無(wú)憂保職場(chǎng)指南早報(bào)：案例

數(shù)小時(shí)過(guò)去了，煙灰缸已滿，吳總?cè)詠辛⒃谂P室的窗邊。雖然七月的陣雨已如火的驕陽(yáng)，但吳總心中的燥熱和煩悶始終無(wú)法平息。

幾天前，剛上任的上海清泉凈水科技河南分公司總經(jīng)理吳心平認(rèn)真分析著分處河南各地的代理商地圖，臉上洋溢著自信的笑容，欲再度大顯身手。吳是由湖南剛調(diào)入河南的分公司經(jīng)理，此前業(yè)績(jī)一直倍受總公司的贊譽(yù)。

業(yè)績(jī)的第一支撐點(diǎn)就是良好的客情關(guān)系。吳總決定先走訪了幾家代理商。首先拜訪了開(kāi)封代理商張經(jīng)理，對(duì)于一個(gè)與之有著長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，張經(jīng)理并沒(méi)有給予熱情接待，吳總心中一涼，“難道我們的合作出現(xiàn)什么問(wèn)題?”。果不其然，張經(jīng)理的語(yǔ)氣逐漸由平淡轉(zhuǎn)為激憤，“前期我們與貴公司合作是愉快的，但是貴公司缺乏誠(chéng)信，很讓人失望?！笔虑槭沁@樣的，原河南分公司經(jīng)理在與該代理商合作時(shí)，有個(gè)年底達(dá)到年銷售100萬(wàn)返利1%的約定，但是分公司對(duì)于該承諾遲遲沒(méi)有履行?！叭魠强偛荒軐⑦@個(gè)問(wèn)題解決，我想你們清泉凈水在河南的市場(chǎng)面是很難拓展開(kāi)了?！眳强傊荒軐?duì)張經(jīng)理好言相勸，“請(qǐng)張經(jīng)理耐心等待，此事我們會(huì)盡快辦掉?！弊叱鲩_(kāi)封代理商大門，吳總心情很不舒暢，第一次找代理商就碰壁。但是想到河南這么多代理商，應(yīng)該還沒(méi)到無(wú)法全面工作的地步。

可當(dāng)?shù)诙焐衔鐓强偞诡^喪氣的從另一個(gè)與清泉凈水合作量很大的經(jīng)銷商處回來(lái)時(shí)，他已經(jīng)深刻地認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。坐在車上回想起早上還興沖沖的趕來(lái)，希望能得到點(diǎn)安慰，但誰(shuí)知一走進(jìn)賣場(chǎng)大廳，居然找了半天才在角落發(fā)現(xiàn)了少量幾臺(tái)清泉凈水孤零零地?cái)[放在那邊。王主管向吳總道出了事情的原委，原來(lái)清泉凈水的產(chǎn)品市場(chǎng)反映還不錯(cuò)，但是前段時(shí)間，由于一些產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，拿到公司維修部卻一去不復(fù)返，維修部的員工還丟下一句話——舊產(chǎn)品不生產(chǎn)了無(wú)法維修。由于此問(wèn)題長(zhǎng)期沒(méi)得到解決，導(dǎo)致顧客量的流失。對(duì)此，王主管還撂下狠話，若清泉凈水不能給此問(wèn)題一個(gè)交代，將不會(huì)再有貨位提供?？磥?lái)前路并不是自己所想的那么平坦。

之后，吳總又馬不停蹄趕回鄭州代理商陳經(jīng)理處，因?yàn)槭抢舷嘧R(shí)所以抱有較大的希望，期待著清泉凈水的產(chǎn)品在這里能獲得優(yōu)待。但遇到陳經(jīng)理后，聽(tīng)到的依然是抱怨?！袄蠀前?，你們公司的凈水產(chǎn)品原先很好賣，我們也連續(xù)進(jìn)貨1000臺(tái)，但是最近你們卻將價(jià)格下調(diào)了200-300元，應(yīng)該給市場(chǎng)代理商有個(gè)差價(jià)調(diào)節(jié)，不然我們的損失太大了，清泉凈水以后在河南和代理商也不好合作??！”對(duì)老朋友提出的實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題不能置之不理，吳總告辭時(shí)保證給予解決。

