無憂保職場指南早報(bào)：陳禹安說：

春秋戰(zhàn)國這段時(shí)期，是中國人的價(jià)值體系、道德觀念得以成型的一個(gè)重要基底期。而吳越爭霸又是其中最為波瀾壯闊、驚心動魄，且極具樣本意義的一段歷史。其間，道德的堅(jiān)守與唾棄，人性的扭曲與掙扎，承諾與背叛的博弈，忠孝與仁義的抉擇，匯成了萬千愛恨情仇、悲歡離合，激起了無數(shù)心?？駷?，情絲亂縷。

所以，我用心理學(xué)的手術(shù)刀來解剖這段歷史，也就有了這套“心理吳越三部曲”（《鞭楚》《辱越》《吞吳》）。這一幕幕已經(jīng)過去的歷史，彷佛是一個(gè)個(gè)活色生香的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。在這些不可復(fù)盤的“實(shí)驗(yàn)”中，楚平王、費(fèi)無忌、太子建、伍子胥、闔閭、要離、孫武、楚昭王、勾踐、夫差、伯嚭、 孔子、子貢、范蠡、文種、西施等諸色人等在獨(dú)特的文化情境中本色“出演”，他們用生命經(jīng)歷的心靈抉擇與命運(yùn)煎熬，值得我們感同身受，更值得我們引以為鏡。

導(dǎo)讀：

歷史心理小說第一人陳禹安說，“所謂歷史，其實(shí)是一間巨大的心理實(shí)驗(yàn)室，一打開門，看到的卻是正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)”。在“心理吳越三部曲”（《鞭楚》《辱越》《吞吳》）中，他把那些歷史上有名的人物心理挖掘的淋漓盡致?！侗蕹酚涗浀氖窃诖呵锬┢?，楚吳越三個(gè)南蠻國家數(shù)十年間錯(cuò)綜復(fù)雜、驚心動魄的恩怨情仇的故事。楚國在楚平王當(dāng)政的時(shí)候，重用佞臣費(fèi)無忌。費(fèi)無忌為了一己之私，先是攛弄楚平王詐奪為兒子太子建迎娶的秦國美女孟嬴，后來又離間楚平王和太子建的父子關(guān)系，終于導(dǎo)致太子建被廢，亡命天涯。為了斬草除根，費(fèi)無忌進(jìn)一步鼓動楚平王殺害無辜的忠臣——太子太傅伍奢。伍奢的長子伍尚顧惜父子之情，主動陪父親就死。但伍奢的次子伍子胥卻不甘心接受昏君奸臣的擺布，懷著對故國故土的深仇大恨，歷經(jīng)千難萬險(xiǎn)，逃亡至楚國的敵國——吳國。為了借助吳國的力量為自己復(fù)仇，伍子胥殫精竭慮，幫助吳國的公子光**吳王僚，成為吳國之王（即吳王闔閭）。此后，伍子胥又幫助闔閭筑建都城，延攬賢才，強(qiáng)兵富國，終于在苦苦等待了十六年之后，率領(lǐng)吳兵，勢如破竹般攻破了楚國的都城——郢都。復(fù)仇的念頭不但為伍子胥提供了永不枯竭的人生動力，也推動他沖破了所有世俗規(guī)則的束縛。他以楚國舊臣的身份，以下逆上，毫不留情地摧毀了楚國歷代國君的宗廟，還將已經(jīng)死去的楚平王掘墳鞭尸，暢快淋漓地報(bào)了自己的血海深仇，是為“鞭楚”。

