無憂保職場指南早報：文/劉勇

人們越來越關注勸說技巧的研究，因為一個沒有勸說能力的領導人是很難應對現(xiàn)今復雜多變的經(jīng)濟環(huán)境和人際環(huán)境的，即使你擁有一流的智商也無濟于事。用美國著名管理學和組織行為學權(quán)威斯蒂芬P.羅賓斯的話說，“如果有一項技巧能區(qū)分成功的政治家與不成功的政治家，那么這項技巧就是勸說他人的技巧。”

關于這個問題，許多專家學者**了很好的研究成果，如喬·歐文在《魔鬼影響力——卓越領導者的核心能力》中提到的“說服性對話”七步驟與七原則。盡管如此，實際操作起來遠不像說的那樣簡單，我們還需要學習和掌握一些實用技巧。

1．自己不說，請他人說

如果你覺得自己在對方眼里“份量”不夠，或者對方并不信任你，那么你可以找一個能夠足以引起對方重視的人來替你說。

有一次，陳天橋想收購一家公司，在唐駿看來這是一個錯誤的決策，但他心里清楚自己是無法改變陳天橋的想法，于是就把自己的擔心說給了陳天橋的弟弟陳大年。陳大年就在董事會表決時提出了反對意見，結(jié)果這項收購案就此罷手。

有時候，人們并不關注說的是什么，卻會關注是誰在說。有許多人就擅長用“老板說了……”來推銷自己的想法。

2．公開之前，先私下說

如果你想讓其他的部門接受你的想法和建議，那么最好在公開你的想法和建議之前，先私下里協(xié)商，給人面子，這樣更容易達成共識。

那些喜歡在會議或公開場合*弄自己聰明和專長的人常常會遭到眾人的“**”，人們會想方設法證明他的想法是多么的愚蠢和不可行，這就是我們經(jīng)常見到的“職場亂象”。用一個法國內(nèi)閣大臣的話說就是“會議是用來毀掉其他部門方案的良機?！?/p>

聰明的人清楚，會議只是用來宣布私下里達成的決議，不是觀點的問題，而是面子的問題。你不把別人放在眼里，別人也就不會把你放在眼里。

3．正說不行，就反著話

一般情況下，大家都會采取正面說理的方式去說服對方，但有的時候，我們也需要用刻薄、挖苦、諷刺等話語來激發(fā)對方的逆反情緒，讓對方去做本來他不想做的事。

這就是我們平常說的激將法，《三國演義》里面有很多這樣的例子。劉備作為張飛的大哥和老板，很多時候也不能說服張飛，而諸葛亮卻輕描淡寫地就把張飛降服了，用的就是激將法。諸葛亮游說東吳更是頻頻使用激將法，最終說服孫權(quán)聯(lián)劉抗曹。

有的人，你說他行，他會拿你一把；你說他不行，他會做過你看，面對這樣的人，你不妨反著說，去激激對方。

4．直說不行，就拐彎說

有的時候你需要說服的對象“有頭有臉”，你不能得罪，或者問題不能直接挑明，要給對方留有面子，這種情況下，可以采用“旁敲側(cè)擊”的方式，讓他自己去做出改變。

有一次，一位記者問原肯尼迪總統(tǒng)幕僚長特德·索倫森：“如果總統(tǒng)做出了輕率、愚蠢，足以給自己或國家?guī)砺闊┑臎Q定，你會如何說服他改變主意的呢？”索倫森接口說道：“我只要對肯尼迪先生說一聲‘尼克松肯定也曾有過這樣的想法’，他就會立刻罷手。”

有時，公開、直接地去改變一個人的想法會讓對方?jīng)]有面子，但對方自己做出改變則是另外一回事。

5．依據(jù)事實，數(shù)據(jù)說話

許多研究結(jié)果顯示，那些形象化的“圖表”“數(shù)據(jù)”很容易提升你的權(quán)威性，樹立一種專家的形象，從而讓對方放棄原有的想法。

羅伯特·麥克納馬拉就非常善于用“統(tǒng)計數(shù)據(jù)”來說服他人，這也是他能夠在福特公司快速崛起的原因。最近，萬科副總毛大慶的內(nèi)部發(fā)言流傳網(wǎng)上，在國內(nèi)引起了不小的轟動，重要的原因就是發(fā)言中充滿了令人震驚的“數(shù)據(jù)”。

