無(wú)憂保職場(chǎng)指南早報(bào)：搞定客情關(guān)系的四個(gè)招數(shù)

第1招：麥凱66+三大+寫寫畫畫。

其中麥凱66就是在正確做事方法里面，請(qǐng)大家把它背下來(lái)，用業(yè)余時(shí)間把它背下來(lái)，背的跟名字一樣熟。熟到什么程度，你張嘴就是麥凱66的問法，請(qǐng)大家一定一定要記住，想做好銷售，離不開麥凱66，記住了啊，哥幾個(gè)，別說(shuō)我沒提醒你。做不好銷售，你這第1個(gè)動(dòng)作就歇菜了。

第2招：送小禮物。

那么為了拉近客情關(guān)系，咱們有些同學(xué)熱衷于請(qǐng)客吃飯，我不反對(duì)也不贊成。咱們想想現(xiàn)在你請(qǐng)客戶吃頓飯，動(dòng)輒五百上千，要不要??？吃完飯你還要K下歌吧，這都有可能吧。那么大家知道，這個(gè)酒桌上說(shuō)的都是瘋話、套話、官話、醉話，逢場(chǎng)作戲而已。

我們把這個(gè)錢省下來(lái)折算成10次送小禮物，就我打算送你10次小禮物，我總是認(rèn)為：我送他10次小禮物，我不用吃飯我們倆已經(jīng)很好了，他應(yīng)該請(qǐng)我吃飯了，怎么我還請(qǐng)他吃飯呢？不需要了！我們就是用數(shù)量級(jí)來(lái)摧毀客戶的心理防線！

那么，送小禮物分成2大類：

1：就是利用麥凱66確定客戶的需求；

2：結(jié)合自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)，最棒的送禮要符合3個(gè)條件：

A：將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)

B：花小錢辦大事

C：為客戶制造驚喜，滿足他們的需求

大家記住了，我們?cè)谌蠓窒砝飼?huì)有很多這種送禮呀，怎么送。在四大聊天話術(shù)和其他銷售課程里都有講，都有講。今天只是給大家提綱挈領(lǐng)的說(shuō)一下，我們就按照這3個(gè)條件來(lái)執(zhí)行就行了。記住了，按3個(gè)條件來(lái)執(zhí)行。

比如說(shuō)，有同學(xué)要向交警大隊(duì)長(zhǎng)賣辦公家具。那么，交警大隊(duì)中隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)采購(gòu)事宜，那我們?cè)趺此投Y呀？我們就發(fā)現(xiàn)他們長(zhǎng)期在馬路上執(zhí)行，呼吸了大量的汽車尾氣，需要養(yǎng)肺。于是，送禮從養(yǎng)生角度出發(fā)，以關(guān)愛客戶為本，可以贈(zèng)送養(yǎng)生的美食，比如：鴨梨、銀耳、蓮子、花生，白色養(yǎng)肺。

初次送禮，我們就拎一袋鴨梨過去，只聊養(yǎng)生話題，不談合作，這叫模糊銷售主張，客戶就清晰。咱們清晰銷售主張，客戶就模糊，就開始裝傻。那么第一次主動(dòng)上門送禮，說(shuō)辭有二：

1：家鄉(xiāng)特產(chǎn)，路過順手送一趟；

2：養(yǎng)生話題。

第2次送禮可通過淘寶，有針對(duì)性多次送禮，這樣更隱蔽，方便客戶收禮，就是方便我們送禮。大家記住了，你不要每次都拎著東西去。有些客戶他是比較敏感的，大家都懂，這些客戶是吧，一個(gè)辦公室里的，旁邊還有別人。

我們要通過淘寶這條線去送過去，這類送禮就是以美食+養(yǎng)生話題為主，大家記住了。有同學(xué)說(shuō)，送完禮裝傻，你數(shù)量級(jí)不夠啊，你送他一次，他當(dāng)然裝傻了，你送他十次還裝傻呀。那是誰(shuí)真傻呀！呵呵……

好，這有同學(xué)銷售陽(yáng)澄湖的大閘蟹，我們就根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)，就可以送客戶寵物蟹，淘寶便宜，十幾塊錢一只，說(shuō)法有三：

