無憂保職場指南早報：壽險營銷在我國興起已經(jīng)歷了十八個年頭，轉瞬之間壽險公司在全國已開業(yè)的就達到50余家，還有不少的國內外知名企業(yè)對中國的壽險市場覬覦已久。高速發(fā)展的市場和迅猛增長的市場，使得壽險業(yè)競爭到了白熱化的程度，比如，銀行渠道的競爭、人才的競爭幾乎都到了劍拔*張的地步；新型銷售模式也不斷興起，如像電話營銷、網(wǎng)絡營銷、電視廣告營銷、公司代理等；傳統(tǒng)的代理人制度也在謀求變臉，有的公司開始實行或嘗拭實行員工制;精英;實現(xiàn)企業(yè)的管理和營運正?；敯l(fā)展到一定階段，隨著公司權利鏈條的加長，;精英;的作用越來越小，這個時候公司發(fā)展就需要通過規(guī)范化、標準化來替代營銷的個性化;成功經(jīng)驗;和科學理論固化成模塊，讓所有的機構、營銷單位和個人嚴格按照標準推廣、執(zhí)行。標準化通過過程導向和過程控制，將營銷變成可控制的系統(tǒng)性工作，從而避免由于營銷人員的個人經(jīng)驗、能力、悟性的差異而造成的營銷單位發(fā)展的極不平衡。營銷系列人員只要按照標準規(guī)范運作，就能避免常規(guī)失誤，減少無為的失敗。在標準的范圍內，要求所有人員必須按標準去做，不允許懷疑和創(chuàng)新。標準一旦制定，推廣的成本會大幅降低，推廣的速度也會大大加快。

其次，對人的要求大幅降低。壽險業(yè)的高速發(fā)展，必然帶來人才的緊缺，人才的緊缺必將帶來人才的爭奪戰(zhàn)。目前我國壽險人才的競爭已經(jīng)到了白熱化的程度，有的公司到了;談人才色變;的地步，頻繁的代理人、內勤人員跳槽已經(jīng)影響到整個行業(yè)的健康發(fā)展。國家相關部門不得不采取行政干預的方式，限制人才的流動。從市場經(jīng)濟的角度來說，這是一種不太正常的現(xiàn)象。但是，在非正常的情況下，政府也不得不以此來緩解;市場失靈;帶來的矛盾。標準化營銷能夠很大程度上減少企業(yè)對人員素質的依賴性，因為它強調得更多的是營銷模式、流程和要素的規(guī)范，而非個人的創(chuàng)造力。北京烤鴨依賴的是個人能力，所以制約了它的規(guī)?；l(fā)展；而肯德基是將操作流程和要素標準化，大大降低對人員素質的要求。人中只需通過必須的培訓和訓練，大多數(shù)員工都能勝任自己的工作。標準化營銷不但可以實現(xiàn)公司由小到大的平穩(wěn)過度，而且也能使公司降低人力成本，且從目前激烈的人才爭奪戰(zhàn)中超然而出。

如何進行壽險標準化營銷運作

第一，標準化是一項系統(tǒng)工程。標準化營銷是集體智慧的結晶，不是一個人或某個單一組織能夠辦到的。標準不是隨便就可以制定的，它是成功經(jīng)驗的提煉，是模塊精華的揉合（不是簡單的組合），是所有組織和個人行動的標準。標準是建立在大量的分析、調研、實驗的科學基礎上，并有系統(tǒng)的支撐性流程來讓它變?yōu)楝F(xiàn)實。相反，如果指標和流程的制定上就是隨意的、缺少根據(jù)的，而在執(zhí)行上又沒有想配套的措施而導致變形，乍看起來是差不多，最后的結果必然相去甚遠。我更傾向于通過專業(yè)咨詢機構來與企業(yè)來共同完成此項工作，而不僅僅只局限于企業(yè)內部資源。首先，中國企業(yè)的行為往往就是;一把手;的個人行為，而個人對標準化所起的作用主要應該是決策，決策前期大量的可選方案不可能他去完成，而能提供更多可能性方案的非專業(yè)咨詢公司莫屬；其次，企業(yè)內部人員容易犯;一葉障目;的毛病，很難從大局、宏觀的角度洞悉公司在整個市場中的所處位置和競爭優(yōu)勢。

第二，做好以流程標準化為核心，以要素標準化為表現(xiàn)的標準化工作。標準化營銷分為二項內容：一是營銷流程的標準化，二是營銷要素的標準化。Kreutzer認為，標準化營銷包含營銷管理流程的標準化和營銷組合要素的標準化。營銷管理流程的標準化是以過程為導向的標準化，指公司在決策制定、數(shù)據(jù)收集、市場計劃、營銷控制、信息傳遞與溝通等營銷流程方面的標準化；營銷組合要素的標準化是以內容為導向的標準化，是指產品、價格、渠道、促銷和服務等營銷要素的標準化。營銷流程標準化是手段和工具，是執(zhí)行和完成營銷要素標準化的前提和基礎；而營銷要素標準化是內容和結果，是營銷流程標準化服務的對象和領域。營銷流程的標準化比營銷要素標準化更重要。

