無憂保職場指南早報：

銷售最大的困難，在于不確定性。一段時間內，付出與回報往往陰錯陽差，客觀的壓力就會擊倒主觀的激情。工業(yè)品銷售人員，面臨著品牌、技術和團隊的三重考驗，更是難上加難。日前，葉敦明對10多個工業(yè)品銷售人員，進行了一次小范圍調研，意在發(fā)現一些鮮活的個性現象，為抽象、枯燥的工業(yè)品銷售研究，提供更多的觀察視角、更為細節(jié)的真實體會。

為便于閱讀，我把13個問題初步劃分成四個大塊，但并未貼上對應的類型標簽，防止鮮活的問題被刻板化處理，變成了案頭上把玩的理論道具。每一個問題，我都會注解上當事人的狀況，并附帶上自己當時作出的解答，以求問題、原因和解決方法的連貫性。這些七嘴八舌的苦經，是工業(yè)品銷售人員的鏡子，是銷售管理人員的指南針，也是企業(yè)決策者的一扇窗戶。

苦經1：心態(tài)、態(tài)度、角度的問題。

這是一個22歲左右的小伙子，大學剛畢業(yè)，在車間實習了三個多月了，對產品和技術有了一定的了解。他跟著資深銷售人員跑過幾次市場，對未來的客戶開發(fā)和服務，有了初步的認知。樸素、執(zhí)著，洋溢著初入道銷售人員特有的矛盾感，自我激情與實際能力還沒有找到恰當的匹配點。

心態(tài)和態(tài)度，是從自己身上找原因。既然大家在同一家公司、賣的是同樣的產品，那么銷售上的差距主要取決于個人的努力程度和狀態(tài)好壞。角度，是他關注的工作方法。如何找到業(yè)務切入點，少走彎路，即將出征的他，正在精心準備著。

苦經2：銷售沒業(yè)績，找不到真實原因，對客戶和對手知之甚少。

銷售業(yè)績考核，嚴格的企業(yè)按周、寬松的企業(yè)按月。銷售訂單量、回款進度，是考核的重點。這位工業(yè)品銷售人員，工作過一段時間了，也取得了一些銷售成果。但最為煩惱的是，過程與結果之間并沒有必然性。銷售出問題，沒什么大不了，可找不到原因，又該從哪里改進呢？由于客戶接觸面較窄，行業(yè)、對手的情況也了解的不多，一時半會找不到打擊的目標，真是光急無汗呀。

苦經3：掌控力不夠，經常遇到階段性瓶頸

這是一個嚴謹細致的銷售人員，她所說的瓶頸，就是銷售能力發(fā)展過程中的關節(jié)點。自己的努力是因，客戶的認同是果，而從因到果的這個過程，就不是自己能夠掌控的了。感覺像登高山，開始步伐輕快，爬了一段時間后就氣喘吁吁，身體也不被自己控制了。每突破一次，都能看到更美的風景，然而在突破之前的疲憊，也是讓不少銷售人員止步不前的誘因。

苦經4：找不到合適經銷商題，不知道如何贏得經銷商？

招商很頭痛。工業(yè)品經銷商大多腳踩幾只船，扮演者類別供應商的角色，只要客戶需要某類產品，他總是能找到適合的品牌。跟經銷商簽合同不難，可銷量承諾、市場投入共擔、品牌主推、售后保障等問題，就不得不一再讓步了。真所謂，經銷商滿天下，知己者又有幾人？用銷售術語來說，就是經銷商占有率不高。

苦經5：在客戶內定品牌之后，如何讓他轉換？

客戶的初戀情人不是我，一個后來的品牌如何獲取客戶的芳心呢？產品性能的不透明、客戶使用習慣、關系營銷的內幕、使用風險等因素，導致工業(yè)品品牌轉換的高成本。是從攻擊對手的劣勢出發(fā)，還是把自己的優(yōu)勢說的讓人心動呢？客戶內部意見是否統(tǒng)一，有沒有更換供應商的打算，誰又是權利先生，這些都是工業(yè)品銷售人員說服客戶轉換品牌時需要深思熟慮的。