“數(shù)據(jù)”就是事實，就是知識，就是力量。沒有“數(shù)據(jù)”的說辭往往會顯得空洞無力，缺乏專業(yè)性和權(quán)威性。

6．感同身受，故事說法

真正的說服大師都是講故事的高手，因為故事比數(shù)據(jù)更容易讓人理解和感同身受，如果故事講得好，很容易把對方吸引到故事的情景中去。

做營銷做的好的，都有一個絕招，就是善于向客戶或潛在的客戶講故事，海爾就很善于“故事營銷”?？梢哉f，人們對海爾產(chǎn)品與服務的認識就是通過類似“砸冰箱”“送空調(diào)”“地瓜洗衣機”等這樣的小故事開始的。

故事中的情感因素和道德因素越突出，就越具有說服力。正如領導力專家約翰·巴爾多尼談到的：“一個融合了修辭與事實，交織而成的故事卻往往能改變?nèi)藗兊南敕??！?/p>

7．順其所好，再入主題

人都是感情動物，心情好了，怎么說都行，心情不好，怎么說都不行。所以，從對方喜歡的“話題”入手，讓對方有一個愉悅的心情很重要。

有的人上來喜歡先談一些諸如“**”“身體”“足球”“爬山”等方面的話題，表面上與主題無關，實際上是感情引路，拉近雙方的情感距離。比較有名的例子就是《觸龍說趙太后》，許多大臣都不能說服趙太后，觸龍來了，和太后拉起家常，結(jié)果，趙太后最后同意將小兒子送往秦國。

一個高明的說客非常懂得如何去引導對方的“心情”，讓對方在心情放松愉悅的情況下，“點頭稱贊”，一直點到最后。

8．不講觀點，講清利益

動之以情，還要曉之以利。很多時候，對方不愿意接受我們的想法，并非因為立場不同，而是沒有看見自身的利益。

2006年4月，胡錦濤出訪美國，第一站是美國華盛頓州的西雅圖。為了讓歡迎隆重熱烈又別出心裁，美方想在比爾·蓋茨的私人住所舉行歡迎宴會。州政府人員與蓋茨幾次聯(lián)系都遭到他一口否決?，F(xiàn)任州長只好求教于前州長駱家輝。駱家輝找到蓋茨，只說了一句話：“我相信，你比我更會算賬?！鄙w茨聽后當即就同意了。

可見，利益比立場更重要。你要想讓對方能夠接受你，你就要讓對方清楚接受你有什么樣的好處。

9．一好一壞，兩套方案

如果你覺得你的想法還不足以說服對方，可是當前又沒有更好的方案，那么不妨再找一個更糟糕的方案來陪襯一下。

當年尼克松競選班子首席安全問題顧問詹姆斯·麥科德為了取得民主黨內(nèi)部競選策略的情報，提出了兩個方案，由于第一個方案預算更高，想法更加荒唐而遭到否決，盡管麥科德的第二方案也存在很大的漏洞，但上面最終還是同意了。

先讓對方否決一個，或多個不滿意的方案，讓對方的內(nèi)心感覺有些虧欠，這個時候再拿出你想要的方案，成功的概率就會大很多。

10．先行小諾，再行大諾

有時候，你的想法會與對方出入很大，我們很難在短時間內(nèi)說服對方，那么可以先提一些對方容易承諾的小要求，一旦對方答應下來，就會為以后承諾更大的要求打下基礎。

有一個老板看中了一位專業(yè)人士，但對方就是不想過來，這位老板先是請他幫個小忙，幫完之后老板送他一瓶紅酒（這位專業(yè)人士喜歡紅酒），讓這位專業(yè)人士很是感動。過一陣子老板又找他幫個小忙，幫完以后又是一點小意思，這一來二去一年多過去。有一天，這位專業(yè)人士主動和老板說，我還是到您這來吧。

好事多磨，放長線才能釣大魚。越是對你有價值的方案，越需要投入更多的時間、精力去說服對方。

11．適可而止，見好就收

說服本身是一種交易，是交易就要有妥協(xié)，不要一味地爭取，不懂得讓步；也不要一味地退讓，不懂得堅持。

如果對方同意了，就不要過多地解釋，避免畫蛇添足，反而讓對方有些疑慮；如果對方不同意，就要思考對方為什么不同意，自己的想法和方案有什么問題，自己有什么可以讓步的，努力尋求雙方共贏的局面。

有時候，他人不認同我們并不是因為我們的想法和建議不夠好，而是因為利益和面子上過不去，這個時候，我們懂得妥協(xié)和讓步，見好就收，讓大家都有“好”，而不是僅僅自己有“好”。<

（歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明出處）

全國十三五規(guī)劃明確全民參保計劃，將在2020年前基本實現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場空間，無憂保堅定信念承擔起企業(yè)的社會責任，努力做國家全民參保計劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515