無憂保職場指南早報：《打贏職場遭遇戰(zhàn)》連載水思源著

第25計;偷梁換柱;【原文】：頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之；曳其輪也。-----------------------------------------------------頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之---頻繁變化造勢，趁機抽去核心，造成空虛，就可趁虛替換了。

曳其輪也---這就像控制了車輪，就控制了車子的進退一樣

【開胃菜】換位思考，說服老板輕而易舉

2004年，有一個詞，與;電子郵件;、;鼠標(biāo);、;藍牙;、;非典;等4000多條新詞一起出現(xiàn)在《現(xiàn)代漢語規(guī)范詞典》，這個詞就是;換位思考;。

雖然編入比較晚，但事實上，;換位思考;之前早已家喻戶曉，是個熱門詞匯了。

甚至，;換位思考;自古以來，就一直受到東西方圣人們的青睞。

孔子有句名言，叫;己所不欲，勿施于人;（自己不想要的東西，切勿強加給別人）。

這種;換位思考;已是相當(dāng)見功底了，它提醒你進行的;換位思考;是：

如果有人把自己不喜歡的東西，硬塞給我，我會接受嗎？我會因此感謝他嗎？

因此，孔子告訴你，千萬不要干這種愚蠢的事，以免自取其辱。

莊子卻再進了一步：;己所甚欲，也勿施于人;（自己喜歡的，認為好的，更不能強加到別人）。

對中國人而言，這已達到換位思考的最高境界了，它提醒你進行的;換位思考;是：

如果有人好心好意強迫我做一件他認為正確、對我有好處的事，我又不愿意，該怎么辦？

因此，莊子告訴你，不要去做這種事，不要讓他人陷入這種尷尬的境界。

;換位思考;這詞，東方如此熱門，西方自然也不甘落后。

《圣經(jīng)》里，也作了批示：

;無論何時，你們愿意別人怎樣對你，你們也要怎樣對待別人。;

相比孔子、莊子比較含蓄的告訴你：不該做什么。

《圣經(jīng)》的這句話，正好相得益彰，直接告訴你：做什么、會得到什么。

換位思考做到位的人，就會擁有一雙可洞察世界的神眼，看人、看事物就像透明一樣，行事如風(fēng)。

換位思考做不好的人，則就像一個盲人，溝通、判斷、決策都在蒙，做對事，比抓只死耗子還難。

;換位思考;在日常工作生活中，應(yīng)用極廣泛，特別在人與人之間的溝通中，最見功底。

能不能說服一個人，就看你會不會;換位思考;。

春麗就是一位這樣的職業(yè);說客;。

春麗是一個HR經(jīng)理，整天就在說服人，堪稱;溝通天使;。

不過，最近春麗新?lián)Q了一個單位，碰到一件事，讓春麗躊躇了好些天，卻沒想好如何開口。。。

春麗新到的企業(yè)是家民營企業(yè)，老板洪磊是個很重情義的人.

洪磊白手起家，帶著一班老兄弟，經(jīng)過無數(shù)次惡戰(zhàn)，打下現(xiàn)在的江山：從當(dāng)初的一家西餐廳，擴張為

現(xiàn)在的七家連鎖西餐廳，特別是后面3家，都開到了周邊其他城市。

每新開一家西餐廳，洪磊都會親自上陣，經(jīng)營幾個月時間，打下基礎(chǔ)后，就把這家店交給一位兄弟打理，然后自己就去準(zhǔn)備下一個目標(biāo)。

一開始，這種模式似乎很順利，但隨著時光的流逝，問題暴露的越來越多。。

洪磊的幾位兄弟，就像關(guān)、張、趙云，各有特點。

以前在第一家店，兄弟們跟著洪磊白手起家的時候，每個人在某個方面都能獨擋一面，做個將才綽綽有余。但現(xiàn)在讓每人管理一座城池，做個太守就有些抱歉了。雖然，還沒有發(fā)生類似張飛醉酒鞭卒，導(dǎo)致城池失守的極端現(xiàn)象，但每家店的業(yè)績，每況愈下卻是事實，而且無一例外。甚至其中一位兄弟，實在承受不住壓力，深感愧疚對不起洪磊，結(jié)果留下一封泣血之書，不辭而別，至今杳無音訊。令洪磊每當(dāng)念起這位兄弟的時候，不禁長吁短嘆、蒼然淚下。