但是，楚吳兩國之間的仇恨卻并沒有因?yàn)槲樽玉愕膹?fù)仇成功而消弭。相反，伍子胥的這一次復(fù)仇，進(jìn)一步加深了兩國之間的仇恨。吳國的另一個(gè)鄰國越國，借著吳楚交兵的機(jī)會，對吳國的后方發(fā)起了攻擊。吳王闔閭退兵回國休整后，為了報(bào)復(fù)越國，又親率大軍對越國發(fā)起了攻擊。但是，闔閭過于托大，陰溝翻船，不慎被越國擊敗。英雄一世的闔閭本人也為這一次失敗付出了生命的代價(jià)。吳越兩國由此結(jié)下了無法開解的血仇。重臣伍子胥扶立太子夫差繼位。夫差朝夕不忘越人殺父之仇。在為父守喪三年后，他親自出征，對越國發(fā)起了報(bào)復(fù)性的攻擊。這一次，實(shí)力弱小的越國不再擁有前一次的幸運(yùn)，被強(qiáng)悍無敵的吳國打回原形。越國精銳大部被殲。越王勾踐深知?dú)⒏钢鸩还泊魈?，既然無可幸免，他只能傾盡最后所剩的五千死士，與吳兵拼個(gè)玉石俱焚。但越國大夫文種利用吳國內(nèi)部的矛盾，巧妙斡旋，爭取到吳國寵臣伯嚭的鼎力支持，否定了伍子胥必要將越國趕盡殺絕的主張。機(jī)心暗藏的吳王夫差轉(zhuǎn)而要求越王勾踐偕同夫人到吳國為奴，為闔閭守墓，以期通過對勾踐的人身侮辱來達(dá)至為父復(fù)仇的目的，是為“辱越”。

越王勾踐在吳國忍受了三年的屈辱之后，最終贏得吳王夫差的信任，被夫差釋放回到越國。

然后上演了一部被后世人膾炙人口、耳熟能詳?shù)膭?lì)志故事，這就是蒲松齡的對聯(lián)，“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚?？嘈娜耍觳回?fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”細(xì)細(xì)盤點(diǎn)整個(gè)中國歷史，兵敗被俘、屈身為奴的君主并非只有勾踐一個(gè)，但能夠堅(jiān)忍不拔、忍辱負(fù)重、絕地反擊、以弱勝強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)驚天大逆轉(zhuǎn)的，卻只有勾踐一人。勾踐完成的這一舉世無雙的豐功偉業(yè)，就叫做“吞吳”。人們把勾踐的成功稱為“吞吳”。這一個(gè)“吞”字非常傳神地表達(dá)了勾踐所取得的成功的僥幸與不可思議。當(dāng)我們比喻人心不足時(shí)，往往用“蛇吞象”來表達(dá)。一條小蛇和一頭大象，相差何其之大，但是小蛇竟然想要吞象，這顯然是不可能的。而“越吞吳”就等同于“蛇吞象”。因?yàn)殚L期以來，就實(shí)力而言，吳國不啻是一頭大象，而越國只是一條不折不扣的小蛇。勾踐之所以能夠完成舉世罕見的“蛇吞象”，也是和他自己的堅(jiān)持不懈、永不放棄分不開的。這就是越王勾踐的勵(lì)志故事“吞吳”。

讀春秋時(shí)代的故事，探究中國人性格形成的歷史原因。

以史為鏡，這是時(shí)下最流行的比《二號首長》還好看的官場斗爭、職場勵(lì)志小說。

這是很多讀者“憋著尿”一口氣看完的，比《明朝那些事兒》還好看的心理歷史小說。

今天我們開始閱讀心理吳越三部曲之三《吞吳》第26節(jié)，繼續(xù)讀這些激蕩人心的春秋人物故事。

開心閱讀26 開場白真的很重要

子貢要見的田恒，此刻正在汶水之畔。這對子貢來說，既是一個(gè)好消息，更是一個(gè)壞消息。

說是好消息，是因?yàn)樽迂曈貌恢Ю锾鎏?，趕到齊國國都臨淄去見田恒了，可以節(jié)省大量的寶貴時(shí)間。

說是壞消息，是因?yàn)樘锖阌H自送齊國大軍來到汶水之畔，其目的是為了激勵(lì)士氣。田恒已經(jīng)與諸位大將共同盟誓：不滅魯國絕不回師。這就為子貢的說服增添了更大的難度。齊軍氣勢正旺，當(dāng)然就更難說服田恒收回成命。

田恒正要啟程回國都臨淄，突然手下來報(bào)，說是孔門弟子子貢來見。田恒知道子貢是孔子的高徒，也知道子貢的立場（保全魯國，與齊國相對），自然也就知道了子貢的來意了。

老謀深算的田恒決定第一句話就打消子貢所有的僥幸心理，不給他任何的機(jī)會。

子貢泰然自若走進(jìn)田恒的中軍大帳。田恒吩咐賜坐。子貢剛剛坐定，田恒就發(fā)起了進(jìn)攻：“先生此來，莫不是要為魯國做說客？”