假如你心中也有第1至第5種苦經，就說明你還處在自身職業(yè)、公司目標和客戶價值的關系糾纏之中?？蛻羰堑谝晃坏?，贏得客戶還需要功夫在詩外。葉敦明認為，吃透行業(yè)競爭的本質、客戶需求偏好和自己公司的解決能力，選擇更適合于公司能力的目標客戶，才是做好客戶的內在功夫。在接觸客戶的時候，每一次都做好這些功課，即使這些客戶暫時不能為你帶來業(yè)務，也會為你提供不可多得的銷售歷練。練就你尋找合適客戶的火眼金睛、客戶價值發(fā)現和滿足的組合能力、遇難而上戰(zhàn)勝自我的意志力，這些“開發(fā)失利”的時間和精力就不會白費，算是銷售職業(yè)成長、公司用人育人的實戰(zhàn)培訓費吧。

苦經6：銷售出去的產品不符合客戶的真實需求

這位銷售人員的眼光，已經從第一次成交，看到了之后的持續(xù)購買，著實不易。工業(yè)企業(yè)的品類創(chuàng)新，舞臺大、機會多。國際技術的引進、技術研發(fā)升級、國家專項基金支持，都會催生不少創(chuàng)新產品和系統(tǒng)。早期接納的客戶，有可能是圖個新鮮，后來才發(fā)現新品類的技術性能不穩(wěn)定、售后服務不方便等弱項，二次購買就會重新回歸到傳統(tǒng)產品。辛辛苦苦攻下的存量，并不一定就能帶來倍增量，客戶需求的平衡沒有做好是主因。

苦經7：是否跟進經銷商的大客戶開發(fā)？

工業(yè)品的廠商合作，有一個讓廠家頭痛的問題。經銷商給你指了一個大兔子，你要不要一起追呀？有些時候，這就是一個“圈套”。他們拿著廠家支持的設備，讓自己的潛在客戶免費使用，客戶可能一時半會沒有生意，那就算幫客戶一把、處個朋友；或者他們已經跟客戶談好了另一個品牌，只是在批量交貨之前，先弄一臺讓客戶暫時用著。此時，工業(yè)品銷售人員，就需要得到終端客戶的第一手需求信息，以幫助經銷商做方案的名義，判斷客戶需求的真實性以及業(yè)務開發(fā)的可能性，而不是簡單地把問題上交給主管。

苦經8：貨到驗收后卻發(fā)現質量問題、客戶付款拖延問題

這個問題有一定的共性，多個銷售人員都曾提及。按照售后服務要求，經銷商必須在客戶收到貨時，前往客戶現場驗收確認。若貨物搬運過程中碰撞損傷，就該由貨運公司賠償。另外，經銷商可同時安排使用和保養(yǎng)的現場培訓?？蛇@項要求的執(zhí)行情況普遍不好，也給客戶拖延付款制造了不必要的口實。

第6到第8的這三種苦經，屬于客戶和經銷商的服務管理階段。從客戶需求開始，到客戶價值管理，工業(yè)品銷售人員必經的修煉?？蛻魯盗可佟⑿枨罅看蟮那闆r下，把功課做在客戶購買之前、把服務做在客戶抱怨之前，是挖掘和放大客戶終身價值的重要手段。

苦經9：外貿是否可以借鑒內貿的經驗？

該家公司也從事外貿業(yè)務，都是通過貿易商經手。這些貿易代理，手中拿著國外客戶的訂單，跟國內供應商挨家砍價。同行中品牌和渠道力弱的企業(yè)，紛紛打出價格競爭牌。這些經銷商遠在國外，主要是通過電話、郵件和傳真溝通，下單時間、產品規(guī)格、交貨期和售后問題，都很難管控。而且，除了價格之外，如何制定合適的銷售政策，謀求長期合作。國內市場的銷售技巧，是否適合外貿業(yè)務，也是這位外貿經理所關注的。

