)，特別是對(duì)新品的推廣和鋪市危害更大。所以這類企業(yè)要么科學(xué)合理的設(shè)置薪酬體系，同時(shí)還應(yīng)該加大對(duì)業(yè)務(wù)人員監(jiān)督和考核的力度。 　　2.移花接木，暗渡陳倉(cāng)。 　　這類的業(yè)務(wù)或是區(qū)域主管，一般管轄很大的市場(chǎng)區(qū)域，而且發(fā)展參差不齊，成長(zhǎng)和成熟乃至新開市場(chǎng)都存在，于是往往向公司申請(qǐng)新市場(chǎng)的優(yōu)惠政策，然后將貨物調(diào)運(yùn)到成熟市場(chǎng)銷售，既完成銷量，經(jīng)銷商也會(huì)喜上眉梢，會(huì)大力吃進(jìn)貨物，讓業(yè)務(wù)員拿高提成并有面子，附帶還會(huì)請(qǐng)其吃上些高檔海鮮之類的。但長(zhǎng)此以往正常經(jīng)營(yíng)的心態(tài)會(huì)丟失殆盡，既透支了公司的資源，打亂了傳略部署，也形成了惡性銷售循環(huán)，為進(jìn)一步的竄貨奠定了基礎(chǔ)。 　　3.每月兩車，沒有缺點(diǎn)可說。 　　很多行業(yè)銷售淡忘季差別不是很明顯，公司有著很嚴(yán)格的最低銷量限制，安逸的閑暇生活使其沒了斗志，于是老八噸或每月兩車現(xiàn)象出現(xiàn)了，公司提供的底薪加上兩車的提成對(duì)他來說已經(jīng)足夠了，于是有心的在琢磨兼職或是第三產(chǎn)業(yè)；懶惰者整天優(yōu)哉樂哉。這種現(xiàn)象是與公司粗放的營(yíng)銷模式以及薪酬體制弊端太多導(dǎo)致的，最好的辦法就是加強(qiáng)管理，運(yùn)用清零的按增量或是新品推廣等其他方式使其被迫積極起來，發(fā)揮營(yíng)銷人員應(yīng)有的主觀能動(dòng)性和激情。 　　4.哪里好賣哪里就有我的貨，讓我的貨伴著你直到永遠(yuǎn)。 　　很多管理不規(guī)范的企業(yè)或是對(duì)竄貨不是很重視的公司，很多善于投機(jī)的業(yè)務(wù)員和主管之鉆營(yíng)能力體現(xiàn)的淋漓盡致，比鋪市和陳列等基本營(yíng)銷功夫做得好多了。申請(qǐng)促銷，利用差價(jià)，挪用費(fèi)用補(bǔ)貼經(jīng)銷商運(yùn)費(fèi)，甚至利用公司物流系統(tǒng)的漏洞等等手段，把貨物賣到其他區(qū)域里。這種現(xiàn)象一直十分的普遍，筆者認(rèn)為80％的竄貨行為都與廠家的營(yíng)銷人員有關(guān)，或是知曉或是提供便利條件，更有甚者業(yè)務(wù)人員本身就是操盤者。竄貨對(duì)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的危害我想每一個(gè)作營(yíng)銷的人都是深有感觸的，所以這種不正之風(fēng)不能很好制止，企業(yè)就很難有互相良性競(jìng)爭(zhēng)，積極運(yùn)作市場(chǎng)的風(fēng)氣存在，軍閥混戰(zhàn)滯之后，殺雞取卵和飲鴆止渴的結(jié)局就在不遠(yuǎn)的地方等著呢。 　　5.猛壓狂堆，準(zhǔn)備調(diào)離或辭職。 　　有的營(yíng)銷人員一看企業(yè)資源有限，公司薪水又很一般，完全靠提成過日子，于是漂的感覺油然而生。鬼子掃蕩式的蠶食政策形成了。于是利用各種手段和資源：促銷，換經(jīng)銷商，竄貨，局部賒欠，返點(diǎn)給貨物等辦法讓經(jīng)銷商能進(jìn)一箱決不進(jìn)半箱，而且全無分曉之“異端”想法，榨干市場(chǎng)的最后一點(diǎn)資源后，就挖空心思運(yùn)作調(diào)離，沒有如愿就辭職一走了之，留給繼任者無限的苦惱，往往也很難在市場(chǎng)站住腳跟，給市場(chǎng)的人員流動(dòng)埋下了伏筆，這就是把一個(gè)活生生的夾生市場(chǎng)培養(yǎng)成了。企業(yè)甚至曾經(jīng)將最初的業(yè)務(wù)員當(dāng)成銷售精英，但后來發(fā)現(xiàn)會(huì)一直耿耿于懷：就是某某在的時(shí)候把市場(chǎng)作死了?。磺谢谥硪?，早發(fā)現(xiàn)，早治療，早健康，是對(duì)這類命苦企業(yè)的忠告。 　　6.頻打電話和報(bào)告，拼命要促銷。 　　一般很多業(yè)務(wù)在年初領(lǐng)銷量的時(shí)候都會(huì)埋怨定的太高，比去年如何如何，但有一點(diǎn)是各類企業(yè)都很堅(jiān)持的，那就是定完了銷量不能輕易更改。于是務(wù)實(shí)的老業(yè)務(wù)員就是通過各種渠道，報(bào)告，電話，個(gè)人感情投資等等手段索要更多的營(yíng)銷資源用于對(duì)經(jīng)銷商的政策誘惑使其囤積貨物。