無憂保職場指南早報：銷售恐怕是目前最有吸引力、也是最有壓力的工作之一。面對客戶的冷臉怎么辦？銷售團隊缺乏明星怎么辦？6月25日，在上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院，阿里巴巴資深人力顧問關(guān)明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動的課，用切身體會告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開客戶的思路，達到成功銷售?！　￡P(guān)明生：聽說，西門子贏了；但GE拿到訂單　　“2點間最短的路線不是一條直線”　　一開場，關(guān)明生就用一個三角圖形亮出了自己的觀點：2點間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個銷售過程。按照常理，A－B的最短路徑應(yīng)是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行?！睂ふ乙粋€C點，從而連接A和B，達到銷售的目的。　　對于這個C，關(guān)明生認(rèn)為就是“客戶的OpenMind（開放思路）”。有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認(rèn)可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠了。而要幫助客戶獲得OpenMind，有2條路可走：一是感情認(rèn)同（Emotion），二是理智分析（Logic）?！　　拔业慕?jīng)驗告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認(rèn)同，比直接進行理性分析，給客戶講道理更有效。”尤其當(dāng)客戶對銷售行為很不滿、且有一堆反對意見時，“和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢？”　　“主動改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己　　關(guān)明生現(xiàn)場提了個問題———“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案———“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己?！庇^眾席上一片嘩然。關(guān)明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因為他憤怒，所以鞭打能讓他消氣；我們主動奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動權(quán)；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷。“這就是改變游戲規(guī)則?！标P(guān)明生的觀點是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事。”改變游戲規(guī)則的結(jié)果就是客戶失去了原先的目標(biāo)（這個例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標(biāo)失去的結(jié)果就是思路不再固定?！　　爸鲃痈淖冇螒蛞?guī)則”之二：不結(jié)婚就分手　　臺下若有所思，關(guān)明生緊接著給出了生活中常有的例子?！耙荒幸慌昧撕芫昧?，可是男的始終不肯結(jié)婚。”男的認(rèn)為現(xiàn)在的生活狀況不錯，有人照顧，有人疼?？膳牟淮饝?yīng)，她需要一個承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣?！奔偃缗綋Q個角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結(jié)婚就分手！”那么主動權(quán)就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會思考：分手的話，現(xiàn)在理所當(dāng)然享受的照顧等等都被改變了，而結(jié)婚不過是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會接受結(jié)婚這個要求?！　「淖冇螒蛞?guī)則的結(jié)果：GE拿到了訂單　　為了進一步闡述改變游戲規(guī)則對銷售成功的重要性，關(guān)明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個事例與眾人分享?！澳炒笮退搅⑨t(yī)院購置400萬元左右CT等儀器設(shè)備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個小組討論。具有決定權(quán)的是院長，小組有3個人的意見非常重要：2個是常務(wù)副院長———即他的兩個兒子，一個從英國留學(xué)回來分管醫(yī)療，一個從美國學(xué)成負(fù)責(zé)經(jīng)營管理；還有一個就是院長的妻舅，放射科主管?！蓖ㄟ^招標(biāo)的重重篩選，最后剩下2家競爭者———GE和西門子。“我們和西門子可謂勢均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE，一派支持西門子?！闭劻?8個月，局面仍然僵持不下?！斑@時候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則?！薄　〔辉俦粍拥氐认ⅲP(guān)明生主動找到了院長。他告訴院長，他不是來談項目的，因為談了18個月，已經(jīng)沒什么內(nèi)容需要補充了，“我來，是感謝院長的。感謝這18個月來，您給了GE一次參予投標(biāo)的機會?！甭犅劥搜缘脑洪L有些納悶，關(guān)明生繼續(xù)：“因為，我聽說，聽說，……聽說西門子贏了！”聽到這里，院長生氣了，“誰說的？這事我說了算！”院長當(dāng)即把所有小組成員叫到辦公室，當(dāng)著關(guān)明生的面表示今天一定要討論出一個結(jié)果。最終，GE拿到了訂單?！　〈魃海簭牧愕揭粌|的銷售故事　　作為銷售總監(jiān)，戴珊有著傲人的成績，“誠信通”這款產(chǎn)品銷售從零開始，在戴珊手里達到了1億?！