無憂保職場(chǎng)指南早報(bào)：文/人神共奮摘自“人神共奮（ID：tongyipaocha）”公眾號(hào)1半個(gè)月讓“爛尾項(xiàng)目”起死回生，全靠溝通能力從我以前一位同（對(duì)）事（手）談起吧。我部門里有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，我?guī)б粋€(gè)，另一個(gè)女生帶一個(gè)。因?yàn)樗?jīng)常找我這個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”討論方案，所以我一直覺得她的能力很一般，只是很會(huì)搞人際關(guān)系而已。有一回，公司有一個(gè)大項(xiàng)目，我們的頭兒給了她，考慮到一個(gè)團(tuán)隊(duì)做有點(diǎn)吃力，還讓我配合她。我心里是相當(dāng)不爽，后來一接觸這個(gè)項(xiàng)目，我就開始感謝我們頭兒，因?yàn)檫@是個(gè)坑，大坑，我們平時(shí)俗稱為“爛尾項(xiàng)目”，我們一般項(xiàng)目周期是半年，這個(gè)項(xiàng)目做了兩年多，中途停過一年，換了N多個(gè)人負(fù)責(zé)。項(xiàng)目資料分散在無數(shù)個(gè)文件夾里，有些根本沒整理過，都是原始的錄音、郵件、會(huì)議紀(jì)要，有些干脆就是印在當(dāng)事人的腦子里面。而且，這種中途被停下來的項(xiàng)目，里面還不知道有多少**呢！說起來是集全公司之力在做，但實(shí)際上個(gè)個(gè)躲都來不及：“這個(gè)項(xiàng)目我不清楚，只做了三個(gè)月，你找XX吧！”“什么，這個(gè)項(xiàng)目還在做？我電腦都換了兩個(gè)了，文件早不知道哪去了！”“讓我找一年前的郵件？你知道我每天到收多少郵件嗎？腦子瓦特了……”更糟糕的是客戶那邊也換了聯(lián)系人，都是一副新官不管舊帳的嘴臉。如果你用一種正常的工作態(tài)度去對(duì)待的話，根本不可能推進(jìn)。但是，我的這位同事，居然只用大半個(gè)月的時(shí)間就讓這個(gè)項(xiàng)目恢復(fù)正常，重新啟動(dòng)。很多年以后，我在看《影響力》這本書時(shí)，忽然到了她，想到了她做項(xiàng)目的情景。我這才意識(shí)到，她并不是沒有能力。能夠讓別人幫助你完成工作，這也是一種職場(chǎng)的能力，叫尋求幫助的能力。下面，我會(huì)詳細(xì)分析這個(gè)案例，看看我的這位同事，是如何讓大家愿意幫助這個(gè)既沒有利益，又有點(diǎn)危險(xiǎn)的項(xiàng)目“一臂之力”的。這些手段方法，很多都可以在《影響力》這本書中，找到心理學(xué)依據(jù)。2《影響力》不僅僅是一本銷售書先簡(jiǎn)單講一講《影響力》這本書吧。這本書名字的直譯是“說服心理學(xué)”，書里總結(jié)的六個(gè)影響力武器，都是基于心理學(xué)的某些效應(yīng)，而且本書的體系也很嚴(yán)謹(jǐn)，它的每一個(gè)效應(yīng)，都有大量的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果作為證據(jù)。所以，這個(gè)“說服”不光指賣東西，包括像談戀愛、向陌生人求助、包括文章的主題——職場(chǎng)上的合作，統(tǒng)統(tǒng)可以運(yùn)用這六個(gè)原則。出版社把它包裝成一本講銷售的書，是相當(dāng)沒有道理的，至少我覺得，這是一本非銷售人員也應(yīng)該掌握的銷售技巧書。今天我只講它的六個(gè)武器中的第一個(gè)：互惠原則中的前半部分，“以小換大”策略。3互惠原理：“以小換大”的不公平交換簡(jiǎn)單的說，互惠原理就是先給別人一些小恩惠，再向別人提出請(qǐng)求，這樣就能提高你得到別人幫助的概率（是提高概率，不是說100%能得到幫助）。書里舉了很多例子，其中有一條大家應(yīng)該很熟悉，就是超市里的免費(fèi)品嘗。一到周末，特別是在食品區(qū)，總有促銷員很熱情地邀請(qǐng)你免費(fèi)品嘗。通常情況下，只要你接受了，你的內(nèi)心自然覺得欠了別人什么，那么你購買的可能性就會(huì)大大增強(qiáng)。這個(gè)原理同樣來自心理學(xué)的一些研究，如果有人給你一樣?xùn)|西，不管那是不是你需要的，你會(huì)自然產(chǎn)生一種類似于“欠了別人錢的”心理，心理學(xué)家稱之為“負(fù)疚感”。為了平衡這種“負(fù)疚感”，接下來，別人向你提出請(qǐng)求時(shí)，即使你不認(rèn)識(shí)對(duì)方，或者不喜歡對(duì)方，你答應(yīng)的可能性仍然會(huì)大大增加。書中把這條心理學(xué)效應(yīng)，演變成一條說服策略，叫“以小換大”的不公平交換。4“爛尾項(xiàng)目”處理的三原則回到我開始講的那個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的案例上，前面說了，這是個(gè)爛尾項(xiàng)目，之前的經(jīng)手人都吃過虧，打死不愿意再陷進(jìn)去。