無憂保職場指南早報：被稱為銷售隊伍自動化（SFA）的產(chǎn)品類別至少有三十年的歷史，而客戶關(guān)系管理（CRM）也存在了幾乎同樣長的時間。各公司在這些系統(tǒng)上花了數(shù)十億美元。

這樣做值得嗎？

SFA/CRM的基本概念是將工廠自動化的原則應(yīng)用到銷售環(huán)境中。重點在于使得銷售流程可重復(fù)和標(biāo)準(zhǔn)化。銷售代表在流程的每個階段遵循一套標(biāo)準(zhǔn)的行為，用系統(tǒng)監(jiān)控這些步驟，就像在生產(chǎn)線上工廠自動化系統(tǒng)監(jiān)控這些步驟一樣。

不幸的是，這種做法對銷售團(tuán)隊去銷售沒有任何幫助。

恰恰相反，因為SFA/CRM需要來自銷售隊伍的數(shù)據(jù)去產(chǎn)生有意義的報告，銷售人員往往被迫在其正常工作時間之外，做了很多按鍵的工作。

此外，銷售技術(shù)的;工廠;模式還忽略了一個事實，客戶對他們想讓購買過程如何進(jìn)行往往有非常不同的想法。

雖然SFA/CRM鼓勵推銷是個很簡單，可重復(fù)的流程這一概念，但;咨商銷售;模式的重點在于銷售人員在和客戶以一個共同的議程合作的基礎(chǔ)上工作。

在今天的銷售環(huán)境中，每一個機(jī)會可能從根本上不同，制定一個僵化的流程，由SFA/CRM系統(tǒng)強(qiáng)制執(zhí)行，更多是一個銷售減速器，而不是銷售加速器。

毫不奇怪，許多銷售代表（尤其是那些努力追求更高專業(yè)化層次的人）往往癡迷于此。即便如此，公司已然在繼續(xù)追求SFA/CRM系統(tǒng)，每年總計達(dá)到數(shù)十億美元。

現(xiàn)在，你會覺得有了這種投資，企業(yè)將會看到巨大的利益。但是你想錯了。

盡管擁有所有的新技術(shù)，但大多數(shù)銷售組織正在苦苦掙扎。根據(jù)CSOInsight公司2010年對世界各地2,800家公司的調(diào)查，;完成個人配額的銷售代表比例大幅下降了，而公司實現(xiàn)整體收入目標(biāo)的比例也下降了;。

事實上，CRM實施的失敗率高得驚人。根據(jù)市場研究公司Gartner的說法，這幾年它高達(dá)50%?？紤]到為讓這些系統(tǒng)起作用而付出的時間、金錢和精力，這相當(dāng)令人失望。

這并不是說，所有銷售技術(shù)都百無一用。例如，如果我們沒有電子郵件和語音郵件會怎樣？而且有一些非?？岬漠a(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，特別是在智能手機(jī)和平板電腦上。

不過，我認(rèn)為此時此刻對基本的SFA/CRM概念是否可能從一開始并沒有被過分夸大感到吃驚是公平的。

例如，考慮Salesforce.com。你認(rèn)為他們將隨著時間的推移越來越高效。不過，根據(jù)美國證券交易委員會在2006年的調(diào)查，該公司的;銷售和市場營銷;費用是公司總收入的48%。在2011年是多少呢？48%。

所有這些出色的新技術(shù)和Salesforce.com仍然不能讓他們的銷售成本降下來？這幅景象出了什么問題？

在許多情況下，我懷疑CRM更多的是美化的聯(lián)系人管理器，而不是大幅拉動銷售的推進(jìn)器。

你覺得呢？在下面的調(diào)查中投票，能發(fā)表評論就更好了。

投票SFA/CRM無法提高銷售效率？是的。它通常沒什么用。67%不是。它絕對有必要。33%