完成一個(gè)月，下月還是如法炮制，以至于月月要政策，月月要堆貨，一月沒有資源，進(jìn)貨都成了問題。 　　7.年底作階段性的促銷，跨年度攤銷。 　　寅吃卯糧在銷售上司空見慣的，往往被看做是智慧和策劃的代名詞。比如很多企業(yè)幾乎都是按照陽歷截止銷售費(fèi)用的，這一點(diǎn)也成了業(yè)務(wù)人員乃至大區(qū)經(jīng)理利用的空檔。在每年的12月份就做階段性的力度較大的促銷，一直延續(xù)到次年一月中旬或是更長(zhǎng)的時(shí)間，這樣不到結(jié)束時(shí)無法結(jié)算返點(diǎn)和費(fèi)用，于是就吞吃了下一年度的市場(chǎng)和銷售費(fèi)用，但銷量特別是計(jì)算年薪的大區(qū)經(jīng)理確實(shí)很有收獲，既不超額費(fèi)用，又超額完成任務(wù)不是營(yíng)銷人的一大樂事嗎？在這些營(yíng)銷人員慣用的招術(shù)中，這一點(diǎn)才勉強(qiáng)算是入流，對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面影響才是可控的，還可以延續(xù)這個(gè)手法，有補(bǔ)救的措施可言。 　　8.截留市場(chǎng)形象、新品推廣等宣傳費(fèi)用，一切都去做銷量。 　　很多市場(chǎng)部功能不太健全，甚至只有銷售部承擔(dān)市場(chǎng)部的職能，這時(shí)空檔出現(xiàn)了。膽大妄為的營(yíng)銷人員把我掌控的費(fèi)用統(tǒng)統(tǒng)的用做多經(jīng)銷商或是渠道的促銷，一切向銷量看齊，不管老品新品，什么出量就往哪里用，似乎好剛都使到刀刃上了。但長(zhǎng)此以往，市場(chǎng)將逐漸干涸失去活力，鋪市新品推廣，陳列，廣告、形象展示等手段和要素充分利用，科學(xué)整合，才能整體協(xié)調(diào)形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力的作戰(zhàn)單元，就象一個(gè)人的各個(gè)部門和器官一定要協(xié)調(diào)一樣，哪個(gè)部門過長(zhǎng)偏離正常的尺寸都是將是行動(dòng)的障礙；又象我們烹飪炒菜一樣，油鹽姜醋等調(diào)料都是必不可少的調(diào)料，按菜量、菜的特質(zhì)、生活習(xí)慣等合理搭配，任何一種調(diào)料加多了菜就變味了，重的就沒法下咽了。所以這種做法危害實(shí)在大矣，而且可能隨時(shí)滋生營(yíng)銷的腐敗現(xiàn)象，必須加以根治，否則會(huì)被市場(chǎng)無情淘汰的。 　　所以這些現(xiàn)象發(fā)生的企業(yè)和個(gè)人都有很多共性：企業(yè)在人力資源上精打細(xì)算，編制不足，甚至監(jiān)控力量都不足；對(duì)經(jīng)銷商代理制高度依賴；只注重眼前利益，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的拓展，缺少計(jì)劃性；對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的管理即缺少認(rèn)識(shí)，又鮮有根治辦法；表現(xiàn)在人上就是不懂甚至討厭分銷，遠(yuǎn)離終端；不做基礎(chǔ)，營(yíng)銷只做一半；討厭新品推廣，即浪費(fèi)資源又不出銷量；喜歡靠?jī)r(jià)差打動(dòng)經(jīng)銷商和市場(chǎng)。即拋棄了營(yíng)銷的根，也淡忘銷售的本，所以根本不對(duì)。 　　羅列和分析了很多駐外業(yè)務(wù)和主管的一些通用做法和竅門，目的是要企業(yè)防微杜漸，規(guī)范管理，讓市場(chǎng)良性發(fā)展，讓營(yíng)銷人員健康成長(zhǎng)。我覺得應(yīng)該用“三化”的藥方來為企業(yè)這些弊端頑疾診治：薪酬設(shè)計(jì)科學(xué)化，市場(chǎng)可監(jiān)控化，人員競(jìng)爭(zhēng)化，說的清楚一點(diǎn)就是希望企業(yè)規(guī)范化人員職業(yè)化，那么良好的市場(chǎng)可觀的銷量就不在話下了。（馮啟）來源:中國(guó)管理傳播網(wǎng)

全國(guó)十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場(chǎng)空間，無憂保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國(guó)家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對(duì)小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515