無(wú)憂(yōu)保職場(chǎng)指南早報(bào)：凈水器行業(yè)利潤(rùn)空間大，發(fā)展前景誘人，所有引來(lái)各大資本的青睞?？此魄熬跋踩?，但進(jìn)入行業(yè)以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場(chǎng)6年有著很深的體會(huì)，多數(shù)客戶(hù)沒(méi)有看到凈水行業(yè)的一絲曙光就被拍到沙灘上。多數(shù)專(zhuān)家預(yù)凈水市場(chǎng)在未來(lái)的3-5年內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)加劇，國(guó)內(nèi)的大家電、小家電、廚衛(wèi)電器、衛(wèi)浴等紛紛向凈水市場(chǎng)擴(kuò)張，同時(shí)國(guó)外的品牌也紛紛涌入，開(kāi)始重視擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)的份額，各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

凈水行業(yè)基于這種背景下，如何在白熱化的市場(chǎng)上贏(yíng)得一席之地，怎樣才能夠獲得一定的發(fā)展速度？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中成為贏(yíng)家？是目前凈水人最為關(guān)心和關(guān)注的問(wèn)題，筆者（謝紅義）經(jīng)常接到行業(yè)朋友的電話(huà)問(wèn)一些市場(chǎng)銷(xiāo)售的方法，說(shuō)起來(lái)真是有些慚愧，由于筆者負(fù)責(zé)世?？禆|北的銷(xiāo)售，平常事情較多，也沒(méi)有時(shí)間和各位朋友一對(duì)一的交流，抽出點(diǎn)時(shí)間總結(jié)一下自己在終端銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，分享給大家。當(dāng)然每個(gè)市場(chǎng)都有各自的特征，具體的操作還得看當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)而定，只希望給行業(yè)朋友一點(diǎn)啟發(fā)，有什么不明白的地方可直接給筆者留言sboknj@163.com。

今年有很多行業(yè)朋友報(bào)怨說(shuō)：;凈水器市場(chǎng)不好，壓力越來(lái)越大，我想很多行業(yè)朋友都有這種想法，具不完全統(tǒng)計(jì)（針對(duì)一線(xiàn)城市終端賣(mài)場(chǎng)的調(diào)研），凈水器總銷(xiāo)售同比去年都有15-20%的下滑，筆者分析一下有以下幾個(gè)原因：

房地產(chǎn)的調(diào)控：一年多的樓市限購(gòu)，令地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的變化，雖然全國(guó)的樓市仍處于量增階段，但不少房產(chǎn)均出現(xiàn)了下滑。買(mǎi)房就給買(mǎi)股票一樣，買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，所以說(shuō)房地產(chǎn)11年是很不景氣，北京有幾個(gè)月的房子成交量創(chuàng)近十近來(lái)最低。為什么要扯到房子，因?yàn)楣P者對(duì)已經(jīng)凈水器的用戶(hù)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)研，45-50%的客戶(hù)都新房選用的凈水器，所以說(shuō)是導(dǎo)致終端下降的直接原因之一。

凈水器市場(chǎng)供大于求：2005年以后凈水市場(chǎng)進(jìn)入了高速發(fā)展階段，就生產(chǎn)凈水器的廠(chǎng)家由05年的1000家到現(xiàn)在的4000家，從數(shù)量上來(lái)講翻了幾倍，凈水市場(chǎng)雖然很火，但仍屬于市場(chǎng)的引導(dǎo)階段，多數(shù)人對(duì)凈水器沒(méi)有引起重視，好的終端商場(chǎng)有10-20個(gè)品牌，但每天咨詢(xún)凈水器的客戶(hù)少之用少，市場(chǎng)明顯是粥少僧多、狼多肉少。

終端商場(chǎng)銷(xiāo)售不在一支獨(dú)秀：凈水器在前幾年商場(chǎng)銷(xiāo)售占年銷(xiāo)售總量的60-70%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數(shù)據(jù)分析最少下降15-20%。

所有新產(chǎn)品在發(fā)展的過(guò)程中都會(huì)涌現(xiàn)很多問(wèn)題，從源頭上頭，凈水器門(mén)檻低，投資十幾萬(wàn)就可以把工廠(chǎng)運(yùn)行起來(lái)，由于國(guó)家缺乏規(guī)范，導(dǎo)致投機(jī)主義者甚多，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品也是良莠不齊，渾水摸魚(yú)者，阻礙了凈水行業(yè)的良性發(fā)展，筆者前一階段在;淺談凈水行業(yè)之亂象;中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。

三、凈水器銷(xiāo)售渠道分析（凈水器市場(chǎng)銷(xiāo)售攻略）

很多涉足凈水行業(yè)的大企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人才、策劃人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作凈水市場(chǎng)如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。舉個(gè)例子:很多做凈水器的大小企業(yè)，在政策的制定、到渠道的鋪設(shè)、再到銷(xiāo)售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應(yīng)和渠道的優(yōu)勢(shì)也取得一定的成績(jī)，但隨著市場(chǎng)的逐漸成熟、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顯然類(lèi)似這樣的企業(yè)都在走下坡路。那為什么會(huì)這樣？筆者（謝紅義）也簡(jiǎn)單說(shuō)兩句，凈水器從上個(gè)世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)走到現(xiàn)在，應(yīng)該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢(shì)非常明顯，但仍屬于不成熟的產(chǎn)品，也可以講是個(gè)軟性產(chǎn)品（可有可無(wú)），多數(shù)大小家電都是剛性需求（必須品），當(dāng)然成熟家電只要是點(diǎn)布起來(lái)，再加上廣告的推力量就會(huì)起來(lái)，凈水市場(chǎng)不僅要推力，還要一些拉力。下面筆者就目前的現(xiàn)狀談一下自己在凈水市場(chǎng)的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發(fā)。

