無憂保職場指南早報：馬到

我的幾位朋友在今年就業(yè)非常困難。輾轉(zhuǎn)反復(fù)，在人潮與無奈中等待機(jī)遇，在難以達(dá)到目標(biāo)的洽談中失去方向。到頭來只好勉強(qiáng)就業(yè)，不做所謂必須按照規(guī)劃之路走的設(shè)想。本來是做銷售總監(jiān)的料，現(xiàn)在只好去做大區(qū)經(jīng)理或者所謂的辦事處主任。其實，他們的經(jīng)歷只不過是今年就業(yè)普遍難的一個縮影。普通工人難招，但是大學(xué)生是怎么都用不了的，不管你的工作經(jīng)驗有多豐富，不管你的進(jìn)取心多么強(qiáng)，也不管你怎么樣富于創(chuàng)新精神，善于捕捉機(jī)遇。至于那些剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，就業(yè)當(dāng)然就更加困難，某些異想天開的人，只好讓他們;被就業(yè);。好歹也提高了就業(yè)率嘛。有些人更鼓吹大學(xué)生應(yīng)當(dāng)創(chuàng)業(yè)，這當(dāng)然就更扯淡。不是人人都可以創(chuàng)業(yè)的。有可能僅僅因為頭腦發(fā)熱，就讓他們一輩子再也抬不起頭來，何故？債務(wù)壓的！想想看，沒有社會經(jīng)驗，沒有管理經(jīng)營能力，分析力欠缺，缺乏眼光與判斷力的剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，創(chuàng)業(yè)成功的可能性，最多也就2%吧！讓他們創(chuàng)業(yè)，那無非是鼓勵多多浪費社會資源?？墒菬o法就業(yè)怎么辦？就業(yè)難的2009，注定將在人們心中留下難以磨滅的印記。

對于今年的就業(yè)難，其實我自己也深有體會。一方面，雖然自己不需要考慮沒有工作做，但畢竟待遇遠(yuǎn)不如從前的工作；另一方面，我今年連續(xù)四個月參與過多次招聘活動，許多在招聘現(xiàn)場的人居然都是熟面孔，也就是說他們?nèi)膫€月了竟然還是沒有找到工作。他們怎么生活？我實在不好意思去問，畢竟是私人問題。

在今年，較好的崗位，往往幾十個人同時在應(yīng)聘。比如某單位招聘銷售副總，招聘攤位前就排起了長龍。其中有位先生非常自信，稱自己在某大型企業(yè)工作，經(jīng)驗如何豐富云云。結(jié)果過了一個多月我再次去招聘人員，發(fā)現(xiàn)他還在那里找工作。畢竟是四十多歲的人了，原單位生意不好，裁減人員，當(dāng)然先裁作用不夠顯著的副總?cè)藛T了。

在年初，我在人才市場應(yīng)聘某企業(yè)新事業(yè)部營銷總監(jiān)，該企業(yè)銷售總監(jiān)在招聘，兩人談的還很投機(jī)，但可惜沒有回音。過了幾個月，我與某企業(yè)洽談工作事宜時，居然他也到場，何故？失業(yè)了，找工作唄！

在就業(yè)困難的2009年，我建議大家先就業(yè)再說。僅有能力是不行的，要出色；僅有出色的能力也是不夠的，要有機(jī)會，要有舞臺，所以，在市場低迷時期，我們要在忍耐中實實在在地提高自己，這樣在機(jī)會來到時，必然有我們表演的空間。至于創(chuàng)業(yè)，還是悠著點！我所招聘到的銷售人員，好幾個都是創(chuàng)業(yè)失敗的。

以下就是文章開始所說人員中其中兩位的文章，還不錯，表現(xiàn)出一定的專業(yè)性。不信看看;百店計劃;

五、人員配置

市場銷售部經(jīng)理1人

文員1人

培訓(xùn)專員1人

工程項目經(jīng)理1人

展示兼平面設(shè)計師1人

銷售專員15人

總配置20人

六、市場規(guī)劃

按市場六個大區(qū)劃分，各大區(qū)所管理的區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)一級市場、二級市場分類及人員配置如下：

大區(qū)