有人認為營銷的標準化就是統(tǒng)一話術、制定手冊、統(tǒng)一培訓課程等，其實這些只是標準化之中的營銷要素標準化，而更重要的是營銷流程的標準化，流程標準化才是標準化的重點和核心。流程是道，要素是術。沒有流程作為樹干強壯，要素的枝葉才可能繁茂。流程是一個體系，它是支撐一個系統(tǒng)的骨架。營銷流程標準化是標準化的工具和手段，它的核心是在所有的市場開發(fā)相同的營銷實踐模式和管理流程，如市場調研流程、產品開發(fā)流程、渠道設計流程、績效評估流程、機構開設流程等。營銷流程標準化的實質是對營銷過程實施標準化操作，將營銷過程中的具體問題抽象化、概念化、模塊化，進而轉化成為一套科學的考核指標和輸入?yún)?shù)（圖二）。

渠道設計

營銷流程標準化

抽象化

概念化

模塊化化工廠

市場調研

產品研發(fā)

績效評估

;經(jīng)驗曲線;，容易被習慣左右。優(yōu)秀的同業(yè)人員加盟之后，一定要讓他接受一定時期的標準化營銷培訓，使其從理念上認可公司的標準化營銷。

標準化并非僵化

首先，標準化是;簡單;化。標準化的目的就是為了簡單化，將繁雜的很多內容，簡化成;標準動作;。如果標準不能做到簡單化，就沒有可操作性，不具備可操作性的標準就近乎于沒有標準。標準的簡單是復雜的簡單，是通過經(jīng)驗、科學的方法，對復雜問題的提煉，它是一個從簡單到復雜，再從復雜到簡單的過程。奧卡姆剃刀原理告訴我們：盡量把復雜的事情簡單化，剔除干擾，抓住營銷的主要矛盾，解決最根本問題，將營銷中最為關鍵的脈絡明晰化、簡單化，才能讓營銷保持正確的方向。標準化規(guī)范的不是所有要素，它只包括通過集體智慧總結、提煉出的必須的流程和要素，是為了減少失誤而固化的各類模塊，它給個人發(fā)揮留出的空間仍然很大。目前，我們壽險營銷的現(xiàn)狀不是;標準;太多，而是太少。有的時候連《基本法》也不能執(zhí)行、固化，更談不上人員招募標準、培訓訓練標準、話術標準和機構開設等標準了。標準化是固化決定公司成功的必須部分，而非全部。標準化是簡單化，它是營銷管理中基礎的、長期的、核心的要素，標準做得越扎實、越準確，對于市場變化的反應速度就越快，適應性就越高。

其次，標準化一定要有放棄。無差異化市場策略越來越不適應公司的發(fā)展，壽險公司要發(fā)展就必須得進行市場區(qū)隔，進行市場細分，找準自己的目標市場和自身的定位，進而不斷打造自己的核心競爭力。核心競爭力是自己所獨有的，別人無法效仿的。從戰(zhàn)略的角度來講，營銷要有放棄，當然延伸到標準，那就更要有放棄了。放棄的目的是為了把應該做的東西做得更好、更徹底。同時，標準化不能大而全，不能將任何有關聯(lián)的要素都做成標準，這樣囊括所有相關因素的標準，最終肯定無法執(zhí)行。執(zhí)行是要付出執(zhí)行成本的，當執(zhí)行成本超過一定限度，執(zhí)行將無法完成。當然，執(zhí)行更要權衡機會成本，當機會成本大于現(xiàn)有成本時，這便是一個錯誤的抉擇。因此，標準不是僵化地去效仿別人，把其它所有公司的標準都全盤照搬歸結成自己的標準，而是通過精心篩選，放棄許多要素、流程之后的精華的沉淀。

壽險營銷標準化，對我們來說是一個比較新的課題，也是營銷上的創(chuàng)新，它不可能一蹴而就。它是公司的一項重大經(jīng)營活動，是一項浩大的系統(tǒng)工程。創(chuàng)新就面臨著風險，意味著陣痛，我們要有充分的準備。然而，標準化營銷的魅力又讓我們割舍不下，它是突破公司現(xiàn)有發(fā)展瓶頸的有力措施，是保證公司持續(xù)發(fā)展的有效利器。壽險標準化營銷，必將舞動壽險營銷的奇跡！

此文曾刊發(fā)于《保險文化》雜志2008.12

全國十三五規(guī)劃明確全民參保計劃，將在2020年前基本實現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場空間，無憂保堅定信念承擔起企業(yè)的社會責任，努力做國家全民參保計劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515