回到辦公室，想到競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售、渠道、廣告都優(yōu)勝于清泉凈水，連原先不如清泉凈水的品牌都迎頭趕超，吳總心里不時(shí)滋味。此時(shí)，xx廣告公司的電話再度響起，“你們市場(chǎng)部找我們做的上年戶外廣告費(fèi)用至今還沒(méi)兌現(xiàn)，還有一些單據(jù)費(fèi)用也沒(méi)有給我們報(bào)銷，你們公司還要不要在河南市場(chǎng)做廣告宣傳了?你們?nèi)粼賽阂馔锨?，不但我們沒(méi)法接活，也會(huì)起訴你們?！泵鎸?duì)訓(xùn)斥，吳總只能陪著笑臉說(shuō)：“請(qǐng)放心，該是你們的我們會(huì)想方設(shè)法解決，我對(duì)原來(lái)的事務(wù)還是不太熟悉，但是會(huì)給你們一個(gè)說(shuō)法的”。此時(shí)的吳總已是身心疲憊，輪番受挫使他的熱情降到了低谷。

一樓會(huì)議室，銷售部、財(cái)務(wù)部、售后服務(wù)部、市場(chǎng)部等各經(jīng)理主任悉數(shù)到齊，召開(kāi)新領(lǐng)導(dǎo)到來(lái)的第一次業(yè)務(wù)工作會(huì)議。

吳總向大家說(shuō)明了幾日來(lái)走訪代理商和廣告公司的情況，并把原有的舊賬問(wèn)題一一向大家介紹清楚后說(shuō)道：“總公司派我過(guò)來(lái)，希望我把河南市場(chǎng)做好，但是原有的舊賬問(wèn)題已經(jīng)影響到我們現(xiàn)在工作的開(kāi)展，請(qǐng)大家開(kāi)誠(chéng)布公地提出自己的看法，這些問(wèn)題是理還是不理?”

銷售部經(jīng)理急切的叫到：“要理，當(dāng)然要理，而且要盡快理?！鼻迩迳ぷ咏又f(shuō)：“對(duì)于做銷售的，沒(méi)有什么比顧客更重要。與代理商合作不好，導(dǎo)致很多顧客流失，我們的銷售額已經(jīng)受到很大影響。若不解決這些問(wèn)題，不僅影響業(yè)務(wù)員的積極性，更關(guān)系到日后的市場(chǎng)發(fā)展?！?

市場(chǎng)部經(jīng)理點(diǎn)頭應(yīng)到：“對(duì)啊，這些問(wèn)題還是要解決的，最起碼要區(qū)別對(duì)待。對(duì)于與我們公司合作密切并且重要的客戶我們一定要理。比如廣告公司的廣告費(fèi)用遺留問(wèn)題，日后會(huì)削弱我們公司的媒體宣傳。而對(duì)于與我們沒(méi)有什么合作意向的客戶比如有些代理商不會(huì)有太多聯(lián)系的可以暫時(shí)不理?！?

“有些事情不是大家想的那么簡(jiǎn)單，實(shí)際操作起來(lái)有很大難度。”售后服務(wù)部經(jīng)理反駁道?！坝行┐砩痰漠a(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，比如有的產(chǎn)品是以前的生產(chǎn)線生產(chǎn)的，而現(xiàn)在拿來(lái)維修沒(méi)有設(shè)備，沒(méi)有原料，也缺少技術(shù)人員，維修工作基本是不能完成的?！薄耙枪纠锸裁词虑槎家幚恚抢硪怖聿煌?，公司也沒(méi)那么多精力，不能辦?！?

大家各持己見(jiàn)，爭(zhēng)論的不可開(kāi)交，但是始終沒(méi)有達(dá)成一致的結(jié)論。吳總想想各方意見(jiàn)，也沒(méi)有了主張，又想到是前任留下來(lái)的爛攤子，卻要自己來(lái)背，心里很是憋氣。

窗外的雨仍嘩嘩地下著，遠(yuǎn)處白茫茫一片。本懷著滿腔熱情想在河南市場(chǎng)施展拳腳的吳總無(wú)助感充斥全身，迷茫而困惑。站在對(duì)于舊賬是理還是不理的十字路口，如果你是吳總，你會(huì)怎么做?