區(qū)域市場（省會）

一級、二級市場

人員配置

華南

廣東、廣西、海南

20個

3

華東

上海、江蘇、浙江、安徽、福建

28個

4

華中

湖北、湖南、河南、江西

20個

2

華北

北京、天津、陜西、河北、山東、內(nèi)蒙北

20個

2

東北

遼寧、吉林、黑龍江

12個

2

西南

重慶、四川、貴州、寧夏、青海、云南、甘肅、**、內(nèi)蒙西

30個

2

合計：

130

15

備注：1、長三角、珠三角重點城市一級、二級市場擴(kuò)展到各地級市場。

2、其它省會城市一級、二級市場現(xiàn)計3-5個。

七、人員管理

1、對所有商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)的五金專業(yè)知識的培訓(xùn)及業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，對考核合格的下市場。

2、當(dāng)商務(wù)人員下市場后，不定期的到各區(qū)域市場對公司客戶的導(dǎo)購人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時也可以對公司經(jīng)銷客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。

3、對商務(wù)人員下市場前作計劃安排《出差計劃》《日報、周報、總結(jié)》等。

4、有必要對所有商務(wù)人員施行移動GPS定位，施行商務(wù)人員在業(yè)務(wù)過程中自動自發(fā)。

八、市場工作重心

(一)終端建設(shè);百店計劃;之三步走

第一步：實現(xiàn)終端店面形象趨于規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，從而形成有效消費視覺識別；

實現(xiàn)過程：從現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)中挑選部份基礎(chǔ)牢固且忠實的客戶，落實上述客戶的店招、噴繪等工作，以多做噴繪為主。

第二步：實現(xiàn)新開拓客戶的終端店面形象建設(shè)；

實現(xiàn)過程：對新開拓客戶實施形象規(guī)范，通過規(guī)范產(chǎn)品展示、品類、數(shù)量，視感展示，開展主題促銷活動等來實現(xiàn)市場氛圍的升級。

第三步：提升終端店面;軟文化;，通過打造;上帝式;服務(wù)理念；

實現(xiàn)過程：對新老客戶展廳營造店面;軟文化;，追求負(fù)責(zé)我司產(chǎn)品銷售導(dǎo)購的;專職導(dǎo)購;，或通過激勵手段來吸引導(dǎo)購工作重心向我司產(chǎn)品偏移，并通過培訓(xùn)提升導(dǎo)購員導(dǎo)購技能。

(二)產(chǎn)品推廣;重點客戶;;潛力客戶;;調(diào)整客戶;等進(jìn)行分類，遵循;重點客戶;，;潛力客戶;,;調(diào)整客戶;的原則進(jìn)行客戶管理。

(七)數(shù)據(jù)分析

1、為各項政策制定、活動方案制定等提供數(shù)據(jù)支持；

2、以數(shù)據(jù)分析為依據(jù)發(fā)現(xiàn)市場存在問題，實施調(diào)整方案后、數(shù)據(jù)分析評估效果；

3、區(qū)域銷量、客戶銷量、產(chǎn)品銷量等數(shù)據(jù)分析，為渠道作業(yè)提供依據(jù)；

4、銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，發(fā)掘潛力市場，提供作業(yè)指南；

5、市場活動數(shù)據(jù)效果評估；

十、預(yù)計效果

通過前期準(zhǔn)備工作，將市場區(qū)域的劃分、人員的配備、薪資體系的建立，業(yè)績?nèi)蝿?wù)量落實到各區(qū)域各商務(wù)人員身上。計劃在年底新開發(fā)客戶目標(biāo)50家，達(dá)到每一個業(yè)務(wù)員出差每月至少開發(fā)一家代理商的標(biāo)準(zhǔn)。

另外將公司總部展廳與各區(qū)域商務(wù)人員捆拌在一起，凡通過電話聯(lián)系到公司總部展廳的客戶劃分到所轄區(qū)域商務(wù)人員跟進(jìn)，所涉及到的提成分配由商務(wù)人員與展廳協(xié)商解決。

文章二《西北公司現(xiàn)狀與市場運作分析》

作者：甘露

一、背景

1、西北公司是一個制造型企業(yè)。有七個分廠，有員工近千人，年銷售額3億多元。營銷中心分為國內(nèi)營銷部與外貿(mào)部，國內(nèi)營銷部分市場部與銷售部，市場部以運作市場為主，銷售部以訂單為主。渠道為經(jīng)營部與代理商，有二十二個省級經(jīng)營部，其余省區(qū)為代理商運作。營銷中心原營銷總監(jiān)為外貿(mào)部經(jīng)理，主管國內(nèi)營銷部與外貿(mào)部。

2、由辦事處經(jīng)理協(xié)助經(jīng)營部展開工作，今年三月份，辦事處經(jīng)理調(diào)整為大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助經(jīng)營部展開工作。