這種直搗黃龍式的問題是很難回答的。如果說“不是”，就等于是自絕了進(jìn)言之路。如果說“是”，則又是自白了相反立場，很難消弭對立立場之間必然存在的利益分歧。

沒想到，子貢的回答卻跳出了“是”與“不是”的窠臼。子貢說：“我這次是為齊國而來，而不是為了魯國。魯國是一個(gè)難以攻打的國家，相國您卻要去攻打它。這豈不是做錯(cuò)了嗎？”（夫魯，難伐之邦，而伐之，過矣）

子貢的這句開場白精妙異常，正是他一路上深思熟慮的結(jié)果。

在說服博弈中，一句好的開場白至少必須具備兩個(gè)作用。首先是要避免立場的異議。其次是要語出驚人，吸引對方強(qiáng)烈的興趣。

田恒老奸巨猾，他的第一句話正是針對立場而發(fā)的，如果子貢不能善加應(yīng)對，一開場就落定了下風(fēng)。而現(xiàn)在，子貢的這句回答，開場白的兩個(gè)作用都得到了完美的實(shí)現(xiàn)。

首先，子貢是為魯國的利益而來，立場傾向非常明顯。作為魯國立場者，從道義上責(zé)怪齊國攻魯是錯(cuò)誤之舉是很正常的事情。但子貢卻以魯國是“難伐之邦”來作為指責(zé)齊國犯錯(cuò)的理由，由此顯得他并不是從道義上來譴責(zé)田恒的進(jìn)攻之舉，而是從技術(shù)角度（難與不難）來指正田恒的決策不當(dāng)。聽上去，子貢倒像是為田恒及齊國的利益而貼心考量的人了。

這樣的一種立場，顯然不是站在齊國對立面上的相反立場。如果不能算是與齊國一致的相同立場，至少也可以說是兩不相關(guān)的中間立場了。而一個(gè)中間立場者的話語，總是比較容易被說服對象接受的。

其次，魯國在春秋諸國中實(shí)力偏弱，是一個(gè)不爭的事實(shí)。齊國的實(shí)力大約是魯國的十倍。兩國一旦開戰(zhàn)，齊國攻克魯國只是時(shí)間的問題。而子貢竟然說魯國是一個(gè)“難伐之邦”，這幾乎就是在睜眼說瞎話。如果子貢不是頗具名聲的賢能之士，田恒很可能就把這個(gè)滿嘴胡言亂語的家伙趕出大帳了。但正因?yàn)樽迂曪@然不會毫無根據(jù)說昏話，這句明顯與事實(shí)不符的話，也就激起了田恒的好奇心。

田恒果然落入了子貢的觳中，下意識地追問了一句：“魯國有什么難以攻打的？”語氣中充滿了明顯的輕蔑之意。

按照常理，子貢這個(gè)時(shí)候就要大肆宣揚(yáng)魯國軍備森嚴(yán)，君臣一心，軍民憤慨，誓要與齊國拼一死戰(zhàn)了！

但是，這樣說能夠奏效嗎？能夠嚇退田恒嗎？

顯然是不能的。

田恒除了會狂笑子貢癡人說夢之外，決不會撤回箭在弦上的雄兵銳師。子貢有備而來，當(dāng)然不會落入這樣的俗套。他的回答出乎所有人的意料。

子貢說：“第一，魯國都城的城墻單薄低矮，護(hù)城河既狹又淺；第二，魯國的國君愚昧不仁，大臣們欺世盜名，毫無用處；第三，魯國的軍士久疏戰(zhàn)陣，不堪一擊。所以說魯國是一個(gè)難伐之國?！?/p>

子貢列舉的這三個(gè)理由，無論如何也不可能與“難伐”二字掛上鉤。相反，這倒像是在引誘一個(gè)無意攻打魯國的國家趕快對魯國下手！

田恒一聽，鼻子都差點(diǎn)氣歪了。雖說兩國交戰(zhàn)不斬來使，但如果他認(rèn)定子貢眼看魯國難以幸免，存心來消遣他一番，那他還真敢要了子貢的命。要知道，田恒一向是行事無忌的。

但子貢不等田恒質(zhì)疑，繼續(xù)往下說，仿佛他所說的這三個(gè)理由言之鑿鑿，不容置疑：“所以，為了相國您考慮，我勸你不如去攻打吳國。我聽說吳國都城的城墻又高又厚，護(hù)城河既寬且深；吳國的**人數(shù)眾多，盔甲堅(jiān)固，裝備精良；吳國的大將也足智多謀，勇猛善戰(zhàn)。所以，與吳國交戰(zhàn)是容易的，相國您不如去攻打吳國吧?！?/p>