1：風(fēng)水對(duì)螃蟹有云，富甲天下，八方招財(cái)，以此祝?？蛻糌?cái)源滾滾

2：客戶家的小朋友喜歡，還能寫一篇作文《我家來(lái)了一只螃蟹》

3：感謝客戶接見我們，感謝的“謝”諧音是螃蟹的“蟹”，以此感謝客戶的厚愛

當(dāng)然我們出門，就要給客戶發(fā)一條養(yǎng)好螃蟹的短信，客戶自然不會(huì)刪除短信。他們不刪，我們就算成功一半了。

有同學(xué)是做印刷的，那么客戶聯(lián)系人是集團(tuán)采購(gòu)部和行政部，我們就可以送《我把一切告訴你》這本書，因?yàn)榭蛻粲玫闹?。如果客戶沒有閱讀習(xí)慣，我們就要打印一篇300字的閱讀推薦說(shuō)明，以便勾起他們的閱讀興趣，順便再跟他們講一句，如果您喜歡這本書，我認(rèn)識(shí)作者，能給您搞來(lái)作者親筆簽名?？?，一句話，就用作者抬高了咱們個(gè)人品牌形象，好事！

有同學(xué)是做麻將機(jī)銷售的，建議送客戶高爾夫球。因?yàn)榇蚵閷⑸习a，客戶普遍缺乏鍛煉。如果客戶一邊打麻將一邊腳下踩著高爾夫球，因?yàn)楦郀柗蚯蛏舷掠邪纪?，就能起到按摩涌泉穴的健身作用。黃帝內(nèi)經(jīng)有云：“ 腎出于涌泉，涌泉者足心也?！币簿褪钦f(shuō)，腎經(jīng)之氣猶如源泉之水，來(lái)源于足下，涌出灌溉周身各處.所以按摩涌泉穴，在養(yǎng)生、防病、治病、保健等方面有重要作用。高爾夫球很便宜，幾塊錢一個(gè)。那么我們用養(yǎng)生概念很吸引客戶的這個(gè)目光，典型的花小錢辦大事!

有同學(xué)是蒙古族，我就建議他給客戶送哈達(dá).因?yàn)楣_(dá)代表吉祥如意，贈(zèng)送客戶最合適不過，還能跟對(duì)手區(qū)隔，容易樹立個(gè)人形象?？蛻羰怯熊囎?，我們就可以贈(zèng)送車載活性炭雕。炭雕,去搜去吧，淘寶便宜，十幾塊錢幾十塊錢一個(gè)，既上檔次又有實(shí)用價(jià)值。

客戶是貴州的老師，他是個(gè)貴州的老師，馬上我們就要市調(diào)老師的各種職業(yè)病。去看吧，什么肩周炎啊、什么頸椎啊，還有他站的時(shí)間很久，叫做久站傷骨。傷這個(gè)骨頭，站得久了嘛。好，再結(jié)合本地的氣候。比如，貴州濕氣很重，我們就可以說(shuō)紫蘇泡腳祛濕氣。每天一個(gè)提醒短信，好比是咱們團(tuán)隊(duì)的天天伴讀。啊哥們，想想吧，伴讀久了，感情是不是就培養(yǎng)起來(lái)啦？紫蘇，幾塊錢一包。

想攻克白領(lǐng)或者是門診的醫(yī)生嗎？那么，辦公室白領(lǐng)和門診醫(yī)生有什么職業(yè)??？百度發(fā)現(xiàn)，久坐是一大突出問題。世界衛(wèi)生組織研究表明：久坐方式是十大生活惡習(xí)之一，全球每年接近二百萬(wàn)人的去世與久坐有關(guān)。但白領(lǐng)或門診醫(yī)生受職業(yè)影響，不得不久坐。好，咱們機(jī)會(huì)來(lái)了！為了客戶健康。