這種情況，洪磊身邊不是沒有能人不能看出，企業(yè)里先后也曾有幾位謀士暗地向洪磊進諫過：;是否換些更稱職的管理者，讓老兄弟們退居二線，做專才。。。;

但這些真知灼見，卻被洪磊一口拒絕，洪磊的表態(tài)很明確：

;這些兄弟和我情同手足，平日里大家惺惺相惜、肝膽相照，這份生死與共的情義，我是永遠不能忘懷的。雖然現(xiàn)在他們遇到一些困難瓶頸，但這是成才過程的必經(jīng)階段，如果必須要承擔(dān)一些代價，這些投入我愿意承擔(dān)，這也是他們這么多年跟著我打天下應(yīng)得的回報。;

其實，洪磊也是個明白人，知道兄弟們確實不稱職，但他骨子、血液里流趟的都是情義。

洪磊最欣賞孟子了，他把老孟的一句話，作為自己人生的寫照：

;生，亦我所欲也，義，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取義者也。;

像這樣一位舍生取義、義薄云天的大哥，又怎么會對兄弟們做出這種卸磨殺驢的不義之事，所以謀士們碰了幾次壁后，就都無語了。

但市場是無情的，洪磊這家企業(yè)，因為這些代價，正快速的走向滅亡。。。

為善，福雖未至，禍已遠矣。

正因為洪磊仁義，改變他命運的一位人物登場了：春麗應(yīng)聘來到了他的企業(yè)。

作為一個多年HR，春麗一來就發(fā)現(xiàn)了問題所在，但同時也了解到前面一些謀士進諫失敗的原因。

春麗很敬重洪磊的仁義，她覺得像洪磊這種人應(yīng)該得道多助，成就一番事業(yè)的。

因此，春麗沒有置身事外，只看著自己的一畝三分地，而是想盡力幫助洪磊。

春麗認為：

;洪磊這些兄弟，其實目前只是專才，不是全才，還不夠獨立全面管理一個分店，但他們又對每個分店的情況了如指掌，對洪磊又赤膽忠心，所以讓他們退居副手，當(dāng)個副店長，輔佐外聘的專業(yè)管理者（店長）進行管理，是個不錯的組合布局。

但絕不能倒過來，招些專業(yè)副店長，寄希望讓這些兄弟們從中受益，來解決問題（洪磊可能會提此建議）。這個方案，兄弟們雖然會從中受些小益處，但愿意當(dāng)副店長的人，本領(lǐng)本身有限，小修小補解決不了問題。

因此，只有招募專業(yè)店長，讓兄弟們跟著學(xué)才是最佳方案。

但職場中，對兄弟一定是只升不降。要降的人，往往不是冤家，就是叛徒，但絕不會是兄弟。

而洪磊又是這么一位重兄弟情義的人，說服他，估計比攀珠穆朗瑪峰還難。。。;

春麗苦思了很多夜，通過換位思考，終于被她想出了好辦法：用;偷梁換柱;之計，把;兄弟降職;變成洪磊心目中體現(xiàn)兄弟情義的行為，就一定很容易得到洪磊的支持。

經(jīng)過一番精心準(zhǔn)備，春麗終于胸有成竹，現(xiàn)代版的;觸龍說趙太后;開戲了。

春麗拿了一份特地托人從肯德基得到的運營管理資料，小跑著來見洪磊，見面后，春麗說道：

;我發(fā)現(xiàn)咱7家分店的管理模式好像一下，其實很不一樣，每個管理細節(jié)都走樣了，您發(fā)現(xiàn)了嗎？;

洪磊道：;我早發(fā)現(xiàn)了，但苦于沒有一套嚴謹?shù)墓芾硪?guī)范。;

春麗又問：;行業(yè)內(nèi)有可以借鑒的嗎？;

洪磊道：;像肯德基、麥當(dāng)勞就不錯，全球幾萬家分店不走樣。不過，一直拿不到這些企業(yè)的運營管理資料，無法探究其中的管理真諦。;

春麗說：;我正好托朋友拿到了一本肯德基的內(nèi)部管理資料，您看看是否有用？;

洪磊接過來，翻了翻大喜，驚訝道：;這正是我要的東西啊。;

