無憂保職場指南早報：我曾經(jīng)是超級業(yè)務(wù)員，不管景氣好還是壞，每次的業(yè)務(wù)目標(biāo)都是使命必達(dá)?，F(xiàn)在，我晉升為業(yè)務(wù)主管，我還是一如往常非常投入工作，訂定目標(biāo)、時時追蹤、甚至親身示范。但是，我的團(tuán)隊的業(yè)務(wù)成績，卻遠(yuǎn)不如我自己過去的表現(xiàn)，而且人員流動頻繁。為什么？為什么我過去成功的方式無法復(fù)制？為什么現(xiàn)在年輕人的抗壓力變差了？為什么做超級業(yè)務(wù)員與要帶出超級業(yè)務(wù)團(tuán)隊的距離這么大？同樣是面對業(yè)務(wù)工作，兩者的差別到底是什么？許富得（輝瑞大藥廠西藥事業(yè)部資深業(yè)務(wù)處長）「部屬要把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作是生涯發(fā)展，很重要的就是要讓他們有所學(xué)習(xí)、成長，如此他們就會追隨著你。如果只看業(yè)績、目標(biāo)，就只是追求短打，自然留不住人。」Q 主管帶領(lǐng)團(tuán)隊與管理的方式，通常會與自己的特質(zhì)有關(guān)。根據(jù)你的觀察，超級業(yè)務(wù)員一般具備什么樣的特質(zhì)？A：超級業(yè)務(wù)員除了具備一般業(yè)務(wù)人員充滿活力、善于溝通的特質(zhì)之外，還有幾項特質(zhì)，讓他們真正與一般業(yè)務(wù)人員不同。其中最重要的就是，超級業(yè)務(wù)員會為成功找方法，而不會為失敗找理由。超級業(yè)務(wù)員非常了解自己的工作目標(biāo)，很清楚知道要攻下什么樣的客戶、達(dá)成多少的業(yè)績，而且會主動積極、找盡方法來達(dá)成目標(biāo)。即使外在環(huán)境發(fā)生變化，一般業(yè)務(wù)人員可能就會以不可抗力的因素作為無法達(dá)成目標(biāo)的解釋或借口，但是超級業(yè)務(wù)員不會如此，一定會找出方法達(dá)成目標(biāo)。此外，超級業(yè)務(wù)員的基本功比別人更扎實(shí)，包括銷售技巧、產(chǎn)品知識等。不要以為這些是小事情，其實(shí)是很重要的累積，如果基本功不夠扎實(shí)，遇到危急的時候，就不可能立即反應(yīng)，持續(xù)發(fā)揮戰(zhàn)斗力、延續(xù)自己的職涯。不過，許多超級業(yè)務(wù)雖然本身業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但是帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的成績卻遠(yuǎn)不如自己的表現(xiàn)。為什么？這與他們的特質(zhì)有什么關(guān)連嗎？就是因?yàn)槌墭I(yè)務(wù)員基本功累積扎實(shí)、自己又會為目標(biāo)找方法，因此他們帶領(lǐng)團(tuán)隊的時候，很容易把自己的模式扣在團(tuán)隊上。他們經(jīng)常以自己過去的方式要求部屬，認(rèn)為自己以前都是用這樣的方式做到第一名的成績，現(xiàn)在為什么不這樣做呢？許多超級業(yè)務(wù)員難接受別人的做法與他不一樣。例如，他們自己對工作非常投入，如果看到部屬5點(diǎn)鐘就下班，會覺得很不可思議。其實(shí)每個人對工作的認(rèn)知、工作的風(fēng)格并不一樣。尤其這樣的要求方式對于現(xiàn)在六年級、七年級的年輕部屬來說，不一定有效。升為主管的超級業(yè)務(wù)員，要如何克服這些障礙，成為出色的業(yè)務(wù)團(tuán)隊主管呢？還是有許多超級業(yè)務(wù)員成為成功的主管，他們之所以能夠成功，是因?yàn)樗麄兡軌驈某墭I(yè)務(wù)員的角色，轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)的主管。超級業(yè)務(wù)員如果能夠讓部屬愿意追隨，那就是轉(zhuǎn)型成功了。首先了解，主管要達(dá)成目標(biāo)，是要透過部屬一起來達(dá)成，要做的事情是要給大家愿景，激發(fā)部屬愿意去沖。