敖衲?，更是達到了3億。”戴珊銷售團隊管理方面的經(jīng)驗還是很有說服力的?！捌鋵?，銷售中領(lǐng)先的難題還是人。”所以，戴珊認(rèn)為銷售團隊的培養(yǎng)和建設(shè)非常重要。對于人員管理，戴珊的心得是———“一定要培養(yǎng)明星員工，踢出小白兔和野狗。”　　白兔野狗都不要　　戴珊很認(rèn)同關(guān)明生以價值觀為橫坐標(biāo)，業(yè)績?yōu)榭v坐標(biāo)對員工作的劃分。就她的經(jīng)驗體會，對付野狗和白兔都不能心軟?！鞍淄檬呛芸细?，價值觀符合企業(yè)要求，但出不了業(yè)績的員工。對這類員工，不能心慈手軟。很多時候，因為他們的態(tài)度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關(guān)注度不夠，產(chǎn)生不良情緒。而對低業(yè)績的姑息，從另一個角度打擊了明星員工的積極性?！薄　Π淄煤菪牡牡览泶蠹叶急容^好接受，但踢出那些業(yè)績非常出色但行為不符合企業(yè)價值觀的野狗，很多主管會因為業(yè)績而作罷?！斑@是非常危險的短視行為。對那些搶單、私下給對方回扣，或者亂開折扣等不符合企業(yè)價值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業(yè)績再好，銷售額一個億，阿里巴巴也會毫不留戀地請他走人?！标P(guān)乎企業(yè)形象和整個團隊的行為規(guī)范，絕對不能因為眼前小利而放棄長遠打算。　　指標(biāo)不要定太高　　“我在帶團隊的時候也犯過很多錯，拿出來給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路。”戴珊坦誠地講了自己的3件糗事?！耙皇抢习褰档臀业闹笜?biāo)。”“誠心通”剛推出的時候，戴珊和團隊中的幾個主管開會，左算右算，給自己定了個1000萬的指標(biāo)，“當(dāng)時覺得，如果做不到1000萬，大家也別活了，沒飯吃的?！钡抢习遄詈蟀阉闹笜?biāo)壓成了350萬。原因是：“誠信通”是新產(chǎn)品，市場的接受度和反應(yīng)不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標(biāo)比僅僅達到一個數(shù)字更重要?！笔聦嵶C明，最初設(shè)立一個合適而能超越的目標(biāo)非常重要?！　　岸侵贫葟膰?yán)到寬。剛開始，我們制度非常嚴(yán)厲。底薪2000元/月，銷售業(yè)績達到3萬以上才能提成，新人銷售目標(biāo)要4萬/月等等?！睂嵺`中發(fā)現(xiàn)，銷售新產(chǎn)品，對新人提這樣的要求過于苛刻。“我們需要給員工一定的成長期。”為了保持隊伍穩(wěn)定，防止新人流失過快，我們把新人的銷售目標(biāo)降到了1萬。　　“三是優(yōu)化流程?！辈缓侠淼牧鞒虝蟠蠛馁M銷售成本。“過去，我們要求銷售做客戶回訪。后來發(fā)現(xiàn)，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過來。如果因為這個而花費他們太多的時間，那么真正花在出業(yè)績上的時間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內(nèi)容從銷售中剝離，大大提高了效率?！贝魃旱捏w會是，領(lǐng)導(dǎo)者需要好好檢討銷售流程，使之更簡單更有效，很多時候小小的一點改變都能帶來非常大的利益?！　￡愓袷ⅲ轰N售的心靈雞湯　　你憑什么勸人戒煙？　　與關(guān)明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙，很多人舉手?！澳敲从姓l知道尼古丁的化學(xué)方程式？焦油的化學(xué)方程式？誰能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區(qū)別？誰知道過濾嘴是什么？誰能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過30就‘叭嘰’了?！币黄良藕?，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”　　底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康?！薄笆裁蠢?？我就吸煙，我活得好好的，還能當(dāng)培訓(xùn)師掙錢。”幾個回合下來，沒人有足夠科學(xué)的數(shù)字或者例子證明吸煙有害健康?？墒牵愓袷⒗^續(xù)問：“今后你們還會勸別人戒煙的請舉手?！笔诌€是沒少?！半m然大家答不上來我剛才的專業(yè)問題，但是還是會堅持勸別人戒煙，道理何在？”就是因為“信念！你們堅信吸煙有害健康?！薄　⌒拍钍浅晒Φ那疤帷　　耙幧嫌危仨氂蟹浅姷男拍?。只有堅信你做的是正確的，你才會堅持下去?！标愓袷⑵涮自阡N售上，告訴在場的人，要銷售成功就得有很強烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對社會有貢獻的。不管你賣的是什么。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧?！薄　∮辛藞远ǖ男拍畈拍苊鎸δ婢?。但是要想充破逆境還得依靠自身能力?！澳惚蝗颂呦潞?，如果不會游泳自然要喊救命，會就沒關(guān)系了。所以逆境困境是因為自身能力不夠造成的?！标愓袷⒌闹腋婕础安粩鄬W(xué)習(xí)，學(xué)得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學(xué)習(xí)提高能力，沖破逆境的可能性就更大?！薄皩W(xué)什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會有用的?！保ㄕ铝瑁?p>全國十三五規(guī)劃明確全民參保計劃，將在2020年前基本實現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場空間，無憂保堅定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會責(zé)任，努力做國家全民參保計劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515