無(wú)憂保職場(chǎng)指南早報(bào)：驢媽媽之所以能僅用三年時(shí)間就成為中國(guó)領(lǐng)先的新型B2C旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，主要取決于它將個(gè)性化服務(wù)進(jìn)行低成本運(yùn)作。個(gè)性化與低成本如何兼得？同盟+平臺(tái)+低成本營(yíng)銷。

驢媽媽：將個(gè)性化服務(wù)低成本操作

文/石章強(qiáng)張洪梅

驢媽媽成立之初，就以自助游服務(wù)商的身份進(jìn)行市場(chǎng)定位，以景區(qū)票務(wù)為切入點(diǎn)，融合景區(qū);精準(zhǔn)營(yíng)銷;和;網(wǎng)絡(luò)分銷;的需求，使景區(qū)以;零投入;的方式擁有了自己的門票網(wǎng)上預(yù)訂平臺(tái)。

旅游電子商務(wù)快速發(fā)展，驢媽媽旅游網(wǎng)后來(lái)居上，截至目前約有5000多家旅游家景區(qū)和5000多家特色酒店加盟驢媽媽。驢媽媽所提供的產(chǎn)品不僅有景區(qū)門票，而且包含景區(qū)+酒店的自由行產(chǎn)品、旅游團(tuán)購(gòu)、國(guó)內(nèi)游、出境游、精品酒店等多品類產(chǎn)品。

驢媽媽之所以能僅用三年時(shí)間就成為中國(guó)領(lǐng)先的新型B2C旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，主要取決于它將個(gè)性化服務(wù)進(jìn)行低成本運(yùn)作。

個(gè)性化服務(wù)

驢媽媽將主要消費(fèi)群體，定位為喜愛(ài)自助游的年輕人。這個(gè)年齡段的特點(diǎn)是：崇尚個(gè)性；喜歡自助、自駕、背包旅游，不愿跟團(tuán)受拘束；對(duì)新事物好奇，喜歡接受新體驗(yàn)；偏愛(ài)省時(shí)、省力的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上消費(fèi);自由行;這個(gè)巨大的市場(chǎng)需求，將驢媽媽準(zhǔn)確定位在服務(wù)散客上。;一個(gè)人、一張票也打折;，這是驢媽媽最核心的服務(wù)。比如想去杭州晚上看印象西湖，一個(gè)人或幾個(gè)人去窗口買票都是220元/人，如果從驢媽媽旅游網(wǎng)**，一個(gè)人160元就可以了。

驢媽媽的付費(fèi)形式與國(guó)際接軌，即;先付費(fèi)再旅游;的模式。游客在旅游前先將費(fèi)用通過(guò)網(wǎng)站的支付寶或網(wǎng)銀進(jìn)行支付，省錢、省力還省時(shí)。在國(guó)外，;先支付再體驗(yàn);的模式已經(jīng)被廣泛采用，但國(guó)內(nèi)很多人剛開(kāi)始，并不習(xí)慣這樣的消費(fèi)模式。驢媽媽為了培養(yǎng)游客習(xí)慣這種消費(fèi)模式做了很多輔助工作，比如說(shuō)，實(shí)行雙倍賠償制度，專門成立了質(zhì)量保障部門等措施。

電子商務(wù)幾乎都有;物流;，但驢媽媽的;電子門票時(shí)代;實(shí)現(xiàn)了零物流。這不僅節(jié)省了紙張和能源，還大大地提高了工作效率，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了更好的消費(fèi)體驗(yàn)。游客只要在驢媽媽平臺(tái)上預(yù)定旅游產(chǎn)品，就會(huì)收到一條手機(jī)短消息，客戶根據(jù)這個(gè)含有二維碼的手機(jī)短信，就能順利地通過(guò)景區(qū)驢媽媽的專用通道，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化通關(guān)。

那么，合作景區(qū)的數(shù)量激增之后，驢媽媽又是怎樣把游客和景區(qū);無(wú)縫對(duì)接;在一起的呢？有些高端客戶想要更自由的旅游方式又是如何滿足的呢？

驢媽媽開(kāi)發(fā)的;E景通;軟件免費(fèi)將景區(qū)的后臺(tái)與驢媽媽網(wǎng)站對(duì)接。平臺(tái)對(duì)接后，通過(guò);E景通;可以直接把信息推送到驢媽媽網(wǎng)站指定的頁(yè)面上，讓更多需要查找信息、安排行程的;驢友;看到；而諸如;因大雪要封山;、;部分游樂(lè)設(shè)施正在維護(hù)中;等來(lái)自景區(qū)的臨時(shí)性緊急信息，經(jīng)由;E景通;也可以在第一時(shí)間通知到已經(jīng)買了票的散客。

驢媽媽iphone客戶端能滿足游客對(duì)目的地的更多資訊，只要登錄驢媽媽iphone客戶端不僅能享受到精美界面帶來(lái)的超凡體驗(yàn)，更能隨時(shí)隨地獲取目的地旅游資訊。此外，該客戶端還特別根據(jù)iphone用戶的使用特點(diǎn)，添加了許多實(shí)用功能，如;目的地的豐富信息;、;推薦的景點(diǎn)和酒店;、;每周團(tuán)購(gòu);等。驢媽媽iphone客戶端甚至堪比一本精心編輯的旅游雜志。同時(shí)，客戶端依托驢媽媽旅游電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，提供便捷的;景點(diǎn)門票預(yù)訂;、;酒店預(yù)訂;、;自由行產(chǎn)品預(yù)訂;、;訂單管理;等貼心服務(wù)。

