無(wú)憂(yōu)保職場(chǎng)指南早報(bào)：用科學(xué)合理的定價(jià)結(jié)構(gòu)提升業(yè)績(jī)

定價(jià)在推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)上發(fā)揮著關(guān)鍵作用，而一個(gè)支撐卓越定價(jià)的基礎(chǔ)架構(gòu)是實(shí)現(xiàn)其潛力的關(guān)鍵所在。大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到有效的定價(jià)對(duì)企業(yè)盈虧狀況的影響。然而，光有這種認(rèn)識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要充分挖掘定價(jià)的全部潛力，就需要一種能推動(dòng)定價(jià)績(jī)效真正持續(xù)提高的基礎(chǔ)架構(gòu)。有了這種基礎(chǔ)，企業(yè)就能通過(guò)創(chuàng)建深思熟慮的決策流程、專(zhuān)門(mén)的定價(jià)組織、能適當(dāng)測(cè)評(píng)和獎(jiǎng)勵(lì)卓越定價(jià)的機(jī)制，以及強(qiáng)有力的支持工具和系統(tǒng)，安排和改進(jìn)各種定價(jià)活動(dòng)。

創(chuàng)建一個(gè)定價(jià)基礎(chǔ)架構(gòu)可能相當(dāng)困難，而且成本不菲。它需要適當(dāng)?shù)耐顿Y，向合適的人員授權(quán)，提出明確的目標(biāo)和任務(wù)，以及管理風(fēng)險(xiǎn)。然而，實(shí)現(xiàn)真正卓越定價(jià)的收益會(huì)使這些付出物有所值。改進(jìn)定價(jià)方式可以推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)。確定定價(jià)機(jī)會(huì)的架構(gòu);擁有;和運(yùn)行組織的定價(jià)利潤(rùn)中心。

對(duì)績(jī)效管理的持續(xù)關(guān)注，能激勵(lì)管理者在考慮整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的情況下改進(jìn)其定價(jià)績(jī)效，同時(shí)使他們負(fù)起達(dá)到或超過(guò)預(yù)期目標(biāo)的責(zé)任。最后，系統(tǒng)和工具可以使定價(jià)流程便于操作，幫助在定價(jià)機(jī)構(gòu)工作的員工改進(jìn)其工作方式，并支持績(jī)效管理。按照流程、組織、績(jī)效管理、系統(tǒng)和工具的先后順序?qū)嵤┻@些要素，就能增大定價(jià)基礎(chǔ)架構(gòu)投資將會(huì)產(chǎn)生持久影響的可能性。

一些企業(yè)做出關(guān)鍵定價(jià)決策的流程有一種隨意的，甚至是被動(dòng)的感覺(jué)：它們?nèi)狈Y(jié)構(gòu)性、徹底性，以及這種對(duì)利潤(rùn)敏感的決策應(yīng)該具備的基礎(chǔ)分析。對(duì)其步驟、執(zhí)行者、輸入和輸出進(jìn)行了明確定義的流程應(yīng)該支配決策和核心定價(jià)活動(dòng)。這些流程在定價(jià)基礎(chǔ)架構(gòu)中具有中心地位。

企業(yè)必須首先確定，哪些特定的定價(jià)決策對(duì)于自己的成功至關(guān)重要，然后圍繞這些決策構(gòu)建健全的流程。最重要的定價(jià)決策;價(jià)格審核組;對(duì)要求實(shí)行例外價(jià)格的申請(qǐng)進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估把關(guān)，跟蹤它們的頻度和程度，分析交易的經(jīng)濟(jì)性，并向賣(mài)方提供符合現(xiàn)行價(jià)格水平的實(shí)際指導(dǎo)價(jià)。只有通過(guò)賦予明確的權(quán)屬和責(zé)任，使解決關(guān)鍵定價(jià)決策問(wèn)題的流程順利運(yùn)行，這些流程才能增加價(jià)值。

有太多的企業(yè)試圖采用一種臨時(shí)性的或委員會(huì)管理的方法應(yīng)付了事，沒(méi)有明確的權(quán)屬；只有在絕對(duì)必要的情況下才使用定價(jià)流程。另一些企業(yè)認(rèn)為，不需要設(shè)置專(zhuān)職定價(jià)人員，可以將定價(jià)職責(zé)分配給各領(lǐng)域的員工。但是，這些方法通常會(huì)造成對(duì)定價(jià)重點(diǎn)認(rèn)識(shí)不足和不一致，從而丟失太多重要的定價(jià)機(jī)會(huì)。組建一個(gè)要對(duì)企業(yè)很大一部分收入負(fù)責(zé)的定價(jià)組織，需要一種深思熟慮的招聘策略、與該部門(mén)重要性相稱(chēng)的薪酬待遇，以及對(duì)該部門(mén)每個(gè)崗位所需技能和態(tài)度類(lèi)型的清晰了解。領(lǐng)導(dǎo)該部門(mén)的高管應(yīng)該負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)定價(jià)方法的推出實(shí)施，指導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售代表使用正式的定價(jià)方法，控制定價(jià)指標(biāo)和策略的影響，并將定價(jià)方法和工具融入企業(yè)文化之中。

從根本上說(shuō)，高管不僅應(yīng)該負(fù)責(zé)管理日常定價(jià)活動(dòng)，而且還應(yīng)該負(fù)責(zé)培養(yǎng)積極主動(dòng)、持續(xù)改進(jìn)的心態(tài)，有無(wú)這種心態(tài)，則是高績(jī)效的定價(jià)組織與只是還不錯(cuò)的定價(jià)組織的分水嶺。將定價(jià)團(tuán)隊(duì)與任何負(fù)責(zé)與客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判的部門(mén)分離開(kāi)來(lái)。這種分離狀態(tài)可以在價(jià)格談判人員與價(jià)格管理人員之間造成一種有益的緊張關(guān)系，而當(dāng)價(jià)格管理人員隸屬于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，則很難維持這種關(guān)系。