田恒的臉色徹底變了！

這樣顛三倒四的話語，簡直是對田恒智商的侮辱。任何一個(gè)手握重權(quán)的人，都不堪忍受這樣的愚弄！

田恒憤怒地說：“你所說的難事，正是別人以為容易的事；你所說的易事，卻正是別人以為困難的事！你用這些話來‘開導(dǎo)’我，到底是什么用意？！”

子貢成功地激起了田恒劇烈的情緒波動，田恒的整個(gè)注意力也已完全為子貢的言辭所牽動。這個(gè)時(shí)候，真正的說服才算是剛剛開始。

子貢平靜地回答道：“我聽說‘憂在內(nèi)者攻強(qiáng)，憂在外者攻弱’?，F(xiàn)在你的憂慮是在國內(nèi)呀！我聽說你三次想要擴(kuò)大封地，但三次都沒有成功，這都是因?yàn)辇R國朝廷上還有不順從你的大臣。現(xiàn)在，如果你攻破魯國，就會擴(kuò)大齊國的疆域，而參戰(zhàn)大臣們的聲威也會隨之大漲，但你自己卻并不能獲得任何功勞。你這樣做，對上只可能使國君得志自負(fù)，對下也必然使大臣們肆意作為，但你自己想要成就的大事，就難上加難了！況且，國君居功自傲就會放縱胡為，大臣們居功自傲就會爭權(quán)奪利。這樣，你與國君之間勢必產(chǎn)生分歧，而你與大臣們之間也難免發(fā)生利害沖突。那么，你在齊國的處境就變得十分危險(xiǎn)了！所以，我認(rèn)為你不如去進(jìn)攻吳國?！?/p>

“憂在內(nèi)者攻強(qiáng)，憂在外者攻弱”，子貢所說的“憂”字，指的就是“恐懼感”。

齊國目前名義上的最高領(lǐng)導(dǎo)者是齊簡公，但齊簡公是田恒一手擁立的，所以，田恒是齊國的實(shí)際掌控者。但這并不意味著他已經(jīng)可以高枕無憂了。

那么，田恒的恐懼在于什么地方呢？

目前齊國的大權(quán)雖然為田恒所掌，但他還做不到隨心所欲。這次率軍出征的國書、高無平、宗樓等，還有鮑叔牙的后代鮑信，也還掌控了一部分勢力。所以，田恒的恐懼就在于：他擔(dān)心自己不能隨心駕馭這些大夫而獨(dú)攬大權(quán)。

子貢的話一針見血，正好扎到了田恒的恐懼點(diǎn)上。子貢所言，正揭示了田恒慮所不及的地方。事實(shí)上，田恒發(fā)動這次侵魯之戰(zhàn)，其本意就是想通過戰(zhàn)爭來為自己立威，取得更大的優(yōu)勢來控制其他大夫，從而消除自己的這種恐懼感。

當(dāng)田恒自以為得逞之時(shí)，子貢的幾句話卻如當(dāng)頭棒喝，將田恒的全盤算計(jì)擊得粉碎！

田恒攻魯?shù)淖龇?，不但不能達(dá)到田恒原先設(shè)想的目的，一旦攻魯?shù)檬郑炊鴷O大地走到事物的反面，讓田恒的處境趨于惡化！

田恒頓時(shí)為自己的決策失誤懊悔不已，其恐懼感也一下子升到了極點(diǎn)！

恐懼的力量就此迅猛生發(fā)！誰愿意眼睜睜看著自己往萬劫不復(fù)的深淵里墜落呢？田恒立即有了主動求變，挽回不利危局的強(qiáng)大動力。但僅憑他自己的智慧，一下子也沒辦法想出驚天逆轉(zhuǎn)的妙策來。這時(shí)候，子貢前面所說那番貌似顛三倒四的驚人之語，也就有了極大的合理性。