可以贈(zèng)送：

1、贈(zèng)送軟墊，軟坐墊和靠墊。

2、贈(zèng)送毽子。

咱們利用伴讀優(yōu)勢(shì)經(jīng)常督促客戶踢毽子健身，你三天一個(gè)：“李醫(yī)生啊，這毽子你還是踢一下啊?！笔遣皇牵磕憔桶l(fā)這樣的短信嘛，類似這樣子。時(shí)間久了，慢慢地這感情不就深了嘛。

3、贈(zèng)送一個(gè)腳踏，放腳舒服呀。那么每次送一個(gè)小禮物就要搭載一個(gè)養(yǎng)生的小故事，這是一切成交都是因?yàn)閻鄣姆从?。只有把客戶?dāng)成親人，咱們才能如此關(guān)心他們的健康。銷售高手的包里啊，經(jīng)常放著進(jìn)口的香煙、日本的美食。那么拜訪客戶，投其所好，隨手一甩，對(duì)男生就是煙熏火燎，對(duì)女生就是糖衣炮彈。正所謂吃人的嘴軟，拿人的手短，數(shù)量級(jí)到了自然效果很棒了！

好了，說(shuō)了幾個(gè)送禮的小案例啊，請(qǐng)同學(xué)們好好琢磨一二三吧，找一找這些送小禮物的規(guī)律，自己就可以用提問思維模式來(lái)解決了。當(dāng)然這養(yǎng)生課程和銷售課程還會(huì)跟大家做分享啊。

第3招，利用三大攻心術(shù)。

我們后面會(huì)講三大攻心術(shù)，這里面我們簡(jiǎn)要地說(shuō)一點(diǎn)。客戶，他是高高在上的，我們首先就要積極為客戶提供增值服務(wù)，三大攻心術(shù)啊，就是要為客戶提供增值服務(wù)?？蛻粢灿锌蛻袈?，所以我們要把自己當(dāng)成客戶的一個(gè)部門，積極為客戶提供競(jìng)品、同行的各類信息。

比如：你的客戶是一座超市的主管，那么我們就該通過冠軍級(jí)市調(diào)搜集一百個(gè)超市經(jīng)營(yíng)故事和促銷方案，匯編成冊(cè)，給客戶送過去。這類增值服務(wù)都是頂級(jí)銷售手段，既表明我們誠(chéng)懇的心意，客戶又有實(shí)際的收益，一舉雙得。那么，報(bào)告送過去就很容易拉近客情關(guān)系。

那么咱們做好一本促銷方案的報(bào)告啊，為了引起客戶的重視，應(yīng)該再附上一篇300字的銷售信。也就是這本促銷方案的推薦閱讀信一件，更好地吸引客戶閱讀。

1、羅列一批客戶感興趣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單。告訴客戶，咱們搜集的這些案例，全部競(jìng)品都在里頭，這些大牌最近的市場(chǎng)舉措我已經(jīng)給您搜來(lái)了。

2、羅列一批數(shù)據(jù)。比如我們花費(fèi)100個(gè)小時(shí)搜集25萬(wàn)字這個(gè)文字，最后精編5 萬(wàn)字。用數(shù)據(jù)說(shuō)話，表明咱們是在用心做事，報(bào)告啊成色十足。那么銷售信能把這兩件事說(shuō)清楚，那就很了不起了，不必多說(shuō)，說(shuō)多客戶記不住。

給大家舉個(gè)例子，小C同學(xué)正在創(chuàng)業(yè)的路上，他剛認(rèn)識(shí)了一位大客戶，通過麥凱66聊天，得知客戶私人開了一座咖啡館。一個(gè)大客戶，一個(gè)老總他自己開了一個(gè)咖啡館，咱們?cè)趺礊榭蛻糇龊迷鲋捣?wù)??？

1.請(qǐng)個(gè)小弟，掃蕩全市的咖啡館，用手機(jī)拍下門頭，室內(nèi)裝飾，菜盤，數(shù)清楚卡座，最后統(tǒng)計(jì)一張競(jìng)品情況總表；