3、公司實行;大區(qū)經(jīng)理管理平臺;，采用電子化方式管理，并進(jìn)行考核評分。每天所填寫的報表平均8個。

4、前不久，大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)：產(chǎn)品價格比同檔次要高，射燈方面品種不全。要品牌運作，物料不夠，并且推廣實施不到位。經(jīng)營部經(jīng)理與公司內(nèi)部高層關(guān)系錯綜復(fù)雜，并且大區(qū)經(jīng)理工資與出差費用是經(jīng)營部報銷，因此不敢得罪經(jīng)營部經(jīng)理，在總公司沒有明確授權(quán)和政策權(quán)衡的情況下，只能配合經(jīng)營部做些基本業(yè)務(wù)工作。

5、據(jù)了解，經(jīng)營部都有直營門市，財務(wù)人員也是總部派駐。每個經(jīng)營部公司都有不低于100萬的庫存。公司總部收一定的管理費，并有五至十五個點的利潤，經(jīng)營部自負(fù)贏虧。公司給予經(jīng)營部的十個點的返點，基本上沒有返給下面分銷商。并且有的經(jīng)營部價格體系很混亂。經(jīng)營部有主推西北產(chǎn)品，但也;干私活;，貼牌，外調(diào)貨等占有公司資金現(xiàn)象。

6、主要競爭對手是回龍，嘉美以及一些雜牌。在服務(wù)與配送上，以及新品推廣上，價格上不如競爭對手。

二、出現(xiàn)了什么問題？

1、作為行業(yè)內(nèi)運行二十多年的企業(yè)，由小作坊發(fā)展到有幾百畝工業(yè)園的大型企業(yè)，要更進(jìn)一步發(fā)展壯大，需要注入新鮮血液，同時公司也需要適合時代發(fā)展的新的領(lǐng)導(dǎo)班子。

2、國內(nèi)銷售量急劇地下滑，尤其是公司直營經(jīng)營部在公司支持下，反而只降不升。

3、市場競爭激烈，利潤越來越薄。

4、公司要進(jìn)行品牌運作，但效果不理想。

5、公司的改革一直是紙上談兵，至今才下定決心必須將改革進(jìn)行到底。但一直沒有找到滿意的解決方案，仍是摸著石頭過河。

三、為什么會出現(xiàn)這樣的問題？

1、外因：西北公司是制造型的企業(yè)。主要以商業(yè)照明為主。產(chǎn)品以中低檔為主，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，設(shè)備，原材料，制作工藝等因素，無法做到行業(yè)最低價，因此直面眾多雜牌在價格上的沖擊；很多企業(yè)異軍突起，在渠道各顯神通，行業(yè)的競爭格局由價格戰(zhàn)變成品牌戰(zhàn)，營銷力強(qiáng)的企業(yè)在競爭中顯出了明顯的優(yōu)勢。

2、內(nèi)因：西北是家族型的企業(yè)，不健全的管理體系和制度及人性化的管理所造成的運作不規(guī)范，限制了公司的良性化發(fā)展；公司內(nèi)部錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系阻礙了區(qū)域經(jīng)理的發(fā)揮；公司采用的是承包經(jīng)營模式，對經(jīng)營部監(jiān)管的缺失，造成了市場的混亂與客源的流失；對工廠缺乏良性指導(dǎo)，新產(chǎn)品開發(fā)緩慢，無法跟進(jìn)市場腳步。六個分廠獨立經(jīng)營，分別生產(chǎn)六個品類或系列，之間缺乏良好溝通，在品質(zhì)上無法保持統(tǒng)一。