子貢從田恒的臉色變化中，知道自己已經(jīng)拿住了田恒的恐懼命脈，不由信心暴增，他接下來的說服隨之步入了揮灑自如的正軌！

子貢繼續(xù)往下說：“吳王夫差剛勇威猛，處事果敢，令行禁止，百姓都熟習(xí)攻戰(zhàn)、守城之道，將領(lǐng)也法令嚴(yán)明。與吳軍交戰(zhàn)，你們齊國的這些笨家伙，一定會被吳國生擒活捉。您挑選四周諸侯中的強(qiáng)國來作戰(zhàn)，讓大臣們?nèi)?*這些國家，使齊國的將士都死在外國，朝廷中的大臣也就空乏了。這樣一來，上無與您作對的強(qiáng)臣，下無節(jié)制百姓的士吏，能夠獨(dú)自統(tǒng)治齊國的人，只有國相您了。”

但凡出兵，沒有一個(gè)人是真心實(shí)意想要主動打敗仗的。即使有，也只是局部的、暫時(shí)的詐兵之計(jì)，最終目的還是要打勝仗。像子貢這樣，一上來就勸人家主動真切地去打敗仗的，真是聞所未聞。但是，在“恐懼”的超凡力量作用下，子貢的奇談怪論不但不是失心瘋語，反而有著極為符合邏輯的合理性和必然性。

子貢這段話的目的就是：在激起了田恒的恐懼感之后，立即為他提供消除解決之道。而這才是利用恐懼來達(dá)至說服目的的最佳選擇。

對于田恒來說，當(dāng)前的需求不但是要打敗仗，而且是敗得越慘烈越好。因?yàn)橹挥写驍≌滩拍軒椭母偁帉κ值膶?shí)力，鞏固自己的地位。相反，如果齊軍打了勝仗，田恒經(jīng)由子貢剖明的恐懼感及現(xiàn)實(shí)威脅就會越來越強(qiáng)。

兩相比較，田恒當(dāng)然是愿意選擇打敗仗了。所以，田恒情不自禁地說道：“說得好！”這句話徹底透露了田恒的內(nèi)心隱秘。此前，子貢之所以采用這樣的說辭，是出于自己的判斷，多少還存在著一定的不確定性。田恒的這句話則讓他的底牌暴露無遺，子貢隨后的說服也就更加輕松自如了。

在子貢的說服建議中，攻打吳國也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。選擇吳國，其實(shí)正反映了子貢的說服思維在邏輯上的嚴(yán)密性。他的立論基礎(chǔ)就是建立在“齊軍尋求必?cái)　钡那疤嵯碌?，而要達(dá)成這個(gè)目的，各個(gè)強(qiáng)國之中，吳國是最好的，甚至是唯一的選擇。 也就是說，齊軍只有攻打吳國，才能確保必?cái)。?/p>

這是因?yàn)?，吳國兵威冠于天下，而且吳國曾?jīng)不戰(zhàn)而屈齊國之兵，對齊國有著極大的心理優(yōu)勢。這就能完全滿足田恒“尋求必?cái)　钡男睦硇枨蟆?/p>

但是，當(dāng)田恒欣然接受了子貢的建議之后，新的問題隨之出現(xiàn)！如果沒有這個(gè)問題，子貢就可以回家睡大覺，坐山觀虎斗了。但是，按下葫蘆浮起瓢，田恒舊的恐懼消除了，但新的恐懼卻又出現(xiàn)了……

心理感悟：語出驚人，并為其找到合理的邏輯支撐，是說服的第一要?jiǎng)?wù)。

﹙未完待續(xù)，相約下周五﹚

陳禹安 心理管理學(xué)家、資深互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)觀察者、資深書評人、高級經(jīng)濟(jì)師、寧波大學(xué)特聘教授。開創(chuàng)“心理經(jīng)管”與“心理說史”兩大寫作流派。

“心理說史”的代表作有“心理吳越三部曲”（《鞭楚》《辱越》《吞吳》三本），《向子貢學(xué)說服》，漫畫心理三國三部曲（《我是曹操，我怕誰》（上下冊）《忠義保證前途》（上下冊）《無算計(jì)，不諸葛》（上下冊））等。（假期里送給6——14歲孩子最好的禮物）

“心理經(jīng)管”的代表作有《激勵(lì)相對論》（企業(yè)管理者對員工的另類激勵(lì)法）《海底撈能撈多久》《這是CEO的菜》（高管必備的幾項(xiàng)戰(zhàn)略思維）《心理喬布斯》（喬布斯獲得巨大成功的心理密碼）《人性之根——互聯(lián)網(wǎng)思想的本質(zhì)》等共計(jì)20余部。

全國十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場空間，無憂保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會責(zé)任，努力做國家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515