無憂保職場指南早報(bào)：在一家公司中，銷售是至關(guān)重要的部門。對(duì)于銷售經(jīng)理的招聘必須引起公司的重視。什么樣的面試問題能夠篩選出合適的銷售經(jīng)理？以下這五個(gè)問題能幫助你尋找出最合適的銷售經(jīng)理。

　　問題1：陌生電話拜訪已經(jīng)行不通了嗎？

　　一些候選人可能會(huì)采取防守的姿態(tài)，并認(rèn)為這是一個(gè)陷阱。當(dāng)然不是。當(dāng)一切手段（市場環(huán)境，市場營銷等）都不奏效時(shí)，拿起電話，是銷售代表總能夠控制的唯一一件事情。但是他們打電話、打給誰、提供什么信息、以何種頻率和節(jié)奏，是極其重要的。在當(dāng)今以買方為中心的世界中，陌生電話拜訪必須堅(jiān)持以客戶為中心，并以價(jià)值為導(dǎo)向。

　　問題2：銷售代表應(yīng)該獲取熱銷售線索還是構(gòu)建屬于自己的銷售漏斗？

　　這個(gè)問題與第一個(gè)類似，但是角度不同。正確答案當(dāng)然是“是的，應(yīng)該獲取熱銷售線索”，但這不是因?yàn)樗麄兒軕谢虿荒軓牧汩_始建立他們自己的業(yè)務(wù)。以銷售線索為導(dǎo)向的銷售往往比讓身價(jià)昂貴的銷售代表進(jìn)行陌生拜訪在成本上更劃算。

　　銷售線索當(dāng)然很昂貴，但如果銷售代表更有效率地利用銷售線索，那么獲取銷售線索的單次最終成本和新客戶對(duì)于企業(yè)的整體生命周期價(jià)值和利潤率都會(huì)有更好的表現(xiàn)。

　　問題3：銷售和市場營銷之間的理想關(guān)系是什么，如何實(shí)施？

　　銷售和營銷之間的協(xié)作，不僅僅是邀請(qǐng)營銷團(tuán)隊(duì)參加銷售會(huì)議。理想的關(guān)系首先會(huì)讓他們對(duì)成功的愿景和一些問題的定義達(dá)成共識(shí)，如合適的潛在客戶，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，短期機(jī)會(huì)。理想狀態(tài)下，他們應(yīng)該在同一銷售漏斗中協(xié)作，確保工作上的成果得到衡量，并基于整體的銷售漏斗的績效分發(fā)薪酬。營銷職能需要負(fù)責(zé)的是爭取合格的機(jī)會(huì)和達(dá)成業(yè)務(wù)。當(dāng)市場和銷售協(xié)調(diào)一致時(shí)后，每日和每周的運(yùn)營就迎刃而解。

　　問題4：銷售代表應(yīng)該支付傭金嗎？

　　是的。在今天，越來越多的公司支付他們工資，但最好的代表仍然希望其薪酬能夠有所變化，因?yàn)樗麄兿胍钠鋵?shí)是漲薪。當(dāng)他們完成了任務(wù)，會(huì)樂意接受與最高級(jí)別的高管相媲美的高薪，哪怕偶爾會(huì)有某個(gè)月份或季度的收入很糟糕。

　　問題5：在這個(gè)職位上，為什么你不想憑借更出色的個(gè)人業(yè)績賺更多的錢？

　　正確的答案其實(shí)就是候選人想要多少傭金。銷售經(jīng)理還有一部分報(bào)酬，是基于團(tuán)隊(duì)業(yè)績的績效獎(jiǎng)金或傭金。最優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道，在這些條件下，要想賺更多的錢，需要的不是推高他們自己的銷售額，而是改善團(tuán)隊(duì)的業(yè)績和持續(xù)推動(dòng)更高的整體銷售額。

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