線上線下低成本營(yíng)銷

驢媽媽旅游網(wǎng)自成立以來(lái)，不僅采取線上精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，還整合各種渠道進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，比如：2010年最佳世博游特色景區(qū)評(píng)選，免費(fèi)送上海世博會(huì)門票；攜手速8愛(ài)上大自然活動(dòng)；入駐淘寶網(wǎng)；攜手騰訊助力;抄底游;；與百事可樂(lè)聯(lián)手給力全民7億瓶可樂(lè)游；參與寧夏衛(wèi)視、上海第一財(cái)經(jīng)制作的《中國(guó)職場(chǎng)好榜樣》，驢媽媽首席自助游體驗(yàn)師亮相并獲得十大;好玩;崗位之一等等，這些聯(lián)合營(yíng)銷加線上線下低成本的營(yíng)銷手段，讓驢媽媽的社會(huì)影響力持續(xù)攀升。

過(guò)去社區(qū)營(yíng)銷，就如同傳統(tǒng)的地面**進(jìn)攻，常常因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱或溝通不暢導(dǎo)致延誤戰(zhàn)機(jī)甚至失利。而和各大社區(qū)網(wǎng)站聯(lián)合的社區(qū)營(yíng)銷，就如同信息化的現(xiàn)代作戰(zhàn)模式，陸軍、空軍協(xié)同配合，中央司令部統(tǒng)一指揮，從而確保營(yíng)銷戰(zhàn)役的高效性和精準(zhǔn)性。

對(duì)于旅游場(chǎng)所，最好的營(yíng)銷方式其實(shí)是口碑傳播，而博客、微博正是口碑傳播的天然集散地。;口碑傳播;，為驢媽媽找到消費(fèi)者中的;意見(jiàn)領(lǐng)袖;，并通過(guò)這些;引爆點(diǎn);將某一旅游目的地的知名度迅速擴(kuò)張，并且形成流行。

博客互動(dòng)性強(qiáng)，成本低廉，擁有無(wú)窮的創(chuàng)造性與極強(qiáng)知識(shí)性、自主性和共享性，正是博客的這種性質(zhì)決定驢媽媽把博客融入旅游目的地市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程。在游客、成本、方便和可信度等方面充分發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)旅游目的地市場(chǎng)營(yíng)銷整個(gè)流程的再造。

;十大商圈;地推活動(dòng)，是驢媽媽從線上營(yíng)銷轉(zhuǎn)到線下?tīng)I(yíng)銷的一次重大舉措。它為消

費(fèi)者提供了一個(gè)線下互動(dòng)的實(shí)體店環(huán)境，也將旅游新理念帶給更多的消費(fèi)者。體驗(yàn)店相對(duì)于線上更側(cè)重提升消費(fèi)者的品牌體驗(yàn);校園推廣大使;活動(dòng)，激發(fā)了學(xué)生旅游熱潮：大學(xué)生不僅可以獲得禮品，還能享受到比會(huì)員還優(yōu)惠的價(jià)格，目前驢媽媽;校園推廣大使;活動(dòng)已經(jīng)覆蓋上海地區(qū)所有大學(xué)。

2011年8月1日，驢媽媽攜手中國(guó)銀行推出;旅管家;服務(wù)。只要訂購(gòu)驢媽媽旅游網(wǎng)境外游產(chǎn)品的游客就可以享受中國(guó)銀行;旅管家;業(yè)務(wù)提供的旅游保證金服務(wù)、代收簽證材料服務(wù)和外匯兌換等一站式服務(wù)，為廣大游客出境游提供了極大便利。

除此之外，為解決廣大驢友;自由行;交通需求，;驢媽媽旅游網(wǎng);還聯(lián)合一嗨租車推出;租車自駕游;，由驢媽媽提供景點(diǎn)門票、酒店、自由行路線等貼心服務(wù)，;一嗨租車;提供舒適安全的租車服務(wù)，讓;自由行;真正自由！不用跟團(tuán)，不用擔(dān)心交通問(wèn)題，也不怕景區(qū)門票的昂貴，只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，快樂(lè)旅程即刻開(kāi)啟。

（本文原載于《經(jīng)理人》雜志2012年1月刊。石章強(qiáng)系上海錦坤咨詢培訓(xùn)集團(tuán)創(chuàng)始人、CEO，張洪梅系上海錦坤咨詢培訓(xùn)集團(tuán)高級(jí)研究員）

全國(guó)十三五規(guī)劃明確全民參保計(jì)劃，將在2020年前基本實(shí)現(xiàn)。全民參保是政策指向也是新的市場(chǎng)空間，無(wú)憂保堅(jiān)定信念承擔(dān)起企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，努力做國(guó)家全民參保計(jì)劃的踐行者。 小編有話說(shuō)：謝謝這么優(yōu)秀的你來(lái)看文章，有什么想對(duì)小編說(shuō)的盡管來(lái)吧，大家的支持就是我們的動(dòng)力，歡迎大家踴躍發(fā)表疑問(wèn)，歡迎吐槽，社保生態(tài)圈群：248069515