如果碰到部屬表達(dá)達(dá)不到目標(biāo)、或是有困難，主管的反應(yīng)是「你不行嗎？那我自己來做。」或是「我要把你教會，倒不如我自己做還快一點(diǎn)」，部屬自然會出現(xiàn)「你厲害，你自己來做」的反應(yīng)。部屬在這樣的工作情緒下，流動率當(dāng)然就比較高。業(yè)務(wù)主管要留得住部屬、讓別人愿意追隨，很重要的一點(diǎn)就是要與部屬一起學(xué)習(xí)、一起成長。主管不是要指揮部屬「你要做這個」、「你去做那個」，而是與他們一起工作、一起學(xué)習(xí)。不可否認(rèn)，實(shí)質(zhì)的獲得當(dāng)然是愈多愈好，但是其實(shí)對于業(yè)務(wù)人員來說，最重要的是被肯定、有所學(xué)習(xí)。業(yè)務(wù)人員與一般內(nèi)勤人員不一樣，面對的業(yè)績永遠(yuǎn)只會往上調(diào)、不會往下降，或許這個月可以做到業(yè)務(wù)冠軍，但是如果沒有持續(xù)成長，成績怎么可能持續(xù)往上走呢？所以，如果主管只是看業(yè)績、看傭金，那就只是短打，業(yè)務(wù)人員達(dá)到目標(biāo)、拿了傭金就會走人。如果要讓團(tuán)隊成員把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作職涯長期發(fā)展，要給他的就不只是傭金、獎金而已。要讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊成員覺得有所學(xué)習(xí)，主管就要時時觀察他們，在他們做得好的時候給予鼓勵，做不好的地方給予教導(dǎo)。而且，主管要以身作則，讓部屬覺得可以從觀察你的言談、舉動而有所學(xué)習(xí)。如此，團(tuán)隊整體的績效就應(yīng)該更好，部屬就會愿意追隨。否則主管總是自己跳到第一線做事，就沒有發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的角色。主管的業(yè)務(wù)能力再超級，也就是一個人，就算能撐起兩個人的工作量，也不可能分身做五、六個人的工作。主管一定要能夠激勵部屬、透過大家完成目標(biāo)。對于剛升職的新手主管來說，執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力是非常重要的兩力。對上還有更高主管，要要求執(zhí)行；對下還要能夠帶領(lǐng)一群部屬，等待領(lǐng)導(dǎo)。所以，不只要執(zhí)行力，還要磨練領(lǐng)導(dǎo)力。分派工作、大家一起達(dá)成目標(biāo)，與指揮命令工作，或是與跳下來一起做的差別是什么？要透過團(tuán)隊、大家一起達(dá)成目標(biāo)，不是與每個人討論、決定他今年要達(dá)成的目標(biāo)就到此結(jié)束，等他做出結(jié)果再報告主管。所謂一起達(dá)成目標(biāo)，是主管在部屬工作的過程中要關(guān)心，適時從旁協(xié)助、做得好的時候要立即給予鼓勵。例如主管與部屬一起拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)部屬在拜訪中某個地方表現(xiàn)不錯，拜訪結(jié)束后就要立刻告訴部屬他哪里做得很好，部屬不但會立刻有所學(xué)習(xí)，而且會覺得大受激勵。如果發(fā)現(xiàn)部屬表現(xiàn)不好的地方，也要立刻教導(dǎo)。一起工作并不是要主管跳下來自己做，自己一手規(guī)劃、拜訪客戶后，再把訂單算成是部屬的。這樣部屬并沒有學(xué)習(xí)、成長。工作還是分派給工作還是分派給部屬、透過他們完成，主管從旁觀察，及時給予鼓勵、獎賞、教導(dǎo)，讓部屬覺得自己從工作中能夠不斷成長，他們就會成為追隨者。這其實(shí)是人性。在別人表現(xiàn)得好的時候給予鼓勵，他的動能就會更強(qiáng)、熱誠就會更高。對業(yè)務(wù)人員尤其是如此，只要適時給予激勵，他們自己會沖到三更半夜。