最后，高績(jī)效的定價(jià)組織要定期評(píng)估自己的總體健康狀況和活力;進(jìn)身之階;。第二是對(duì)關(guān)鍵職位的360度全方位反饋，因?yàn)槎▋r(jià)組織的成員必須與許多團(tuán)隊(duì)有效地互動(dòng)。最后一種做法是監(jiān)測(cè)一些狀態(tài)指標(biāo)，如員工的流動(dòng)率和工作滿(mǎn)意度，以便及早發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。

對(duì)定價(jià)的績(jī)效管理包括：定期衡量其對(duì)企業(yè)的影響，利用獎(jiǎng)懲措施，強(qiáng)化或糾正定價(jià)行為，改進(jìn)定價(jià)方向。如今，許多企業(yè)既沒(méi)有準(zhǔn)確測(cè)評(píng)定價(jià)績(jī)效，也沒(méi)有對(duì)做出定價(jià)決策的高管給予有意義的回報(bào)。這樣就降低了不斷推進(jìn)小規(guī)模定價(jià)改進(jìn)的積極性。正如我們?cè)谇懊嬷赋龅模@種定價(jià)改進(jìn)可以轉(zhuǎn)化為收入的大幅提高。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有一組定價(jià)評(píng)價(jià)指標(biāo)，用于測(cè)評(píng)整個(gè)企業(yè)定價(jià)業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)和運(yùn)行狀況。這些指標(biāo)可能包括一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，以及用于跟蹤一些特殊定價(jià)舉措的進(jìn)展和影響的專(zhuān)門(mén)測(cè)評(píng)指標(biāo)。

一些最佳實(shí)踐企業(yè)采用了分級(jí)運(yùn)行監(jiān)測(cè)。雖然一種單一產(chǎn)品線(xiàn)的經(jīng)理可能只注意有關(guān)該產(chǎn)品線(xiàn)的指標(biāo)，但一個(gè)業(yè)務(wù)單元的總經(jīng)理則會(huì)關(guān)注整個(gè)運(yùn)營(yíng)部門(mén)中這些相同的指標(biāo)，并可以深入到單個(gè)產(chǎn)品的層級(jí)，了解定價(jià)績(jī)效變化的根本原因。這些評(píng)價(jià)指標(biāo)應(yīng)該與貨幣激勵(lì)措施掛鉤；如果沒(méi)有這種聯(lián)系，大多數(shù)指標(biāo)很快就會(huì)變得毫無(wú)意義。但是，同樣重要的是，要設(shè)計(jì)一些激勵(lì)計(jì)劃，使收入的增加一方面與實(shí)現(xiàn)的豐厚利潤(rùn)，另一方面與低折扣率保持均衡。

此外，非貨幣激勵(lì)措施可能也極具價(jià)值。最簡(jiǎn)單也最有效的方法之一，就是依據(jù)利潤(rùn)或折扣業(yè)績(jī);放之四海而皆準(zhǔn);的標(biāo)準(zhǔn)答案。實(shí)現(xiàn)卓越定價(jià)所需要的數(shù)據(jù)需求、報(bào)告能力和一線(xiàn)決策工具根據(jù)不同的業(yè)務(wù)而截然不同。

一般而言，定價(jià)系統(tǒng)和工具可以提供四種類(lèi)型的支持：做出具體定價(jià)決策和進(jìn)行談判；進(jìn)行分析，確定定價(jià)改進(jìn)機(jī)會(huì)；監(jiān)測(cè)當(dāng)前的定價(jià)績(jī)效；以及跟蹤定價(jià)活動(dòng)。決策支持工具可確保制定價(jià)格的人員擁有做出明智決策所需要的數(shù)據(jù)。評(píng)價(jià)指標(biāo)、運(yùn)行監(jiān)測(cè)和報(bào)告應(yīng)該使管理者獲得一種簡(jiǎn)明扼要的印象，幫助他們監(jiān)測(cè)整個(gè)自己那部分業(yè)務(wù)的定價(jià)績(jī)效，并在必要時(shí)進(jìn)行干預(yù)。一個(gè)決定性的挑戰(zhàn)是，要在一個(gè)集中式知識(shí)庫(kù)中收集所有相關(guān)的定價(jià)數(shù)據(jù)。銷(xiāo)售和成本信息往往分散在不同職能部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的多個(gè)IT系統(tǒng)中，但是，如果要使其他工具很好發(fā)揮作用，對(duì)所有這些數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總就至關(guān)重要。

許多企業(yè)采取一種數(shù)據(jù)庫(kù)的方法：按規(guī)定將多個(gè)IT系統(tǒng)的數(shù)據(jù)載入一個(gè)單一的大型數(shù)據(jù)庫(kù)中，并定期對(duì)其進(jìn)行更新。最重要的一點(diǎn)是，這些數(shù)據(jù)應(yīng)該具有足以用于決策的高可靠性。定價(jià)可以成為一個(gè)企業(yè)重要的利潤(rùn)中心但前提是必須有一個(gè)支撐定價(jià)的基礎(chǔ)架構(gòu)，這個(gè)基礎(chǔ)包括適當(dāng)?shù)牧鞒?、組織、績(jī)效管理以及系統(tǒng)和工具。

全國(guó)十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場(chǎng)空間，無(wú)憂(yōu)保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國(guó)家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話(huà)說(shuō)：謝謝這么優(yōu)秀的你來(lái)看文章，有什么想對(duì)小編說(shuō)的盡管來(lái)吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問(wèn)，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515