無(wú)憂保職場(chǎng)指南早報(bào)：《打贏職場(chǎng)遭遇戰(zhàn)》連載 水思源著

第6計(jì)　;聲東擊西; 【原文 】：敵志亂萃，不虞 ；坤下兌上之象，利其不自主而取之

敵志亂萃，不虞 ----目標(biāo)對(duì)象（敵方）的作戰(zhàn)思想混亂一團(tuán)，就無(wú)法預(yù)見判斷各種突發(fā)情況

坤下兌上之象，利其不自主而取之 ---- 河水高出地面，就隨時(shí)有崩堤危險(xiǎn)，局面失控時(shí)，對(duì)方意志是最容易被攻破

【開胃菜】 以德報(bào)怨不仁供應(yīng)商從此頓悟從善

有一部好萊塢電影《七磅》，男主角本由大明星威爾.斯密斯（Will Smith ）扮演。

本因?yàn)殚_車接電話（教訓(xùn)），無(wú)意中制造了一起交通意外，致使7個(gè)人死亡（包括他的愛妻）。

此后的時(shí)光，本一直陷入痛苦自責(zé)而無(wú)法自拔。

最后他實(shí)在無(wú)法忍受內(nèi)心的煎熬，

自殺后，用自己的器官救了7個(gè)瀕臨死亡的人。

本之所以能說(shuō)服自己放棄生存的本能，采用這種極端的方式來(lái)贖罪。

其實(shí)是由于人類社會(huì)一條古老的 ;互惠法則;造成的

互惠法則：人們有責(zé)任盡量以相同的方式，報(bào)答他人為我們所做的一切。

這也就是我們?nèi)粘Ｋf(shuō)的;投桃報(bào)李;、;禮尚往來(lái);。

這條;互惠法則;，也是一個(gè)重要的關(guān)鍵心理。

在36計(jì)的使用中，被廣泛采用。

但凡事都有個(gè)例外　。。。。。。

如果你不按;互惠法則;這個(gè)常理出牌，

比如，來(lái)個(gè);以德報(bào)怨;，那對(duì)方又會(huì)回報(bào)你什么？

;德;，還是;怨;呢？。。。。

現(xiàn)在，白領(lǐng)黃鐵就準(zhǔn)備向供應(yīng)商打出這張牌，謎底即將揭曉！

黃鐵是一家生產(chǎn)電器開關(guān)外企的采購(gòu)，

這家企業(yè)的產(chǎn)品，在全球行業(yè)內(nèi)是著名品牌。

最近，有個(gè)零配件的供應(yīng)商給黃鐵出了個(gè)難題：以重組后質(zhì)量提升為理由，突然要求漲價(jià)10%。

這家供應(yīng)商近期發(fā)展很快，資產(chǎn)重組，購(gòu)并了不少的同行，規(guī)模擴(kuò)大了一倍。

黃鐵原以為他們資源整合成本降低后，有可能降價(jià)，沒想到，不降反升。

仔細(xì)一分析，這家供應(yīng)商確實(shí)有漲價(jià)的理由，不過(guò)這理由就是有點(diǎn)霸道，不大仁義。

黃鐵分析：

;因?yàn)楸酒髽I(yè)對(duì)這個(gè)零配件的用量很大，如果更換這家供應(yīng)商，放眼市場(chǎng)，能填空這個(gè)數(shù)量級(jí)的供應(yīng)商寥寥無(wú)幾，而這幾家供應(yīng)商自己也有固定客戶，富余的產(chǎn)能肯定不能滿足；

如果用市場(chǎng)上其他的小企業(yè)來(lái)填空，相對(duì)最有可行性的一家企業(yè)，卻剛被這家供應(yīng)商給兼并了，其他企業(yè)的規(guī)模和質(zhì)量各方面或多或少有些欠缺，一時(shí)肯定還無(wú)法實(shí)現(xiàn)完美銜接。

估計(jì)，這家供應(yīng)商也是鑒于此，才有恃無(wú)恐的提出漲價(jià)要求，有點(diǎn)店大欺客的味道;

想到這，黃鐵倒吸了口氣，有點(diǎn)頭痛了：

;這次漲價(jià)，供應(yīng)商是毫無(wú)道理的，不過(guò)現(xiàn)在和他們講道理，應(yīng)該是一點(diǎn)用也沒有。

一來(lái)，他們有備而來(lái)，各種說(shuō)辭和方案，一定準(zhǔn)備充分，一談就會(huì)陷入了他們的局中，談得最好，也就是讓點(diǎn)步，少漲個(gè)1-2點(diǎn)而已。