案例分析

外聯(lián)客戶，內(nèi)鼓士氣

新官履任當(dāng)解關(guān)鍵矛盾

從案例中我們不難看出，吳總所履任的河南分公司是一個(gè)矛盾交錯(cuò)復(fù)雜的集中地，與客戶和廣告服務(wù)商的歷史遺留問(wèn)題，分公司內(nèi)部人心渙散、意見(jiàn)不一的問(wèn)題，從一個(gè)優(yōu)質(zhì)的分公司背負(fù)總公司寄托與期望到環(huán)境惡劣的分公司存在的心理落差問(wèn)題，等等，在這里都得到了集中體現(xiàn)。到一個(gè)新環(huán)境，面對(duì)千頭萬(wàn)緒錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，吳總顯得茫然不知所措，當(dāng)能夠理解。

其實(shí)，只要吳總靜下心來(lái)，平息燥熱和煩悶的心緒，深入分析和思考最主要的矛盾，并想辦法去解決它，問(wèn)題也就不會(huì)再成為問(wèn)題了。本文試圖給吳總們解析一些化解矛盾的方法和思路。

開(kāi)發(fā)新客戶，兼顧老客戶

“矛盾論”適用于任何場(chǎng)合，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也不例外。就吳總所在分公司及其自身情況，其實(shí)很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是找準(zhǔn)矛盾的集中點(diǎn)。也就是說(shuō)，當(dāng)前什么是吳總最重要的事情，只有這個(gè)問(wèn)題清晰了，才能夠談?wù)摵脱杏懴乱徊降慕鉀Q辦法和策略。

很明顯，總部之所以把吳總從運(yùn)營(yíng)較為良性的湖南分公司調(diào)到河南分公司，目的就是希冀吳總能夠妙手回春，盡快扭轉(zhuǎn)河南分公司既已存在的頹勢(shì)。那么，作為職業(yè)經(jīng)理人身份也好，總部特派大員身份也罷，擺在吳總面前的最主要任務(wù)則是解決銷售回款的問(wèn)題，即產(chǎn)生業(yè)績(jī)，能夠使河南分公司動(dòng)起來(lái)、運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，至于其他一切問(wèn)題都可以壓到后面去因時(shí)、因地、因事伺機(jī)解決，否則一切都免談。進(jìn)一步說(shuō)，如果回款的主要矛盾解決不了的話，吳總還能夠干多久也當(dāng)屬未知數(shù)。

既然問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)明確了，那么接下來(lái)就是如何快速實(shí)現(xiàn)銷售回款，以緩解銷售壓力了。就本案來(lái)看，全面解決歷史遺留問(wèn)題已不可能，“艱苦”的客觀環(huán)境決定了該分公司必須“集中優(yōu)勢(shì)兵力”以奇制勝、以智取，實(shí)現(xiàn)“巧婦能為無(wú)米之炊”之功。

要實(shí)現(xiàn)資金快速回籠，緩解壓力，吳總與整個(gè)分公司最迫切的是要做兩件事情，一是分析老客戶中哪些是積怨比較深，一時(shí)難以緩解的，哪些是還存在繼續(xù)合作可能的客戶，哪些是還在繼續(xù)合作的客戶。這個(gè)問(wèn)題明確之后，重點(diǎn)要從后兩類客戶著手突破，積極支持和指導(dǎo)繼續(xù)合作的客戶，并密切與其關(guān)系，幫助其分銷渠道的暢通和終端網(wǎng)絡(luò)的建立開(kāi)發(fā)完善，以緩解自身壓力，督促其再次回款，進(jìn)入良性循環(huán)。對(duì)于還有繼續(xù)合作可能的客戶，要再度進(jìn)行篩選分類，找出既是重點(diǎn)又是意見(jiàn)領(lǐng)袖型客戶，集中分公司有限的資源盡可能分步驟部分或全部解決這類客戶的問(wèn)題，以拉動(dòng)銷售，從而以這些重點(diǎn)和領(lǐng)袖型客戶再度樹(shù)立起市場(chǎng)信心。對(duì)于還寄希望繼續(xù)合作的其他客戶，不回避問(wèn)題，坦誠(chéng)相待，把分公司目前存在的困境如實(shí)告之，更多的通過(guò)溝通和吳總自身的信譽(yù)，以及務(wù)實(shí)而非浮夸的作風(fēng)去爭(zhēng)取信任和理解，這種做法應(yīng)該會(huì)爭(zhēng)取到一部分客戶重振信心。