苦經10：銷售流程能否規(guī)范化？

一位銷售經理，在別人說了很多之后，一股腦端出了自己的困惑：客戶和訂單的挖掘，專業(yè)技術的理解和應用，判斷客戶有無需求潛力和需求方式，價格等談判方面的問題，為客戶提供及時的售后服務，通過售后跟客戶建立更多信任。這些問題，都是他平時面對銷售人員必須要解答和解決的。希望有一個實用的規(guī)范流程，讓自己的管理工作得心應手。

苦經11：如何堅守價格底線？

工業(yè)品營銷，也從賣方市場轉變成買方市場了。如何讓客戶主動找上門、在短時間內建立初步信任的能力和方法、堅持合理價格的訂單丟失風險，這位銷售人員也接連提出了三個問題。有時候，過分遷就客戶，第一單生意也就是最后一單，因為客戶“變本加厲”的要求，有心拿單、無力滿足呀！

這三個問題，基本上都是經理級銷售人員提出的。他們的關注點更為開闊一些，從點狀的業(yè)務上升到業(yè)務流程和原則問題了。據葉敦明的觀察和總結：銷量的近與遠、利潤、流程管理、團隊效率、廠商合作模式，是工業(yè)品銷售從單兵作戰(zhàn)到帶兵打仗的一次質的飛躍。

苦經12：餡餅OR陷阱

這是一位管理層說出的話，有點兩難選擇的味道。此話緊跟“是否跟進經銷商的大客戶開發(fā)”的話題。自己企業(yè)的老經銷商們，主業(yè)基本上是國內、日本等幾大知名品牌的產品經銷，自己的產品只是他們“捎帶”經營。在企業(yè)發(fā)展的起步階段，這些老經銷商們的存量還是值得看重，而企業(yè)的進一步發(fā)展則受到他們很大的制約。督促此類經銷商做好自己品牌的區(qū)域化市場營銷，自己有多大機會？費了九牛二虎之力，最終得到的是雞肋還是餡餅？

苦經13：自信、信任

這是另一位高層管理人員，對于“心態(tài)、態(tài)度、角度”問題的回應。她認為，只有做好產品技術、客戶選擇、銷售計劃等家庭作業(yè)之后，銷售人員才能自信的起來。光憑著一時的激情，一遇到挫折就會一蹶不振。而信任，首先不能搞**際關系的無限擴大化，銷售人員與客戶的關系紐帶是價值傳遞，而不是單純的個人關系建立。能找出客戶問題、并提供滿意解決方案的銷售人員，也就是客戶最為欣賞和信任的合作伙伴。

在管理高層眼中，銷售就是內在管理的結果。聰明、急于求成的銷售人員，他們并不欣賞。而資質一般、踏實肯干、持之以恒的銷售人員，才是他們的最愛。葉敦明認為，好的管理者，要像好父母那樣去夸獎自己的員工：你真勤奮。因為勤奮是可以自我控制的，而且勤奮的人狀態(tài)穩(wěn)定。自信的員工、值得信任的工業(yè)品銷售人員，對于外在的客戶和內在的管理者而言，都應該是一個標準：想盡辦法把事情做好的人。

葉敦明，聯(lián)縱智達咨詢集團項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任。7年、ABB和韓國現代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經歷，10年營銷咨詢實戰(zhàn)經驗，橫跨消費品和工業(yè)品兩大咨詢領域。致力于工業(yè)品營銷咨詢、營銷培訓、工業(yè)品品牌傳播，幫助工業(yè)企業(yè)走向務實高效的大營銷之路。

理論與實踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接，推行戰(zhàn)略、營銷與品牌傳播三結合的立體營銷。葉敦明的聯(lián)系方式，email:51gyp@.sina.com。

全國十三五規(guī)劃明確全民參保計劃，將在2020年前基本實現。全民參保是政策指向也是新的市場空間，無憂保堅定信念承擔起企業(yè)的社會責任，努力做國家全民參保計劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515