二來(lái)，這次漲價(jià)的根本原因是在于他們的觀念：在商言利，無(wú)商不奸。他們還不明白;君子愛財(cái)，取之有道;的真諦：其實(shí)不管君子商人，得了不義之財(cái)，就是得了禍，失了福。如果供應(yīng)商不改變這個(gè)觀念，怎么說(shuō)，也是無(wú)法打動(dòng)他們的 。。。。。

那如何打動(dòng)呢？;

黃鐵突然想到了;互惠法則;這個(gè)關(guān)鍵心理：

;不管供應(yīng)商如何做，如果我以德報(bào)怨，基于;互惠法則;，他們應(yīng)該是受到感化，回報(bào);德;。當(dāng)然，也有可能恩將怨報(bào)。如果是這樣的結(jié)局，那就是我沒把這件事設(shè)計(jì)（Plan）好。如何設(shè)計(jì)呢？;

一連幾天，黃鐵都眉頭緊鎖，苦苦思索。

黃鐵調(diào)來(lái)了和這家供應(yīng)商有關(guān)的所有資料，仔細(xì)的查閱，希望能從中找出思路來(lái)，突然一條剛收到的信息吸引住他了：據(jù)東南亞市場(chǎng)部反應(yīng)，有一批剛發(fā)到東南亞的海運(yùn)電器開關(guān)，運(yùn)到后檢查，發(fā)現(xiàn)有很多的金屬零配件竟然已發(fā)生了生銹現(xiàn)象，而這批零配件就來(lái)源于這家供應(yīng)商。

黃鐵馬上跑去質(zhì)量部門了解情況，質(zhì)量部門的人員分析說(shuō)：;生銹的外部客觀原因，應(yīng)該是海運(yùn)船艙濕度大，時(shí)間又長(zhǎng)，相對(duì)容易生銹。但如果供應(yīng)商真的按規(guī)定工藝流程生產(chǎn)，比這還惡劣的環(huán)境條件也是不應(yīng)該生銹的。所以這批新到配件，一定是供應(yīng)商在生產(chǎn)流程上做了改變。;

黃鐵聽了，心里有點(diǎn)底了，又問(wèn)：;情況既然這樣，那這批貨該怎么處理呢？;

;這種質(zhì)量按規(guī)定應(yīng)該全部退回供應(yīng)商，不過(guò)，這么一大批貨，退回去是無(wú)法再加工了，再加工就又太厚了，只能當(dāng)廢品處理掉，供應(yīng)商的損失是巨大的。本著與人為善的道理，我們不退也是可以的，只要把這批產(chǎn)品發(fā)到北方寒冷干燥的區(qū)域使用，那就絕對(duì)不會(huì)生銹了;。

黃鐵聽了，眉頭頓時(shí)舒展開來(lái)：

;看來(lái)使用;

黃鐵先把供應(yīng)商代表找來(lái)，把這個(gè)情況向他們通報(bào)，希望了解生銹的原因。

供應(yīng)商代表知道后，大吃一驚，急忙回去調(diào)查，

幾天后，供應(yīng)商代表紅著臉來(lái)解釋：

;原來(lái)他們最近引進(jìn)了風(fēng)險(xiǎn)投資，兼并了幾家企業(yè)，高層也有了一些人事調(diào)整。

新來(lái)高層老大的理念是投資回報(bào)利潤(rùn)至上：

一方面，產(chǎn)品能漲價(jià)的，就盡量漲，另一方面，成本控制能省的，就盡量省。

結(jié)果，在此理念熏陶下，生產(chǎn)部門把防銹鍍層工藝打了折扣，少了時(shí)間和數(shù)量，才造成這種情況。

不過(guò)，現(xiàn)在已經(jīng)恢復(fù)過(guò)來(lái)了，今后的配件一定不會(huì)有問(wèn)題了;。

黃鐵點(diǎn)了點(diǎn)頭：;原因找到了，那這批貨如何善后呢？;

供應(yīng)商代表緊張的望著黃鐵：;這次的質(zhì)量問(wèn)題全是我們的責(zé)任，你怎么處理都應(yīng)該，不過(guò)，這批配件的數(shù)量實(shí)在太巨大，全部退回會(huì)讓我們大傷元?dú)?，還請(qǐng)您想想辦法，能不能按次品的較低價(jià)留下;。

黃鐵微微一笑：

;我們是不收次品的，這是對(duì)消費(fèi)者的不負(fù)責(zé)任，能用的，一分錢不少。不能用的，就只能退了。而且這次事件，讓我們很擔(dān)心你們利潤(rùn)至上的經(jīng)營(yíng)理念，抱著這種理念經(jīng)營(yíng)企業(yè)，難保將來(lái)不會(huì)再次出現(xiàn)類似情況。這樣吧，處理的事先放放。我們一起先去救火，善后那些東南亞客戶吧;。