（春麗通過換位思考，知道了洪磊的關(guān)心所在，一下取得了洪磊的好感，便于開展下面的游說）

春麗又說：;我鄉(xiāng)下親戚家有個哥哥，從小一直很勤快老實，只是家里窮，當(dāng)初為了照顧弟妹讀書，早早棄學(xué)打工賺錢，也就沒有讀多少書。因為哥哥一直在外漂泊，他爸媽不放心，知道我是專管人事的，就找到我，希望能幫他找份穩(wěn)定的工作，再三囑咐我要好好的照顧他。這位哥哥為人真是不錯，小時候一直很照顧我，我被人欺負了，也替我出頭，我從小就很感激他，覺得將來有機會了，一定要好好回報哥哥，現(xiàn)在我們企業(yè)正好空缺一個保安，我就斗膽向您建議錄用他。;

洪磊答道：;好吧。他有什么特長？;

春麗道：;因為哥哥讀書少，所以沒有什么特長，只是為人憨厚忠誠、正直勇敢、責(zé)任心強，是個做保安的好料。我覺得您為人仗義，待人真誠，想把哥哥一直托付給您，即使您今后不要我了，也請您繼續(xù)留用我哥哥吧。;

洪磊笑道：;平時看你不茍言笑，沒想到你這么講情義？;

春麗也笑道：;是啊，比你們這些哥們更講義氣哦！;

洪磊笑答：;你不會理解哥們間的感情，為了兄弟情義，我就是用命去換，也不會皺一下眉頭。;

（春麗通過幾次引導(dǎo)變化，不知不覺引出核心關(guān)鍵：兄弟情義）

春麗突然把聲音放低了些，對洪磊說：;我私下認為兄弟們對您的情義，超過您對兄弟們的情義。;

洪磊覺得有些搞笑，故意惡狠狠說：;你不知道不要瞎說，兄弟們對我的情義，怎么會超過我呢？;

春麗說：;誰真正在意兄弟的情義，就必須為他考慮長遠的利益。您的一位兄弟為了不連累您，毅然忍痛離你而去，而且為了不讓您再去勸他回來，不留下任何聯(lián)系方式，至今杳無音訊。他這樣做，難道不是為了考慮到您企業(yè)的長遠利益，希望有合格的人選，任職他的位置，幫助企業(yè)迅速發(fā)展壯大嗎？;

洪磊頓時呆住，考慮了一下，答道：;是這樣。;

（春麗通過對;兄弟情義;的定義，巧妙的把洪磊原來頭腦里的定義作了更換）

春麗又說：;您經(jīng)營企業(yè)多年，經(jīng)營過程中，有遇到過：不稱職的人能幫助您的企業(yè)發(fā)展壯大嗎？

洪磊答道：;沒有。;

春麗又問：;不只是您的企業(yè)，其他企業(yè)出現(xiàn)過這種情況嗎？;

洪磊道：;我還沒聽說過。;

春麗說道：

;不稱職的人當(dāng)?shù)溃航稽c，禍患就會落到自己的部門；遠一點，災(zāi)禍就會累及整個企業(yè)。為什么這些不稱職的人能當(dāng)?shù)?？可能因為和老板的關(guān)系好，也可能他們以前有功于企業(yè)，但現(xiàn)在這些人雖然俸祿優(yōu)厚，卻毫無業(yè)績，無功于企業(yè)；而他們又擋住了稱職人的介入（這樣的企業(yè)就危險了）。

就像您，現(xiàn)在給兄弟們重要的職位，很高的待遇，可是卻不提供機會，讓他們有功于企業(yè)，那這些兄弟靠什么服眾，建立威信。而且，長此以往，兄弟積累的也只是失敗的經(jīng)驗，有朝一日，一旦您企業(yè)不在了，這些兄弟們又能靠什么在其他企業(yè)立身呢？所以，我覺得您為兄弟們考慮得太短淺了，反倒是兄弟們?yōu)槟紤]的更長遠些。;

洪磊聽后頓時無語，沉默了半晌，道：;你說得很有道理，那你有什么好辦法呢？;

春麗覺得火候差不多了，趁機把自己的想法和盤托出。。。

洪磊聽后，非常高興，贊嘆道：;你的辦法太好了，ＯＫ，就按你的建議辦！;

經(jīng)過這次的人員調(diào)整，很多外聘的稱職人選，順利上崗了。

沒過多久，洪磊的企業(yè)就踏上了正軌，而他的兄弟們也不但從中受益，學(xué)到了很多的管理知識，而且在過程中，為企業(yè)的發(fā)展，立下了更多的汗馬功勞。

【剝筍殼】：

洪磊是位非常重情義的好大哥，在他頭腦里原來的;兄弟情義;：就是哪怕兄弟不稱職，大哥也要付代價讓其成長，成才，這是義不容辭的事，誰勸也沒用。但春麗卻非常順利的勸說成功了，讓洪磊心甘情愿贊同她的;兄弟降職;建議。