另一方面，要積極開(kāi)拓空白市場(chǎng)，尋找新的經(jīng)銷商。“東方不亮西方亮”。當(dāng)老客戶因歷史積弊而一時(shí)又難以解決的時(shí)候，最好的辦法莫過(guò)于重新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商了，這樣不存在歷史問(wèn)題，輕裝上陣，更易獲取成績(jī)。在開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商過(guò)程中可以遵循兩個(gè)原則，其一是開(kāi)發(fā)替代經(jīng)銷商，即對(duì)那些因?yàn)榉N種原因?qū)υ摲止净蚱放茝氐资バ判模瑳](méi)有積極合作回旋余地的經(jīng)銷商，要毫不猶豫地進(jìn)行更換，積極尋找替代經(jīng)銷商。其二，既然河南分公司業(yè)績(jī)較差，想必肯定會(huì)存在大量未被開(kāi)發(fā)的地區(qū)，分公司要對(duì)這些區(qū)域投入更多的精力和人力，積極尋找和扶持新的經(jīng)銷商。

當(dāng)老的客戶有了轉(zhuǎn)機(jī)，新的客戶被開(kāi)發(fā)出來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售回款的時(shí)候，才真正是吳總和所在分公司壓力有所緩解的時(shí)候。此時(shí)，應(yīng)該說(shuō)吳總有了“話語(yǔ)權(quán)”，要充分利用前期被總部“寵幸”的優(yōu)勢(shì)因素和目前的成績(jī)，積極向總部游說(shuō)，尋求資金和物力的支持。畢竟，前期的策略是權(quán)宜之計(jì)，要想市場(chǎng)獲得穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展，老的歷史遺留問(wèn)題必須要得到解決。

增強(qiáng)內(nèi)部員工凝聚力

應(yīng)該說(shuō)，無(wú)論銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理，還是售后服務(wù)部經(jīng)理，他們每個(gè)人的說(shuō)法都非常有道理，每個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重要的，都存在問(wèn)題，而同時(shí)都是必須要解決的。但同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人都是站在自身的角度去思考問(wèn)題而忽略了整體性。他們沒(méi)有意識(shí)到，如果整體和大的方向性問(wèn)題得不到解決的話，其他一切問(wèn)題都不可能得到解決，抱怨不起任何作用。

對(duì)內(nèi)而言，擺在吳總面前的問(wèn)題則是在擬訂出解決分公司困境的整體方案后，要積極與內(nèi)部人員進(jìn)行溝通，讓他們意識(shí)到目前公司所處的困境，以統(tǒng)一內(nèi)部人員的思想，引導(dǎo)他們摒棄從個(gè)人角度解決問(wèn)題的思路和慣性，每個(gè)人的行為和工作都必須服務(wù)于整體分公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和達(dá)成。對(duì)于有抵觸情緒、溝通教育后仍認(rèn)識(shí)不清的人，要堅(jiān)決予以清除或更換。

就本案例而言，既然目前主導(dǎo)問(wèn)題是實(shí)現(xiàn)銷售回款，盤活老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，那么所有工作都當(dāng)圍繞此問(wèn)題進(jìn)行，銷售是第一重要的工作。銷售部當(dāng)然要圍繞既定的客戶發(fā)展方向開(kāi)展工作，市場(chǎng)部則大可不必津津樂(lè)道于如何支付廣告公司的款項(xiàng)，既然已經(jīng)拖欠了，再延長(zhǎng)一段時(shí)間也當(dāng)可以獲得理解，實(shí)在不行則暫時(shí)再更換一家廣告合作也未嘗不可。至于財(cái)務(wù)和售后，集中有限的資源服務(wù)于主要目標(biāo)是最重要的。

全國(guó)十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場(chǎng)空間，無(wú)憂保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國(guó)家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話說(shuō)：謝謝這么優(yōu)秀的你來(lái)看文章，有什么想對(duì)小編說(shuō)的盡管來(lái)吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問(wèn)，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515