供應(yīng)商代表聽了，更加忐忑不安了：;看來(lái)不是善后這么簡(jiǎn)單，弄不好，供應(yīng)商的資格都會(huì)被取消。這個(gè)行業(yè)這么小，如果由于這個(gè)原因被取消資格，以后，誰(shuí)還會(huì)敢要他們的貨啊。。。;

供應(yīng)商代表越嘀咕越害怕，趕緊把情況向廠里匯報(bào)了。

幾位高層，一聽也暈菜了，嚴(yán)令不惜一切代價(jià)搞定這件事情。

于是，接下來(lái)的幾天，供應(yīng)商代表就像黃鐵的貼身膏藥一樣緊跟著，點(diǎn)頭哈腰，端茶遞水。

通過(guò)這幾天的觀察，供應(yīng)商代表發(fā)現(xiàn)：黃鐵處理東南亞的客戶，非常公道合理，問(wèn)題貨全部退回，重發(fā)了有保障的貨，并賠償了客戶的延誤損失。

處理完了，黃鐵終于坐下來(lái)和供應(yīng)商代表面對(duì)面了。

這時(shí)候，供應(yīng)商代表已經(jīng)是緊張得腦子一片空白，兩眼直直的瞪著黃鐵，黃鐵嘴角一動(dòng)，供應(yīng)商代表全身都要哆嗦一下。黃鐵看了暗自好笑：火候差不多了，該直接切入正題了。

黃鐵推心置腹的和供應(yīng)商代表溝通：

;商場(chǎng)并不是戰(zhàn)場(chǎng)，客戶和供應(yīng)商也并不是對(duì)手，而是并肩作戰(zhàn)的伙伴、兄弟。

中國(guó)的企業(yè)，因?yàn)闅v史原因，壽命最長(zhǎng)的，也不過(guò)幾十年。而國(guó)外有很多百年企業(yè)，這些百年企業(yè)里，很多企業(yè)很可能一百年來(lái)，就只為一個(gè)客戶供應(yīng)產(chǎn)品，供應(yīng)了一輩子，而且還要繼續(xù)供應(yīng)下去。

所以，為商之道的最高境界，不是暴利而是長(zhǎng)壽。

現(xiàn)在你們暫時(shí)遇到了困難，也知道了原因，并已經(jīng)解決，所以我們一定會(huì)繼續(xù)支持幫助你們。

這批貨，我們不退還給你們，因?yàn)槲覀兛梢园l(fā)到北方干燥的地區(qū)使用，錢也一分錢不少你們。

你們只需承擔(dān)善后東南亞這些客戶的損失就可以了。

你看滿意嗎？;

供應(yīng)商代表聽了，驚呆了，感動(dòng)得說(shuō)不出話來(lái)。。。

回去后，供應(yīng)商高層也驚呆了，特別是那個(gè)利潤(rùn)至上的老大。

老大不愧為老大，智商就是高，震驚之余的反思，讓他很快就頓悟了。

他特地去見了黃鐵，表示感謝，同時(shí)，也宣布收回漲價(jià)的要求　。。。。。<

【剝筍殼】：

看完上面的故事，讀者可能有點(diǎn)疑問(wèn)，為什么黃鐵聽完質(zhì)量部門的情況介紹后，就能想出使用;聲東擊西;這條計(jì)策呢？讓我們通過(guò)下面的剝筍殼，來(lái)看看黃鐵的思考過(guò)程：

剝筍殼１：黃鐵期望得到什么樣行為結(jié)果？

回答１：供應(yīng)商因?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，自己主動(dòng)放棄不合理的漲價(jià)要求。

剝筍殼２：供應(yīng)商憑什么主動(dòng)放棄不合理的漲價(jià)要求呢？

回答２：如果讓供應(yīng)商親見（Personal）：黃鐵以德報(bào)怨相待于他，基于;互惠法則;的關(guān)鍵心理，他也存在以德來(lái)相回報(bào)的可能。

剝筍殼３：如何讓供應(yīng)商的;以德來(lái)相回報(bào);的可能，變?yōu)橐欢兀?/p>

回答３：那就要對(duì)黃鐵的以德報(bào)怨進(jìn)行設(shè)計(jì)（Plan）了，最好的計(jì)策就是;聲東擊西;。

剝筍殼４：為什么;聲東擊西;是和當(dāng)時(shí)情況最相符的計(jì)策？

這就需要分析;聲東擊西;這條計(jì)策里的２條設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則：

設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則1．?dāng)持緛y萃，不虞，

（目標(biāo)對(duì)象（對(duì)方）的作戰(zhàn)思想混亂一團(tuán)，就無(wú)法預(yù)見判斷各種突發(fā)情況）

這個(gè)準(zhǔn)則強(qiáng)調(diào)使用時(shí)：目標(biāo)對(duì)象處于的思維狀態(tài)（思維混亂到無(wú)法正常預(yù)測(cè)判斷）