讓我們一起來剝剝筍殼，看看春麗是如何做到的？

剝筍殼１：春麗希望得到什么理想結(jié)果？

回答１：洪磊支持她提出的;兄弟降職;方案。

剝筍殼２：春麗如何做到的？

回答２：因為春麗先是通過前期的多次引導(dǎo)，讓洪磊對她的真實用意產(chǎn)生了忽視心理，繼而運用了;偷梁換柱;之計，讓洪磊親見（Personal）：根據(jù)對;兄弟情義;定義的判斷，;兄弟降職;應(yīng)該就屬于;兄弟情義;的行為，從而最終獲得了洪磊的大力支持。

剝筍殼3：為什么春麗實施的;偷梁換柱;計策如此順利？

回答3：因為春麗在實施過程中，緊緊把握了;偷梁換柱;計策的2條設(shè)計（Plan）準(zhǔn)則：

設(shè)計（Plan）準(zhǔn)則1．頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之。

（頻繁變化造勢后，趁機抽去核心關(guān)鍵，造成空虛，就可趁虛而入予以替換了。）

這個準(zhǔn)則強調(diào)：先造勢后實施；先抽后換，順應(yīng)自然。

春麗案例里：春麗先是通過肯德基的內(nèi)部管理資料，獲得了洪磊的好感，讓其注意力轉(zhuǎn)移到了這個方面，然后又通過親戚哥哥的求職之事，再次轉(zhuǎn)移了洪磊的注意力，并順利的轉(zhuǎn)移到了核心關(guān)鍵;兄弟情義;上，繼而通過對;兄弟情義;的定義，自然更換了洪磊原來頭腦中關(guān)于;兄弟情義;的定義，非常順利的達到了這個準(zhǔn)則所強調(diào)的要求。

設(shè)計（Plan）準(zhǔn)則２．曳其輪也。

（這就像控制了車輪，就控制了車子的進退一樣。）

這個準(zhǔn)則強調(diào)：掌握核心關(guān)鍵，就是掌握了主動

春麗案例里：;兄弟情義;是核心關(guān)鍵，誰對其定義，誰就掌握了主動，就可以很順利的把握控制事情發(fā)展的方向。

剝筍殼４：;偷梁換柱;這條計策實施過程中，該如何鞏固（Plus），確保最后成功？

回答４：春麗在給;兄弟情義;定義后，沒有就此收手，反而通過不斷的提問，闡述論證，強化加深了;兄弟情義;在洪磊頭腦中的印象，對洪磊最后的決策起到了非常關(guān)鍵的作用。

【回味豆】：

通過剝筍殼的梳理，我們就可以很容易解析出;偷梁換柱;這條計策的;P4;：

知心（Probe）：人們有種常見心理：第一次刺激能緩解對第二次刺激的關(guān)注，刺激次數(shù)越多，最后的刺激就越不受關(guān)注。

親見（Personal）：多次的刺激行為

設(shè)計（Plan）：頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之；曳其輪也。

鞏固（Plus）：多次刺激，直到最后不知不覺實現(xiàn)目的。

心里學(xué)上有一個;貝勃規(guī)律;：第一次刺激能緩解第二次的小刺激，依此類推。。。

因此，針對這種;貝勃規(guī)律;的關(guān)鍵心理，反過來就可以在知心（Probe）上應(yīng)用了：你越要目標(biāo)對象忽略你的真實意圖，你在前面就越是要不斷的制造刺激（迷霧意圖），不斷削弱目標(biāo)對象對新出現(xiàn)刺激的關(guān)注，等到火候差不多了，就可以順勢推出你的真實意圖了，這也就是;把你繞暈;俗語的理論基礎(chǔ)。

當(dāng)然，;把你繞暈;要成功實現(xiàn)還要掌握一些設(shè)計（Plan），比如，;偷梁換柱;這條計策就很不錯。

;偷梁換柱;計策主要強調(diào)：核心關(guān)鍵的更換。

就像春麗案例里，春麗介定;棟梁;為;兄弟情義;就很正確，因而一舉成功。

全國十三五規(guī)劃明確全民參保計劃，將在2020年前基本實現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場空間，無憂保堅定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會責(zé)任，努力做國家全民參保計劃的踐行者。 小編有話說：謝謝這么優(yōu)秀的你來看文章，有什么想對小編說的盡管來吧，大家的支持就是我們的動力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515