2.從淘寶購(gòu)買所有的咖啡樣品，并且在他們的包裝上貼好店鋪的名字和價(jià)格，讓去比較自己的貨源優(yōu)勢(shì)；

3.搜集200個(gè)咖啡店，美食店，蛋糕坊的營(yíng)銷案例供客戶參考；

4.想做好咖啡店就要專業(yè)，馬上搜集一批咖啡故事，包羅萬(wàn)象，作為店員培訓(xùn)資料；

5.拿著咖啡店的名字到淘寶請(qǐng)算命先生批個(gè)八字，店名吉利則告知客戶反之則一直換下去，直到有稱贊的為止，但可以實(shí)情告知客戶；

6.從淘寶購(gòu)買一批小禮品，一樣一個(gè)，咖啡店搞活動(dòng)可以從中挑選佳品；

7.請(qǐng)來(lái)三十位朋友進(jìn)店品咖啡，臨走每人填寫一張?bào)w驗(yàn)表，不僅要給各個(gè)服務(wù)分項(xiàng)打分，還要提合理化建議，最后匯成一張總表；

8.以專題研究形勢(shì)用學(xué)到的三大思維模式為客戶提建議。

現(xiàn)在可以約大客戶在他的咖啡店坐一坐了，咱們一邊喝咖啡一邊一件事一件事地娓娓道來(lái)，順道把勞動(dòng)成果拿出來(lái)。又是各種資料，又是各種樣品，最后，呵呵呵。。就是我們跟客戶談他的咖啡店生意，而他跟咱們談下單的事情。

這算是把模糊銷售主張做到了極致，也是把增值服務(wù)做到了極致。付出幾百塊錢和兩周的時(shí)間，但開單十幾萬(wàn)幾十萬(wàn)還是難事嗎？還是那句話，咱們先付出，客戶感動(dòng)了才肯給咱們下單，這是拍住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不二法門。

這個(gè)案例是誰(shuí)的呢？就是我們22期郭振宇同學(xué)的案例，大家看過他的（分享）吧，加盟我們團(tuán)隊(duì)之前一年沒有開單了-自己創(chuàng)業(yè)，加盟我們團(tuán)隊(duì)以后每個(gè)月都在開單。

為什么開單呢？明白了嗎，哥幾個(gè)？沒有這些東西誰(shuí)給你單子？誰(shuí)給你？憑什么給你？知道了吧，哥幾個(gè)？我們要做就把這件事做絕了，我給他出了8個(gè)主意，去吧，然后就行了，OK了!好好學(xué)吧，哥幾個(gè)，高手出手就是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上找不著北了。

第4招-短信

每周固定時(shí)間發(fā)送周末愉快+24個(gè)養(yǎng)生短信，做好這兩條就差不多了。關(guān)鍵是要數(shù)量級(jí)作支撐，咱們千萬(wàn)不能指望發(fā)三次短信就有收獲，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)-半年起效！

那么，發(fā)短信切忌用力過猛，對(duì)待陌生的客戶只能先發(fā)兩個(gè)月或者是三個(gè)月的周末愉快短信，必須是這樣，兩個(gè)月或者三個(gè)月，才能加發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生短信。否則就是變成了清晰自己的銷售主張，一定是事倍功半,正所謂：欲速者不達(dá)!

總之，確定每個(gè)階段的小目標(biāo)，以專題形式做研究，集中全部的力量打殲滅戰(zhàn)。一天想不出來(lái)，第二天繼續(xù)想，第二天想不出來(lái)，第三天繼續(xù)想，這就是目標(biāo)細(xì)分縱向劃分！市調(diào)+三大沒有搞不定的事情，關(guān)鍵是要聚焦到某個(gè)專題上面。千萬(wàn)不要今天想個(gè)問題，明天又移情別戀。蜻蜓點(diǎn)水是不能把一件事做到極致的。好，請(qǐng)聽明白的同學(xué)扣1。

為什么沒有翻篇？因?yàn)檫@篇下面這段話是最關(guān)鍵的，下面這段話是最關(guān)鍵的！這里多說(shuō)一句：凡是我在分享完某個(gè)內(nèi)容之后請(qǐng)大家扣1的，都是學(xué)習(xí)+訓(xùn)練的重點(diǎn)。一定要背下來(lái)，并且要堅(jiān)決的執(zhí)行。大家去用就行了。

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