如果主管只是給個目標(biāo)，過程中只是一直念部屬為什么不照他的方式做、一直罵部屬為什么做不好，很少給予激勵，覺得大家做好是應(yīng)該的，因?yàn)樽约阂郧熬褪侨绱?，那么團(tuán)隊一定垮。所以，分派工作、大家一起完成與單純指揮命令的差別，就在于情境領(lǐng)導(dǎo)，也就是對于不同工作風(fēng)格、不同發(fā)展階段的人，要給予不同的帶領(lǐng)方法。對于需要明確指示的人，就明確的指示所有步驟、讓他去執(zhí)行；對于需要討論的部屬，就請他提出問題與建議，一起討論后決定進(jìn)行方式與支持；對于可以完全授權(quán)的人，就放心讓他進(jìn)行。帶領(lǐng)團(tuán)隊就像看自己的手一樣，五根指頭不一樣長，你不能用一致化的軍事領(lǐng)導(dǎo)，也不能用一致化的放任領(lǐng)導(dǎo)。業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)之一就是善于溝通。超級業(yè)務(wù)員出身的主管，為什么會在對團(tuán)隊的溝通上出現(xiàn)問題、對部屬疏于鼓勵？我們畢竟還是東方人的個性，激勵的方式雖然在書上看到很多，但是實(shí)際上做得到的有限。一般主管對于部屬還是指正多于鼓勵。但是，如果主管把部屬員看作是客戶一樣，一定能夠帶領(lǐng)得很好，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員本來就善于觀察客戶的需求、滿足顧客的需求、適時給予支持。這樣一定可以成功轉(zhuǎn)行為主管。要把部屬當(dāng)作顧客當(dāng)然是有難度，因?yàn)楸舜说慕巧髅骶褪侵鞴芘c部屬，但是主管還是應(yīng)該把這個概念放在心里。如果主管只是把自己當(dāng)作是主管，只是把業(yè)績目標(biāo)放得很大，部屬就會覺得被利用，因?yàn)椴繉僮龅侥繕?biāo)，主管也會領(lǐng)到相對的獎金。如果主管與部屬之間沒有適時的支持、教導(dǎo)，彼此就沒有一起面對挑戰(zhàn)的革命情感。只是給目標(biāo)、看報表、做不到就罵、就用電話追蹤的人，不叫做領(lǐng)導(dǎo)人。主管的做事方式其實(shí)部份是來自于公司文化。面對工作方式或是風(fēng)格不同的部屬，主管該如何管理？主管該如何做才不會把自己的模式套在部屬身上、但是又可以達(dá)成目標(biāo)？我們建議主管的方式是，還是要向部屬說明，所有做法、行為還是要在公司規(guī)范之內(nèi)，但是主管要了解，公司規(guī)范的是一條路，不是一條線。只要是走在公司規(guī)范的路上，部屬要靠左走、靠右走、滾著走，都沒有關(guān)系，讓他們發(fā)揮。主管要給部屬機(jī)會，如果部屬作風(fēng)不同，就看他一季下來的表現(xiàn)是否可以達(dá)成目標(biāo)。但是在過程中主管不是放著不管，還是要設(shè)定幾個關(guān)鍵的檢視時間點(diǎn)，定時檢視、關(guān)心，中間發(fā)現(xiàn)他的方法雖然不錯，但是離公司要求還有一段距離，就可以建議部屬考慮調(diào)整一下方式，并且給予幾個建議方式，讓他參考、改進(jìn)?，F(xiàn)在年輕人比較不能忍受拒絕，這樣的互動方式一方面不會讓部屬覺得自己一下子就被否定，另一方面其實(shí)也可以保住主管自己的面子。因?yàn)榧词共繉偻耆凑罩鞴艿姆椒ㄗ鍪?，到最后還是有可能沒有辦法達(dá)到目標(biāo)，也可能是因?yàn)椴繉僦皇潜砻嫔险罩鞴艿姆绞?、但是?shí)際執(zhí)行上卻不徹底或是不同。所以，只要雙方在中間設(shè)定檢視時間點(diǎn)，就可以讓部屬既照自己方式、又得到學(xué)習(xí)成長、而且最后做出成績，是讓雙方都能夠達(dá)到目標(biāo)的雙贏方式。（吳韻儀）

全國十三五規(guī)劃明確全民參保計劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場空間，無憂保堅定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會責(zé)任，努力做國家全民參保計劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515