怎么辦呢？我的同事采用了一個(gè)最基本的策略，我把它總結(jié)成“兩不一新”。這是一個(gè)非常非常聰明的策略，大家以后萬不得已接手爛尾項(xiàng)目時(shí)，一定要記得這三點(diǎn)處理原則：不梳理、不追問、新項(xiàng)目?！安皇崂怼本褪遣灰ナ崂眄?xiàng)目來龍去脈；“不追問”，就是不要追問以前的負(fù)責(zé)人，曾經(jīng)發(fā)生過什么?？偨Y(jié)成一點(diǎn)，把爛尾項(xiàng)目當(dāng)成新項(xiàng)目去做。為什么這么說呢？假如你按正常的流程，先去梳理項(xiàng)目，你就一定要去問以前的經(jīng)手人一些事情。也就是說，你什么工作都還沒有做，就先要去請(qǐng)求別人協(xié)助。對(duì)于一個(gè)看不到任何前途的項(xiàng)目，你怎么可能辦到呢？而且，既然是爛尾項(xiàng)目，里面一定有別人不愿意去回憶的事情。項(xiàng)目只會(huì)越梳理越亂，別人對(duì)你越來越戒備，個(gè)個(gè)都躲著你。那么，這跟“互惠原則”又有什么關(guān)系呢？有。不梳理，并不是讓你真的不去梳理，你還是要搞清楚以前發(fā)生了什么的。不梳理，是暫時(shí)別碰你搞不清楚的東西，當(dāng)成一個(gè)新項(xiàng)目，從現(xiàn)在能做的事入手。既然是爛尾項(xiàng)目，你的前任一定會(huì)留下很多需要擦屁股的爛事。有一些很小的事，比如漏報(bào)的**，比如遺漏的資料，還有一些更小的事，比如之前的對(duì)接人要帶個(gè)話什么的，順便幫他解決了，這就制造了一個(gè)小小的恩惠。我的同事每次都找出一點(diǎn)點(diǎn)小小事，然后再順便問他們項(xiàng)目之前的一些情況，人家當(dāng)然不好意思拒絕你。有記得有一次，之前的負(fù)責(zé)人，花了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，去找一份兩年前的重要的郵件，這是相當(dāng)給力的幫忙了。如果沒有使用這個(gè)互惠策略，你想讓他們這么幫你，根本不可能。5“拒絕——退讓”的談判策略更重要的是，項(xiàng)目只要推進(jìn)到一定程度，自然會(huì)涉及以前經(jīng)手人的利益，你不主動(dòng)找他的話，他也只能主動(dòng)來找你。這叫以逸待勞。此時(shí)，你還可以用一個(gè)叫“拒絕——退讓”的談判策略。這是從“以小換大策略”里延伸出來的一個(gè)策略：先提一個(gè)比較復(fù)雜的要求，對(duì)方拒絕后，會(huì)產(chǎn)生“負(fù)疚感”，再提出相對(duì)容易一點(diǎn)的要求，換取對(duì)方答應(yīng)我們的要求?；蛘呦认?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)比較大的請(qǐng)求，在對(duì)方拒絕后，再退而求其次，提出一個(gè)小一點(diǎn)的請(qǐng)求。當(dāng)然，這個(gè)策略用起來更復(fù)雜，需要做很多準(zhǔn)備，就不在這篇文章里詳述了。6影響力是心理學(xué)，不是神話我覺得在影響力的六條原則中，互惠原則是最重要的，因?yàn)樗倪\(yùn)用方法非常簡(jiǎn)單，只要你先為對(duì)方做一件小小的事，它就能在一定程度上起作用。但是這個(gè)原則用起來也很難。很多人都覺得這個(gè)“武器”不太靈。比如超市里的免費(fèi)品嘗，大部分人吃完就直接走了。地鐵里先給你一個(gè)小禮物的人，你的第一感覺不會(huì)是驚喜，而是：“靠，又要賣什么?！睘槭裁茨兀俊盎セ菰瓌t”，包括另外幾個(gè)《影響力》中說服別人的武器，利用的都是人的本能反應(yīng)，都是人性的弱點(diǎn)，對(duì)方只要稍微多想幾分鐘，很容易看穿你的用意。就像昨天，有人在我的文章下留言：給我一個(gè)理由，來，說服我啊。我只能回答：用一兩句說服你，那是神話，我今天講的是心理學(xué)，是科學(xué)，它只是提高了你不被拒絕的概率。它不可能讓你成為“無法拒絕的人”，但如果你長期使用這些溝通技巧，提高每一次求助成功概率，那么在很多年后，你就會(huì)拉開別人很大一段距離。以上是我直播課《職場(chǎng)上會(huì)不會(huì)好好說話，決定著你的職業(yè)高度》的開頭部分，在這期課程里，我將詳細(xì)分析《影響力》六種“說服武器”中的前三種：互惠原則、承諾一致，社會(huì)認(rèn)同。

全國十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場(chǎng)空間，無憂保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對(duì)小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515