黃鐵案例里：供應(yīng)商因?yàn)榘l(fā)生質(zhì)量問(wèn)題的這批貨數(shù)量巨大，退與不退都是兩難，由于沒有好的解決方案，也不知道自己該怎么辦。黃鐵很清楚，在自己宣布處理結(jié)果前，供應(yīng)商除了等待，別無(wú)他法，思維就會(huì)一直處于混亂狀態(tài)，而這種思維狀態(tài)，完全符合使用該計(jì)策所需的條件。**39;

設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則2．坤下兌上之象，利其不自主而取之

（河水高出地面，就隨時(shí)有崩堤危險(xiǎn)；因此局面失控時(shí)，對(duì)方意志是最容易被攻破的）

這個(gè)準(zhǔn)則強(qiáng)調(diào)使用時(shí)：目標(biāo)對(duì)象處于的環(huán)境局勢(shì)（像崩堤之前高于地面的洪水，非常危急）

黃鐵案例里：如果這次由于質(zhì)量原因，供應(yīng)商的資格被取消。那么，這個(gè)行業(yè)這么小，以后誰(shuí)也不敢要他們的貨了，供應(yīng)商可能面臨滅頂之災(zāi)，情況將非常危急。因此黃鐵只是暗示：有可能取消供應(yīng)商的資質(zhì)，馬上就可以讓供應(yīng)商處于符合這條計(jì)策所要求的環(huán)境局勢(shì)了。

從上面的分析中，我們不難判斷，黃鐵當(dāng)時(shí)的情況，完全符合實(shí)施;聲東擊西;這條計(jì)策的設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則。因此，選擇;聲東擊西;是水到渠成的事。

剝筍殼5：;聲東擊西;這條計(jì)策實(shí)施過(guò)程中，該如何鞏固（Plus），確保最后成功？

回答5：雖然當(dāng)時(shí)的情況，已經(jīng)符合了;聲東擊西;的設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則要求。

但為了確保萬(wàn)無(wú)一失，黃鐵還是安排供應(yīng)商和自己一起去善后東南亞的客戶。

以便在過(guò)程里，以身為例，讓客戶親見（Personal）：供應(yīng)商與客戶的公平合理關(guān)系

這個(gè)事件的鞏固（Plus），對(duì)黃鐵最后那次推心置腹的溝通成功，幫助是非常大的。

【回味豆】：

通過(guò)上面的剝筍殼梳理，我們很容易就解析出;聲東擊西;這條計(jì)策的;P4;：

;以德報(bào)怨，善待自己;的佐證，確保預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

黃鐵案例中，

我們知道了：真正打動(dòng)別人、改變別人的不是設(shè)計(jì)（術(shù)），而是親見（Personal）的本（德）。

術(shù)當(dāng)然也很重要，也很關(guān)鍵，它可以幫助德（本）獲得成功，并且還可以提高成功的效率。

為此，現(xiàn)在很多中國(guó)人都喜歡研究術(shù)。

術(shù)是一個(gè)好的做事工具，我們應(yīng)該經(jīng)常使用，

但使用中，切忌揀了芝麻，丟了西瓜，忘了自己做人做事的初衷，忘了本（德）。

一個(gè)思想陰暗自私的人，術(shù)的技藝再高，也是無(wú)法能真正打動(dòng)和改變別人的。

因此，我們?cè)谌粘Ｐ袨橹?，要?jīng)常修煉自己的德行，所謂：

見人善，就思齊；縱去遠(yuǎn)，以漸躋；見人惡，即內(nèi)??；有則改 ，無(wú)加警。

看見別人品質(zhì)優(yōu)良，就要像這樣的人看齊；即使有差距，只要堅(jiān)持追趕，一定會(huì)慢慢趕上他們

看見別人品質(zhì)惡劣，就要自我反?。蝗绻约阂灿羞@些缺點(diǎn)；就努力改掉，沒有，則經(jīng)常提醒。

全國(guó)十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場(chǎng)空間，無(wú)憂保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國(guó)家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話說(shuō)：謝謝這么優(yōu)秀的你來(lái)看文章，有什么想對(duì)小編說(shuō)的盡管來(lái)吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問(wèn)，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515