3、在戰(zhàn)略與決策上，公司戰(zhàn)略定制不清晰，決策善變。政策一天一個樣，管理層想到什么就做到什么樣的決策。這樣必會造成管理混亂及口碑不佳。

4、沒有分析公司的優(yōu)勢與劣勢，并對優(yōu)勢展開工作。

5、公司沒有企業(yè)文化，沒有宣傳企業(yè)理念。一個企業(yè)沒有向心力與凝聚力，內(nèi)部一盤散沙。

6、有品牌建設(shè)思想，但舍不得為企業(yè)做宣傳，那就更不會做品牌推廣了。從VI形象的建設(shè)力度和物料不足，可以看出來。

7、市場：公司對市場的重視程度及市場調(diào)研工作不足，逐步造成產(chǎn)品在市場的占有率降低，優(yōu)勢不明顯；公司給經(jīng)營部與代理商的支持政策（返利）上是明顯優(yōu)于其他代理商的，經(jīng)營部反而銷量下滑，與代理商的銷量增長形成較大落差。數(shù)據(jù)與反饋說明代理商是完全執(zhí)行并落實了公司的政策，而經(jīng)營部沒有去完全執(zhí)行，說明了經(jīng)營部與代理商的經(jīng)營力與執(zhí)行力；經(jīng)營部對公司的溝通與市場的反饋缺乏真實性；在渠道建設(shè)上，開拓的深度與廣度都不夠，渠道扁平化只是空談；公司沒有統(tǒng)一的價格體系，造成市場的混亂與竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，使現(xiàn)有客戶的忠誠度與信心喪失。這是經(jīng)營部缺乏監(jiān)管與公司要求利潤與銷量決定的；新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣不夠?qū)I(yè)化，未跟進(jìn)市場之需求，尤其是在新產(chǎn)品賣點的提煉與推廣手段欠缺，以及新品推廣培訓(xùn)不力，經(jīng)營部的配合度和推廣不到位；售前、售中、售后服務(wù)不夠細(xì)致周到，經(jīng)營部缺乏服務(wù)意識及產(chǎn)品配送原則，讓客戶感到?jīng)]有誠信；市場專業(yè)人員缺乏，不能真正幫助客戶分析問題、解決問題，更不能站在廠家的角度來維護(hù)公司的利益，原因有二：一是公司對市場人員的授權(quán)，二是薪資待遇較同行偏低。

四、現(xiàn)在公司有何動態(tài)？

1、公司實行經(jīng)營部改組為分公司，實行;雙軌制;管理，設(shè)立運營總監(jiān)與分公司經(jīng)理，運營總監(jiān)對分公司的經(jīng)營管理承擔(dān)總監(jiān)督的責(zé)任，并負(fù)責(zé)分公司的渠道建設(shè)與品牌推廣，分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)分公司經(jīng)營管理、客戶維護(hù)，對分公司的經(jīng)營結(jié)果承擔(dān)全部責(zé)任。

2、倉庫與門市分離核算管理。

3、統(tǒng)一返利分銷商政策。

4、公司設(shè)項目經(jīng)理，直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，直接下屬廠長，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)與品質(zhì)。

5、分公司運營總監(jiān)直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，直接下屬分公司經(jīng)理。

6、公司營銷總監(jiān)分管北區(qū)分公司（十二個?。?，公司總經(jīng)理助理兼品牌策劃總監(jiān)分管南區(qū)分公司（九個?。?。共同負(fù)責(zé)公司營銷計劃的實施與運作。試用期六個月。（已招）

7、董事長（老板）說，當(dāng)前運營總監(jiān)的主要工作是：二個文件，三個關(guān)系。即《運營總監(jiān)薪資考核》、《關(guān)于經(jīng)營部改組分公司的通知》，處理好總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司經(jīng)理之間的關(guān)系。

五、如何解決問題及運作？（個人見解）

1、要了解總公司與經(jīng)營部之間的合作關(guān)系與運作模式。

2、要了解董事長的戰(zhàn)略與方向?，F(xiàn)在看來，營銷總監(jiān)只是營銷計劃的執(zhí)行。

3、如何把控分公司運營：一是在前期要抓住分銷商與工程商等客戶資源；二是重組分公司要有明確的組織架構(gòu)和營銷活動步驟。

4、在分公司重組、運營總監(jiān)未下市場之前，由總公司下達(dá)改組通知，并與分公司經(jīng)理自行協(xié)調(diào)并在短時間內(nèi)解決鋪底、帳目等遺留問題。

5、分公司進(jìn)行改組，運營總監(jiān)與分公司經(jīng)理及財會之間的責(zé)權(quán)利的清晰劃分。

6、分公司改組后，運營總監(jiān)要迅速與分公司經(jīng)理建立;互助，互信，互贏;的合作關(guān)系，而不是先去做關(guān)系或弄清分公司經(jīng)理與公司內(nèi)部之間的關(guān)系。

7、運營總監(jiān)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龀觥妒袌霾僮鞣桨浮?，報總公司批?zhǔn)后并實施，分公司經(jīng)理應(yīng)配合并協(xié)助實施。

8、市場信息的反饋與出現(xiàn)的問題，由董事長或總經(jīng)理進(jìn)行批示或仲裁。營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)監(jiān)督與溝通協(xié)調(diào)。

全國十三五規(guī)劃明確全民參保計劃，將在2020年前基本實現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場空間，無憂保堅定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會責(zé)任，努力做國家全民參保計劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515