商場(chǎng)渠道勢(shì)在必行：雖說(shuō)凈水器終端的銷(xiāo)售同比有些下滑，但必竟占具了總銷(xiāo)售額的50%，所以說(shuō)要想做好某一塊市場(chǎng)，商場(chǎng)的銷(xiāo)售還必須是重中之重，筆者前一段時(shí)間對(duì)于;凈水器如何做好家電賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售;也談過(guò)一些看法，大家如果感興趣可以參考一下。再這里也要補(bǔ)充幾句，就目前各大城市的反應(yīng)來(lái)看，進(jìn)駐商場(chǎng)到銷(xiāo)售費(fèi)用不菲，所以選擇商場(chǎng)一定要謹(jǐn)慎，筆者想從以下幾個(gè)方面談一下自己的看法：

終端致勝，筆者始終堅(jiān)信這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，可以樹(shù)品牌、提銷(xiāo)量等，但就目前的形勢(shì)來(lái)看，單一的做商場(chǎng)顯然有些吃力，又是扣點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、好處費(fèi)，再加上品牌多肉少，所以說(shuō)真正能在終端上掙錢(qián)的人還是占少數(shù)，要想取得更好的成績(jī)必須得借助其它成熟產(chǎn)品的力，如廚柜渠道、熱水器、油煙灶具等，也是筆者下面要講的。

渠道互補(bǔ)借船出海：這一步棋必須是在商場(chǎng)之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出海可以講是個(gè)虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯(lián)合整合銷(xiāo)售渠道，這一渠道的銷(xiāo)售可以減少費(fèi)用支出而且沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，一船選擇的合作對(duì)象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、熱水器之類(lèi)的成熟產(chǎn)品，對(duì)自己的品牌和銷(xiāo)售產(chǎn)生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯(cuò)，如：AO史密斯凈水器捆綁著熱水器銷(xiāo)售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合

AO史密斯----雙贏(yíng)：采用的是凡購(gòu)買(mǎi)我AO熱水器，根據(jù)熱水器大少，贈(zèng)凈水器抵用卷300-500不等，再贈(zèng)送價(jià)值XXX的小廚寶一臺(tái)，這種方法在某些城市還取得一定的成績(jī)，而且銷(xiāo)售不菲，此方法關(guān)鍵點(diǎn)還是借助熱水器的拉力，掌握消費(fèi)者愛(ài)貪小便宜的心里。

裝飾公司、廚柜公司-----互贏(yíng)：此方法基本上采用兩種結(jié)款方式，一是給一個(gè)底價(jià)讓合作方贈(zèng)差價(jià)、注意事項(xiàng)就是控制好價(jià)格，以免影響商場(chǎng)的正常銷(xiāo)售；另一個(gè)就是贈(zèng)扣點(diǎn)，這個(gè)方法筆者推薦。互贏(yíng)的精髓就是合作方增加一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，利用高額的利潤(rùn)差調(diào)動(dòng)合作方的積極性，從而達(dá)到銷(xiāo)售目的，又不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這種方法必須有專(zhuān)人跟蹤溝通、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)缺一不可。

工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產(chǎn)工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來(lái)講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時(shí)的跟蹤，如果成功將是見(jiàn)效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺(jué)，要有一定的公關(guān)能力，還要有一定的時(shí)間，筆者對(duì)個(gè)問(wèn)題不再展開(kāi)講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個(gè)上述幾個(gè)工程的關(guān)鍵點(diǎn)在哪。

酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世?？翟谶@一塊做的還是不錯(cuò)，幾乎每個(gè)省都有幾個(gè)星級(jí)酒店的樣板。酒店飲用水改造就有一定的拉力，眾所周知酒店星期的評(píng)定是根據(jù)分?jǐn)?shù)多少來(lái)定，如電視加幾分、地板加幾分等，酒店裝飲用水改造（桶裝水不算在內(nèi)）可加10分，大家可以此為突破點(diǎn)，具體的詳情可查閱;星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)評(píng)比指南;。

地產(chǎn)工程：地產(chǎn)工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產(chǎn)的改革與發(fā)展，該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，都想試圖通過(guò)一切的辦法來(lái)提升樓盤(pán)的品質(zhì)與品味，凈水器是一個(gè)很好的體現(xiàn)，買(mǎi)房子送健康。但是推廣之路也挺難。地產(chǎn)商有幾個(gè)擔(dān)心，一是裝凈水器會(huì)增加成本、二是責(zé)任也會(huì)加大（漏水、滲水問(wèn)題），所有說(shuō)很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關(guān)于房地產(chǎn)洽談方法以，已經(jīng)有幾個(gè)地方試點(diǎn)，開(kāi)發(fā)商的態(tài)度都挺好，有兩個(gè)基本上定下來(lái)了，等有時(shí)間再給大家好好的探討一下。

今天就至此為止，筆者（謝紅義）非常感謝行業(yè)朋友的關(guān)注，文章雖不華麗，但都是一些可能的辦法，都是筆者親臨一線(xiàn)總節(jié)的經(jīng)驗(yàn)，由于時(shí)間的關(guān)系沒(méi)有展開(kāi)講，如有不明白的地方，隨時(shí)與筆者聯(lián)系

全國(guó)十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場(chǎng)空間，無(wú)憂(yōu)保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國(guó)家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話(huà)說(shuō)：謝謝這么優(yōu)秀的你來(lái)看文章，有什么想對(duì)小編說(shuō)的盡管來(lái)吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問(wèn)，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515